谈判语言应用.docxVIP

201022040170贾莎莎第八章法律谈判技巧信息化时代，谈判已成为每个“地球村”公民必备的生活技能，而这种技能的优劣正越来越多地决定一个人的成功与否。有人以为只要谈判时不隐瞒、真实地表达本意就行了。其实这是很不够的。诚然，不以诚相待就做不到有效谈判，但往往真知灼见合理碰撞时也会不欢而散。因此,谈判不仅需要内容真实，也需要注重形式，讲究技巧。例如在当事人和解过程中, 其中一种技巧就是对对方的意见不是简单地条件式反射, 而是要知其论点的依据是什么, 他( 她) 估计我有怎样的意见, 他会如何反驳等清楚后才可应战, 这一思考并应答的过程就是一次谈判的过程, 深究其源, 往往能达到事倍功半的效果。所以说, 谈判是一门科学, 更是一门艺术。现代的社会尤其需要谈判和谈判的技巧，掌握这门技巧的人将拥有更多的社会资源，从而拥有更多的成功机会。要想有效成功地谈判，谈判者必须具有敏捷的思维、较强的语言表达技巧和丰富的谈判经验，这些都是谈判作为一门学问和艺术的集中体现。只有掌握了谈判的语言技巧和策略，才能在谈判中有的放矢、如鱼得水。谈判技能并不是与生俱来的，需要大量的学习和实践锻炼才能掌握，因此，谈判者需要不断提高自身素养，塑造独特的谈判风格；需要掌握基本的语言表达技巧，在谈判中做到因地制宜，因人制宜，谈判就已经向成功迈进了。第一节谈判语言的应用法律谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，法律谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。因此法律谈判时要讲究语言的运用及技巧，掌握基本的谈判语言策略。谈判的口头语言口头语言即口语或有声语言。口头语言是指以音义结合而成，以听和说为传播方式的有声语言。（一）谈判口头语言的特点：谈判活动中的口头语言与书面语言比较，具有以下特点：音义结合的相对性“音”是有声语言的物质形式，“义”是有声语言的实质内容，有声语言是语音和语义的结合体。但音与义既有相对的确定性又有相对的独立性，即相同的音可以表示不同的义，不同的音也可以表示相同的义。因此发音的准确与否直接影响表达的效果。思考表达的同步性谈判中要求思考和表达同步进行，要求立即将思维转化为语言，即在瞬间将头脑中的想法用语言表达出来，而且要做到用词准确、词句流畅、顺理成章。因此如果谈判者不能很好地用语言形式来表达或者理解所听到的语言，信息的传递就可能受到阻碍，甚至中断。瞬间即逝的短暂性口头语言以声音为传播媒介，语言符号呈线性排列，因此，谈判者的语言在时间维度上具有瞬间性不可重复性，也就是说谈判者说出的话马上会消失。所谓“一言既出驷马难追”，就是说口头语表达效果的好话从说出口那一瞬间就决定了，所以作为谈判者应当做到“深思熟虑而后言”。信息反馈的迅速性 运用口头语言面对面地直接谈判，传者与受者不需要媒体中介等中间环节，其基本模式是“传者——受者”，因此受者接收到信息后基本能马上做出反馈。信息反馈的迅速性要求谈判人员具备以下素质：其一，谈判人员应该根据对方的信息反馈及时调整、迅速组织自己的说话内容及说话方式。其二，谈判人员的口语表达应该机动灵活、随机应变。其三，谈判人员应该具备良好的即兴表达能力。语言风格的特定性语言风格的特定性包括准确性、针对性和灵活性三个方面。（1）准确性谈判的主要动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。因此，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。　　　　（2）针对性　　俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。　　谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。　　　（3）灵活性谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加谈判过程中谈判双方你问我答，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，