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互联网 助力传统行业渠道聚变 TOUGH WORLD. TOUGH EQUIPMENT. “互联网+”助力传统渠道聚变 ——柳工电商业务经验分享 广西柳工机械股份有限公司 2015年9月 传统工程机械行业的电商业务发展绝对不是建个商城网站 ——整个运营体系变革，资源重新分配的挑战； ——是建立适应互联网营销的快速响应的经营模式； 对用户的利益 个性化的产品 更透明的价格 标准化的服务 便捷、安全的购买和消费模式 更新颖的生产组织和经营模式 销售成本更低 服务产品更多 经营效率更高 对企业的要求 “互联网+”原有优势资源的排列组合，迸发更大的活力 如何看待网上销售和代理制之间的相互融合，渠道电商化 针对工程机械设备而言，厂家电商平台和代理商电商平台资源共享，实现渠道电商化，不仅提高了代理商服务 当地市场的能力，同时更提升了当地用户对于代理商的沟通速度和采购诉求；形成良好的渠道电商化生态链。 ——运营成本（销售成本、库存成本、物流成本）、 ——价格竞争、经营效率效果（时间与空间）、 ——消费者心理满足（缩短厂家与客户接触的平台、 扩大用户找到厂商和代理商的入口，缩短客户需求 满足的响应时间） 机遇 互补 ——两个渠道，销售产品的互补性； ——线上完成订单，线下配送、服务及收款，O2O应 用； ——给予线下渠道伙伴更多的销售机会和服务范围， 享受O2O红利 支付安全、价格优惠 4 我们倾听客户之声，了解客户真实需求 把时间花在用户身上，而不是用于讨论KPI Generic description of the 8 factors 工程信息、操作培训 盈利模式、优惠信息 设备使用情况 技术参数、施工案例 设备保养、专家解答 在低迷的市场环境下，帮助经销商取得业绩突破 为渠道合作伙伴提供展示综合实力的服务平台 为经销商提供更高效的信息获取途径 直接向客户展示价值驱动的互动平台 针对用户诉求设置 广泛的互联网平台 入口 搜索引擎 行业网站 电子商务网站 更快速便捷的信息 获取渠道，销售成 本更低、响应速度 更快 满足不同用户、产 品、需求的平台 主机、二手机、 设备租赁、 配件、品牌衍生品 行业网站+企业自 媒体等渠道，整合 多方核心优势共建 柳工电商生态圈 精准的客户诉求响应 DMS系统客户信 息跟进流程； 电商平台在线客服 及时处理， PC+移动；厂商+ 代理商+客服专员， 一站式服务流程 5 路 面 商 贸 铁 甲 慧 聪 中 叉 中 叉 柳 工 柳工电商业务规划历程 需求调研 业务定位 发展规划 业务流程建立 业 务 资 源 布 置 运营团队建立外部资源整合内部响应监控效果评价 基于市场和客户需求，逐步打造一个既涵盖品牌推广和信息推送，又能实现整机及二手机需 求信息传递、配件及宣传品的在线销售，在线服务解答和在线培训，并为客户提供全面解决 方案的模拟场景，厂家与经销商共享数据信息和合理的利润分配，三方共赢的电商平台，将传统 渠道和新兴渠道完整的结合起来，充分利用二者各自的优势，加强对渠道终端的建设，创造一个全新 的经营模式。 柳工电商业务的战略定位 信息推送 会员俱乐部 全面解决方案 在线服务解答 数据共享性 品牌推广 现实 客户 潜在 客户 竞争 对手 客户 柳工 经销商 大客户 电商涵盖范围 整 机 二手机 设备租赁 配件商城 品牌衍生品商城 售后服务 会员俱乐部 电商涉及对象 8 柳工电商业务的经营范围 低龄化 高素质 行业新闻资讯 设备促销信息 招投标信息 注意-兴趣-搜 索-行为-分享 柳工数字营销平台规划 ?? 客户个性化选择整机 配置及参数 ?? 根据不同工况，选择 不同属具方案 ?? 不仅给我们经销商员工提 供在线培训， ?? 还为我们的客户提供安全 驾驶、安全驾驶、应用技 术、日常维护等在线培训 ?? 采购柳工设备的租赁和 融资方案， ?? 联同财务伙伴对客户进 行信用评价 ?? 经销商与经销商之间的库 存转移，提高了配件的可 获取率， ?? 通过电子零件图册，完善 了配件采购流程 ?? 经销商管理系统（DMS系 统）成为经销运营管理核 心 基于互联网的客户互动，将持续改变传统渠道的业务方式 10 11 商铺 产品 支付 发货信息 5、支付:可以线上直接支 付，也可以选择线下支付 3、产品：详细产品信息 展示页面 售后 柳工电商平台功能简介 交易 物流 12 电商平台数据应用 整合联动数据 -跨设备、跨线上线下 挖掘数据分析、 -指导厂家战略决策 -指导代理商根据客户需求 变化及时调整市场策略 落地应用数据 -智能化营销，提升投入产出 第一方企业自有数据 第二方市场活动数据 第三方数据商提供商 线下各种数据 人群分类 人群管理 人群洞察 用户行为分析 智能产出 用户画像 目标受众 性别：男性 ??年龄段：20