工程技术服务市场营销.docx

石油工程技术服务市场营销策划序言营销理论发展至今，从实践到理论，一个个营销故事和案例生动的处处展示着这门管理科学的智慧闪光。然而，对于石油工程技术服务和产品的市场营销领域的应用，这门管理科学往往给人一种无所适从的感觉，主要原因可能是营销管理学科的研究人员很少涉足如此专业性强的油服市场领域，而石油技术服务从业者往往也欠缺市场营销方面的背景和知识。此外，油服市场领域面对的客户属性也完全不同于消费品市场，这也限制了油服市场开拓的活动创意和创造空间。为此，总结笔者多年从事于石油技术服务市场的开拓经历，结合市场营销理论和策划实施经验，希望此文对从事石油工程技术服务市场开发的商务人士有一定指导和帮助。关键词市场营销石油工程技术服务工程服务的客户需求油服市场面对的客户不同于消费品市场所面对的消费者群体，因此，很多面向消费者群体的营销案例无法适用于客观理性、决策程序复杂、多人多专业背景参与、专业背景极强的油服市场行为。首先，尽管仅仅只是所称的石油工程技术服务，但其涉及的细分专业众多，通常包括钻机操作、固井技术和固井设备操作维护、井下工具的使用和设计、钻井液配方和施工、固控设备的操作、定向井工程和随钻服务、测录试专业等，都具备很强的专业性，这就需要市场开发人员有较强的专业背景，掌握各专业的技术要点和风险控制点，因此，往往市场开发各环节还需要专业经理的技术支持和配合。这也是油服行业市场开发人员通常来自工程现场背景，欠缺市场营销基础的原因。然而，工程技术服务的决策环节还关系到钻探和开发计划、工作量安排等，这些也极具专业性和科学性，涉及客户的油藏地质、采油、集输乃至地缘政治和经济环境等决策依据。国内往往有这样的业界经验，钻机承包商的整体知识层次较低，通常同建筑行业有很多相似的共同之处，除了装备制造环节外，钻机运营等环节的技术含量较低，相较测录试等井筒技术服务专业的管理水平也较低，行业内管理所面对的员工整体学历较低，通常被戏称为“大老粗”和“老钻”。物探、测井及相关解释处理专业，由于所涉及专业技术含量较高，物探行业更是最早涉足大型计算机的专业，其行业的管理水平也更加国际化和先进，从中石油和中石化系统内具有物探专业背景的领导层比例可以窥见一斑。通过多年的钻探服务领域的市场开发经验，往往更加靠近油藏和开发地质的地球和岩石物理专业与甲方和客户更加有共同话语，而钻机承包商掌握的开发计划和信息通常不如测录试专业及时和准确，与客户的人脉关系也较测录试专业显得更为疏远。以上从另一个侧面可以得出的结论是，钻探工程服务领域的市场开发，在扎实自身专业基础的同时（差异化），还需要建立同客户和甲方的共同话题（同质化），掌握油藏地质和开发方案的决策基本知识。“技术引领市场”这句话的理解，一方面是表现在技术的领先优势引领市场，并决定如消费等的行为决策，另一方面，则是表现在工程服务行业的决策和需求几乎全部依托于专业技术，由技术决定，工程和技术市场开发人员需要首先是具有专业背景的优秀工程师。因此，工程和技术服务的市场开发，如果要引导客户科学决策，例如通过适合的商业模型，规范投资计划，避免钻探高峰后的工作量骤减，就要掌握更多的客户背景专业知识和决策环节因素。工程服务市场的产品定位哈里伯顿产品经理的复合模型将为行业描绘一幅怎样的蓝图？2015-11-30?分类：行业观察?阅读(53)评论(0)?石油公司生存的前提就是盈利，但是当需要他们去关注如何实现赢利最大化的时候，它们往往把精力都放在了如何提高油田当前产量上。而我们的重点应该放到如何借助一个全面、统一的评估模型对数字油田系统的重点进行重新定位，而净现值（net present value, NPV）就是我们做出决策时需要考虑的首要因素。在过去的十年，供应商们在为数字油田系统建立单独自动化工作流程方面付出了巨大的努力。这些努力显著降低了开采成本，并缩短了停产时间。但是，由于油价长期低迷，用户要求增加折算后的产量。因此，数字油田的重点也应该从流程的整合转变为经济最优化。在石油行业，公司的财务状况可以借助多种标准进行衡量，从而做出资本预算方案。除了净现值（NPV）外，还包括内部收益率（IRR）、实物期权分析、偿还期等其他标准。在这些标准中，偿还期没有考虑货币的时间效应，当降息或者增息时，内部收益率（IRR）并不能进行成本回收。如果考虑风险性的话，实物期权分析与净现值（NPV）的风险性是差不多的。在一些情况下，同时也需要考虑一些比较直观的衡量标准，尤其是对一些国家石油公司参与的项目，这时就需要去考虑更多的政治因素、短期资金流动压力以及各种重要的规章制度等。总的来说，一项不能增加公司净现值的商业行为，是不值得开展的。那么我们就需要对那些用于提升技术水平但净现值低的项目重新考虑。比如，油藏工程师总是想最大程度的提高原油采收率，但是出于对经济指标的