8月培训-销售心理分析.pptVIP

销售四部曲 一：望 二：闻 三：问 四：切 销售的意义 销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 销售心理学 1) 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 2)不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3)没有不对的客户，只有不好的服务。 4)卖什么不重要，重要的是怎么卖。 销售心理学 5)没有最好的产品，只有最合适的产品。 6)没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7)成功不是运气，而是因为有方法。 “闻”的精髓 1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。 2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。 3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历 四种客户性格心理 一：红色性格 二：黄色性格 三：蓝色性格 四：绿色性格 红色性格应对措施 红色性格的客户性格外向，不问过程，只追结果，但情商最高，容易激动；谈判过程应采取快速，直接的方法，直接告诉客户我们可以为他做什么，可多打感情牌，切勿在商务谈判中绕弯拖沓。 黄色性格客户应对措施 黄色性格客户做事雷厉风行，讲究效率，对自我认识的事物不论对错，非常坚持；在商务谈判过程中切勿与客户发生正面争执，应该采取先认可对方，再提出自己意见。 蓝绿色性格客户应对措施 蓝绿色性格客户做事谨慎，一板一眼，非常有条理性，但缺乏主见；商务谈判过程中应尽量把公司以及产品介绍详细，体现出非常丰富的专业知识，然后主动为客户拿主意，替其选择。 找到客户的腔调 每个人都有自己习惯的腔调，听到自己习惯的腔调时，警戒心立即消失，例如，北部有北部的腔调，南部有南部的腔调，听到家乡的腔调，自然会对对方产生亲切感，据说，某位名节目主持人，无论到什么地方作秀，总以当地的腔调发音，确实掌握了对外地人怀有强烈抗拒感的各地区的人心。????喜欢足球的人，会用足球的术语来对话；喜欢打牌的人，也会将打牌的术语运用于日常会话中，这种方式在说服工作上也有卓越的效果。 如何在谈价时快速签单 1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。3、调用资源，利用你的上司帮你做好人。 营销部2012年8月份分享 《 销售心理分析 》- Alen