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中小企业新市场渠道开拓策略初探 Value Eng neering No.l).∞4 价值工程2田间年第1期E画圈圈圈中小企业新市场渠道开拓策略初探潘旭华，黄俭(九江学院经济管理巫，江西，九江332ω#039;5)摘要:中小企业在国民经济中占有不可皂视的地位，中小企业的生冉和皮革离不开耐市场提过的开拓，阜主从当前中小企此开拓新市崎比较困难的情况出皮，对中小企业耐市场提道开拓罩略做了初步探讨。关;调·中小企业:市崎果进开拓;革略中回卦集号:口76.3立圃标识码A宜罩躏~，1006-4311(2∞的OHlO24-C2Channel Opening Up Strategies of a New Market of the Small and Medium-Sized Enterprises Pan Xuhua; Huang Jian (Dept.of Economics晶Managenuml，JiujiangInstitute.Jiujiang 332∞5.Jiang町，China)Abstract:τ#039;he ~mtill and medium -sh.ed enle甲risespl町ave叮importanlrole in nationa1四onomy.币，.口istenceand development of the small and medium咱izet.lenle甲risesdepends on the open-up of the new markel channel 10 a grcat extent. In 6#00aa00view of the difficulties of small皿dmedium-si皿denle甲riSt!in opening up a new market，由??sarticle makes a p陀limina叮analysi.sof strategies, whjch are appropriate for由esmall l:Ind medium-s zed ente甲n回toopen up the new market channel open??ng up. Key words:Small and medium-sized enterprise: opening up由emarkct ehannel; 8tralegies 的控制力不强，中小企业打破常规、创造渠道的机会1引言还是很多的。例如:一个年销售额不足三千万的小中小企业知名度不商、资金缺乏，在新市场渠道食品企业的销售主管，被派到南方的一个中型城市开拓显得很困难。大批发(经销)商不理睬中小企.~k去开拓市场，该市区有1∞多万人口，大大小小的消的没名气产品，中小批发(经销)商的条件又比较苛费品批发商有几十个。经过一段时间的调查，她了刻，一般都要求较多铺底金额，返款时间多是在商品解到批发商服务欠佳，电视台有一个经济栏目需要销售出去之后，其中有些中小经销商信誉度不高，企推出新的节目，于是她发现了一个创造渠道的机会:业产品是销售出去了，贷款却难以及时回收，甚至根在电视台做节目，评选最佳批发商。通过该节目传本就收不回来。但是，多数中小企业习惯于找批发播了企业产品和形象，使自己的企业产品渠道得以(经销)商，找大超市，期望他们销售产品而自己坐享顺利开拓。目前来说，创造渠道能达到出奇制胜的其成，这样的;馅饼;是没有的，有的只能是陷阱。因结果。但是，在不同的地方需要运用不同的创新项此，中小企业新市场渠道开拓工作非常熏耍。目，简单地模仿是难以成功的。2中小企业新市场渠道开拓主要策略(2)倒立渠道策略。(1)创造11遭策略。倒立渠道策略就是通过在渠道的最末端做起，创造渠道策略就是通过某种违反常规的、超越最后达到当地市场销售lIí道的开拓，从而占领当地常规的思维，设计运作某种事件，从而开拓销售渠道市场的策略。例如，一家中型的食品生产企业销售的策略。找批发商、找超市等是常见的销售渠道开渠道:在十年前，他们想方设法使自己的产品进入百拓做法。能不能打破常规?让批发商来找自己呢?中货商店，以在大型百货商店占有一席之地为荣;五年小企业一般不会这么做，因为没名气，没资金做大量前他们考虑的是如何使自己的产品进入批发市场:广告。但是，销售渠道目前比较混乱，大企业对渠道-24-??????????????????????????????乥??潦瑨卭虑????偡??????????獭数灬症业敮摥潩溃湥浡舍琅杲癞楮数慲灲獴慰景浥异??泒????????????????????????????????????????????????????????????????异虑牯楮湡散摥獭摩浡瑨舍浥尘?睯佰??特楳敮敡??????慬浥慹灯瑥灥牫敷莹敬牡灭獭湥溃??????