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 PAGE \* MERGEFORMAT 11 上海城市花园策划案 ——入市提案 2010-10-06 一、楼盘入市前提条件 1、地盘包装完成 工地围挡完成 售楼中心完善（充气拱门、空飘气球等布置） 前期广告顺利引导，已达到广泛的社会认知 2、宣传工具制作完成 广告牌、路旗、关键路口导示牌 销售道具全面投入使用（包括：宣传单页、户型单页、现场指示牌、展板、POP旗等） 销售文件全面制定 税费明细、购房政策明确 各项现场销售管理制度建立 各项广告推广计划及促销策略准备就绪 3、模型制作完成 沙盘制作完成 户型模型制作完成 4、确定装修设备标准和交房标准 室内和公共面积的装修标准 消防、通讯和保安系统 5、确定物业管理公司及主要服务内容及收费标准 6、制定价格表及付款方式 确定价格体系 制定付款方式 准备好认购书 7、确定准确的工程施工进度及交房时间 8、销售人员针对性培训完毕 二、当前楼盘入市的方式 目前市场中常见的入市方式大致有四种：“排号”、“内部认购”、“客户积分卡”、“VIP卡”，下对四种入市方法的流程以及优劣势进行分析： 排号 方式一： 优势： 1、方式比较简单，流程较少，执行难度小； 2、是一种常见的方式，客户便于理解。 劣势： 1、对客户的吸引力不够强烈，客户关注度较低； 2、开盘当天现场热度会有一定降低； 3、与客户的沟通不够，客户容易流失。 评析： 适合于任何楼盘运用，对于大盘而言，对客户的吸引不够。 方式二：摇号 优势： 1、方式比较简单，流程较少，执行难度小； 2、对客户吸引力强，开盘当天能够保持热烈的现场氛围； 3、对所有客户都有均等的机会。 劣势： 1、摇号产生较大的争议，现场容易混乱； 2、对开发公司的资信提出较高要求，可能会造成不必要的纠纷； 3、对前期客户的排号积极性产生影响。 评析： 此种方式比较适合具有较强管理能力，在短时间内高价销售的项目。 内部认购 优势： 1、方式比较简单，流程较少，执行难度小； 2、能够及时、快速的让意向客户购买。 劣势： 1、内部认购会选掉很大部分较好房源，对后期咨询客户下定有一??难度； 2、不能很好保证开盘当天热销度； 3、传播范围较小。 评析： 此种方式尤其适合高档项目使用。 客户积分卡 优势： 1、能够让客户保持较高和较长时间的关注度； 2、随着积分卡的深入以及优惠比例的增大，会增加客户的购买欲； 3、能较好的锁定意向客户； 4、能较为准确的计算成交量，便于房源的控制。 劣势： 1、流程较多，对销售执行提出较高要求； 2、相对客户而言，手续太多，可能会存在一定质疑，可能会放弃。 评析： 此种方式尤其适合品牌开发商和多项目运作的开发商使用，对中小项目不适合。 VIP卡 优势： 1、方式比较简单，流程较少，执行难度小； 2、能较好的留住意向客户； 3、能够让客户保持较高和较长时间的关注度。 劣势： 1、与客户的互动不够； 2、对市场的测试不够。 评析： 此种方式和排号方式运作模式相差不大，使用项目广泛，流于普通。 三、本项目一期入市的主要目标 1、持续吸引客户对项目进行关注； 2、通过项目一期的前期入市，使项目在区域销售市场中进行预热，扩大上海城市花园的知名度，建立项目的基本品牌形象。 3、为正式开盘起到蓄水作用。在正式取得预售资格前，在项目施工建设的同时取得部分销售收入，争取使本项目在最短的时间内回笼资金。 4、产品接受市场预检，及时反馈消费者需求，为调整、优化、设计及营销策略提供条件。 5、以价格策略消化部分层次、朝向较劣势的单元，减轻预售期价格回调幅度过大带来的市场压力。 6、能够使得本项目的意向客户在长时间的等待期内，不被竞争项目分流；同时在前期未能选到房的情况下，也能够保持对后期项目的购买意向。 7、在开盘时，形成抢购的局面，同时，客户在购房过程中也要感受到和项目品质对等的、轻松有序的高品质购房服务，而不产生被操纵的感觉。 四、本项目入市方案 结合市场通用的方式，考虑项目入市方法所要达到的目标，对于上海城市花园一期，此次的入市方案思路如下： 方案一 开盘前期利用发放积分卡获得优惠折扣点的形式吸引客户，并通过积分卡的阶段升级，吸引客户持续的关注，具体操作如下： 第一阶段：发放免费积分卡 第一张卡： 发放时间：售楼部开放即开始发放(属长期行为)； 卡片性质：购房俱乐部会员卡； 意义：获取来访客户信息，并建立和客户的长期的互动关系； 折扣点：0.5% 限制：每人购一套房屋限用一张卡； 操作方式：期间来访客户通过填写详细的个人资料，参与公司购房俱乐部而获得卡片，此卡片长期有效。 卡片示例： 卡示意图  SEQ 卡示意图 \* ARABIC 1 购房俱乐部会员卡（正面） 卡示意图  SEQ 卡示意图 \* ARABI