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畅销品管理 第二节 畅销商品管理 一、 畅销商品标准 （一） 、畅销商品的确认 畅销商品是指处于成长期和成熟期的，市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。 1、畅销商品原则上依据20～80原则确认，从门店柜组小分类商品来看畅销商品适合30～70原则，部门70％的销售一般由30％的商品来创造。门店确认畅销商品一般以小分类销售业绩排名前30％为准。 2、必备敏感畅销商品的总品项数占正常商品总品项数的8％，必备敏感畅销品包括全店形象商品（占全店0.5％），大组形象商品（扣除全店形象商品外占全店总品项数的2.5％），规模销量商品（扣除以上两种外占全店总品项数的5％）。 3、除必备敏感畅销商品外，其余畅销商品应根据季节性进行调整。 4、畅销商品的选择要剔除团购、促销等因素。 （二） 、畅销商品的方法 1、门店根据POS系统汇集销售信息来选择畅销商品。这些信息资料主要是：销售额排行榜；销售比重排行榜；周转率排行榜；配送频率排行榜。这四个指标之间存在密切正相关性，核心指标是销售额排行榜。根据销售额（或销售比重、周转率、配送频率）排行榜，挑选出排行靠前的30%的商品作为畅销商品。 2、敏感必备商品指每个门店或部门能形成规模销售，是带动门店销售业绩的主打商品。消费者往往习惯通过这些商品的价格来确定超市或部门的价格定位，由于消费者能够记得到这些商品的价格，从而完成该类商品的不同超市之间的价格比较，并进而完成超市间的价格对比，直接影响超市今后的销售业绩。因此敏感必备畅销商品的选择，必须是价格在连锁超市内的稳定性，品牌知名度较高，属于成熟期的商品。该类商品要求单店月销售金额在5000元以上。 二、 畅销商品维护制度 （一） 、畅销商品的调整 1、按季节变化调整。畅销商品随着季节变化至少要做四次重大调整，每次调整的畅销商品约占前一个目录总数的50%左右，即使在某一个季节内，不同的月份由于气候、节庆假日等影响，畅销商品也会存在一定差异，每个月畅销商品调整幅度一般会超过10%。2、按商品生命周期调整。商品进入成长期、成熟期时，由于消费群体的增加，它可能会被引入畅销商品目录，当它由成熟期转入衰退期时，它必然会在畅销商品目录中被删除。 3、按顾客需求变化调整。在某种商品做大规模宣传广告，预计会对消费者偏好和消费时尚产生巨大的影响和推动时，这种商品很可能会进入新的畅销商品目录。 从变化的规律性和预测的准确性角度看，季节变化的规律性最强，调整的准确性最高；而消费需求变化的规律性最不易掌握，调整的难度最大；供应因素变化的规律性介于两者之间。 （二） 、畅销商品的陈列 1、敏感必备畅销商品陈列在货架靠近主通道一侧的第一位置。通过敏感必备商品来带动小分类中其他非畅销商品销售。 2、一般畅销商品陈列于货架的黄金陈列线上。 1、 季节性畅销商品根据季节变化，做特殊展示或扩大陈列面，提高销售金额。 2、 对于进入成长期的畅销商品，提供堆头、端架等特殊陈列位置，标示以醒目POP并进行现场试吃、试用等促销手段。 （三） 、畅销商品缺货管理 1、畅销商品缺货的界定 畅销商品卖场缺货界定：畅销商品的卖场陈列数量小于1/2满陈列量且仓库库存数量为零。 2、畅销商品的缺货管理要求 2.1集团营运副总监对畅销商品缺货管理工作全面负责。 2.2集团采购总监对畅销商品缺货问题，须在2日内处理回复。 2.3营运总监对畅销商品缺货门店原因负责。 2.4保证畅销商品的合理排面，同时堆头、端架的分配除快讯商品外优先考虑畅销商品。 2.5严格控制卖场仓容，畅销商品和快讯商品应保证80％以上的仓容，其他商品不得超过20％的仓容。 2.6营运主管、商品专员、店长每日、周对畅销商品缺货进行跟进。 3、畅销商品缺货考核及检查用表格 畅销商品缺货考核内容及标准 序号 考核项目 奖惩 被考核人 考核人 依据文件 形成文件 执行时间 1 《畅销商品缺货跟踪表》填写不及时、不准确、不真实、字迹不清 通报批评 营运主管 营运经理 《畅销商品维护制度》 《畅销商品维护制度》 每日 10：00前 2 《畅销商品缺货周报表》反馈不及时、数据不真实、不准确、字迹不清 警告一次 营运经理 店长 《畅销商品维护制度》 《畅销商品维护制度》 每周一 18：00前 3 《畅销商品缺货汇总表》反馈不及时、数据不真实、不准确、字迹不清 警一次告 营运经理 店长 《畅销商品维护制度》 《畅销商品维护制度》 每周一、五 14：00前 4 电脑库存与实际库存不符 警告一次 营运主管 店长 《库存管理》 《库存管理》 每日 附：《 店畅销商品缺货跟踪、汇总、周报表》 店畅销商品缺货跟踪（汇总、周报）表 部门 商品 货号 品名 现有库存量 订货日期 订单号 供应商代码 供应商名