分销渠道管理-单元一2.ppt

任务一 认识分销渠道的概念与内涵 分销渠道是指产品从制造商手中到消费者手中所经过的由中间商联接而成的通道。 制造商 制造商 制造商 制造商 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 零售商 批发商 经销商 批发商 不同层级的消费品分销渠道 二、分销渠道的概念 1.分销渠道的界定 个人 组织 消费者 经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人 分销商 任务一 认识分销渠道的概念与内涵 2.分销渠道与营销渠道 厂家 (1)分销渠道构成： 个人 组织 消费者 调研、广告 咨询、会计 法律、投资 等机构 服务商 经销商 批发商 代理商 终端零售商 经纪人 分销商 厂家 原材料 人力资源 资金 任务一 认识分销渠道的概念与内涵 供应商 (2) 营销渠道构成： 任务一 认识分销渠道的概念与内涵 (3) 分销渠道与营销渠道的比较： 制造商 制造商 分销商 分销商 消费者 消费者 供应商 服务商 分销渠道 营销渠道 思考：分销渠道与营销渠道的区别和联系？ 任务一 认识分销渠道的概念与内涵 三、分销渠道存在的原因： 减少交易次数 减少分销成本，规范交易 简化交易中的搜寻过程 任务一 认识分销渠道的概念与内涵 渠道的作用-----无中间商的情景 任务一 认识分销渠道的概念与内涵 渠道的作用-----有中间商的情景 将渠道作为无形资产来经营 渠道日益成为企业竞争力的主要力量 谁拥有渠道，谁将拥有未来 任务二 认识分销渠道的地位与作用 一、分销渠道的地位 1 2 3 水能载舟，亦能覆舟 得渠道者得天下 没有苹果iPhone.doc 科特勒：唯有渠道和传播才能创造真正差异化的竞争优势 任务二 认识分销渠道的地位与作用 二、分销渠道的作用 分销渠道作用主要表现在一下几个方面： 1.形成持久的竞争优势 2.厂商协作共促发展 3.节约流通费用 4.网络渠道推动分销变革 作用 任务二 认识分销渠道的地位与作用 （1）分销渠道日益成为获取竞争优势的手段 企业通过分销渠道建立起来的竞争优势是很难在短期内被竞争对手所模仿或轻易抄袭的。因此，分销渠道就成为了比其他因素更可能为企业创造竞争优势的手段。 分销渠道已经被看作是与资金、厂房、技术和设备等一样，是企业的财富，是企业资产的一部分，是企业一种重要的资源。 任务二 认识分销渠道的地位与作用 任务二 认识分销渠道的地位与作用 （3）降低流通成本 部分产品最终价格中的成本构成 （单位：%） 成本来源 汽车 软件 汽油 传真机 包装食品 分销成本 15 25 28 30 41 制造成本 40 65 19 30 33 材料和零 45 10 53 40 26 部件成本 由于分销成本在最终价格中占用相当的份额，减少分销成本已经成为降低最终价格，提高企业竞争力的重要手段。 任务二 认识分销渠道的地位与作用 （4）网络渠道推动分销变革 互联网技术对营销渠道产生两方面影响： 一方面是互联网的应用与普及造成消费者行为的变化。网上消费和网络购物的兴起造就了一个全新的渠道。 另一方面，互联网技术也导致了渠道结构的演变与管理行为的变化。新电子渠道的高效率也正在对传统渠道产生越来越大的影响。 任务三 分销渠道管理 一、分销渠道管理的内涵 管理指协调与整合他人的工作活动，与他人合作，有效（effectively）和高效率（efficiently）地完成工作任务的程序。 管理的内涵 任务三 分销渠道管理 管理者 非管理者的一般工作人员 基层管理者 中层管理者 高层管理者 任务三 分销渠道管理 管理的职能 计划 组织 领导 控制 任务三 分销渠道管理 分销渠道管理的内涵 通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。 任务三 分销渠道管理 分销渠道管理的特点 首先，分销渠道管理属于跨组织管理。 其次，分销渠道管理有一个跨组织目标体系。 第三，分销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特点。 最后，在管理方式上，分销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范。 大连理工大学出版社 1渠道；2分销—直销---销售；3分销链-经销商批发商零售商；4厂商（制造商）、中间商（分销商）消费者（顾客）、营销研究