海门永泓花园的项目市场的的策划的报告.ppt

来访来电客户分析—楼层需求分析 整体来看，客户对5-10层左右的房源兴趣较高，而10层以上的房源却乏人问津，分析来看，主要是因为定价不合理导致的10层以上房源总价过高。 对策：重新调整房价，使之合理，加快高楼层房源去化。 从目前来访来电客户登记情况来看，城区、周边乡镇购房用来改善居住环境的比例最高，其次为为孩子教育问题购房，也有部分年轻客户购房用作婚房。亦有部分客户购房用以固定资产投资，但比例较少。 来访来电客户分析—购房目的分析 职业： 从目前来访来电客户分析来看，客户多为企业上班族或个体户，这部分客户有一定的资金实力，但不宜承受过高的房价。除项目本身规划、户型优势以外，价格较低也是吸引这部分客户的一个重要原因。 来访来电客户分析—职业背景 年龄： 目前客户年龄主要集中在30-40岁，他们主要是为孩子上学或更换居住环境； 20-30岁之间的客户较少，购房主要为了结婚，少量是为了解决孩子教育问题。 来访来电客户分析—年龄分析 来访来电客户分析—关注点分析 学区：是客户关注较多的方面，主要是考虑到孩子教育问题； 物业费：是客户较为关注的一个方面，物业费的高低会影响部分客户实施购买行为； 配套设施：对菜场、超市以及其它商业配套较为关注，提及较多，注重生活的便利性； 健身设施：对健身场地、健身配套较为关注； 车位：许多客户有购车打算，对车位关注程度较高，心理预期在10万以内； 景观：对景观关注程度一般，但要提升项目品质形象、改善客群构成就必须提升景观魅力； 公寓部分装修与否：希望装修，但又担心装修之后价格过高。 项目定位思考—客群思考 以本地化消费结构为主： 由于在海门工作的外地人不多，海门房地产消费基本上以本地消费为主。同时部分在外地工作的海门人也会回乡置业，作为一项不动产投资。 追求生活环境、生活质量的改善： 经济收入的提高、改善居住环境的渴望、促使众多消费者进城买房，改善生活环境； “望子成龙”的普遍心态： 富足之后，对物质财富的欲望追求有所下降，对家庭、对后代倾注更多的心血，希望子女能够有一个美好的未来，不惜重金创造条件、改善子女教育环境； 与时俱进而又理性的消费观念：海门消费者经济实力普遍较强，使之有能力承担购房资金需求，但又非常理性，不易被他人所左右； 项目定位思考—区域发展思考 未来城市核心 大型居住聚集区 未来城市核心市政公共配套 南海路城市景观主干道 项目定位思考—项目现状思考 产品是好产品： 整体来看，项目产品本身品质较好，无严重缺陷，在海门市场属于中流偏上产品； 前期定位包装没有使项目体现应有的品质、形象： 前期定位不清使项目形象模糊，未充分形成卖点认知，对客户无法形成足够的购买冲动； 项目定位思考—核心价值梳理 新城核心区位价值 新城区发展规划 新城市建设的形象 新城市景观的优美 新城未来生活配套 新城市发展的预期未来区域升值潜力 现代化 居住品质 科学、互动功能分区 现代化简洁立面 通透紧凑户型空间 景观居所 优秀建筑品质 优秀合作团队 时尚都市健康生活 项目价值演绎 现代风情商业街 社区配套的丰富生活 物业管理服务生活 项目形象定位 新城地标，尚品生活领地！ 营销推广篇 营销推广前的准备工作 重新定位包装、提升形象 尽快确定景观方案，提升景观吸引力 尽快确定物业公司以及物业费 加紧培训、招聘销售人员 营销思路 “活动营销”贯穿核心环节 形象造势 吸引客源 “体验式营销”（产品+服务） 打动客户 促成销售 “客户营销” 不竭源泉 细水长流 活动贯穿核心环节 大活动——持续影响市场 小活动——带动客户，促进销售 （现场活动，聚集人气；大众活动，形成美誉度） 客户活动侧重客户体验 大众活动侧重项目造势 活动营销 体验营销 市区接待处客户至现场看房安排专车接送，提供贴心、尊贵服务。客户参观样板房也安排看房引导车接送。 体验营销—体验式接待中心 要注重服务和细节的处理，如接待人员、保安、保洁人员的服务水平，这些不仅是满足销售的需要，同时更是对项目形象、产品附加值的无形体现。 体验营销—体验式样板房 在永泓花园的样板房里，累了可以随时坐卧；热了、渴了可以随时打开冰箱，里面有早已准备好的冰镇矿泉水和湿毛巾；在儿童房里，小孩子们兴奋不已，抱着玩具迟迟不愿离开……细节，打破传统样板房的局限与冰冷，让这里有家的感觉，让业主与客户能够亲身体验到在永泓花园的生活。 体验营销 以提供贴心、全面的服务来改善项目形象，并与高性价比房价形成反差，给予客户心理震撼，促使其购买行为实施，并有力提升项目美誉度。 客户营销 1、对客户进行系统化管理；针对性的细节营销 2、提高产品附加值，营造品质生活和客户深层体验 3、建