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十种常见病关联销售培训痔疮用药课件
十种常见病关联销售培训 -- 痔疮用药关联销售 培训目的 - 了解和掌握痔疮用药关联销售技巧 培训内容 - 情景模拟 - 标准话术 情景模拟 情景模式一: 顾客指名要品牌药A,店里有; 店员需尽量导购PB商品。 标准话术 标准话术 2、“得这种痔疮一般来说,外用治标,内服治本,内外结合才能标本兼治,我们这里有一种内服的药叫****,服用方便,见效快,您不妨一起买?” 例如:得这种痔疮一般来说,外用治标,内服治本,内外结合才能标本兼治,我们这里有一种内服的药叫强力痔根断片,服用方便,见效快,您不妨一起买? 标准话术 3、“我们建议您从长远考虑调理您的肠胃,我们这里的*****调理肠胃,润肠通便的效果非常好,您买一瓶试试吧?” 例如:我们建议您从长远考虑调理您的肠胃,我们这里的海王芦荟软胶囊,有效含量是普通芦会软胶囊的4倍,调理肠胃、润肠通便的效果非常好,您买一瓶试试吧。 情景模拟 情景模式二: 顾客指名要品牌药A,店里有,如 果顾客执意要自己选的品牌药, 可以关联销售其他产品。 标准话术 不要忘记关联销售! 话术见情景模式一之2、3。 标准话术 “从症状来看您得的是****痔疮,得这种痔疮一般 来说,外用治标,内服治本,内外结合才能标本 兼治,我们这里有一种内服的药叫****,服用方 便,见效快,您不如一起买?” 例如:从症状来看,您得的是内痔,得这种痔疮 一般来说,外用治标,内服治本,内外结合才能 标本兼治,我们这里有一种内服的药叫强力痔根 断片,服用方便,见效快,您不如一起买? 情景模拟 情景模式三: 顾客指名要品牌药A,店里没有, 店员需尽量导购PB商品。 标准话术(三种情况) a、“您说的药我们店里暂时没有,但是您的症状看来是患了***,我们建议您可以用****,它治****效果相当不错。” 例如:如顾客指名购买的是熊胆痔灵膏,对应的话术为:“您说的药,我们店里暂时没有,但是从您的症状来看是患了内痔,我们建议您可以用和利复方消痔栓,它治内痔效果相当不错。” 标准话术(三种情况) b、“您说的产品,我们店里暂时没有,但是,您是要买治疗***的产品,我们有***,它的效果也相当不错,而且价格更加实惠。” 例如:如果顾客指名购买的是马应龙痔疮软膏,“您说的产品,我们店里暂时没有,但是您是要买治疗痔疮的产品,我们有和利复方消痔栓,它的效果也相当不错,而且价格更加实惠。” 标准话术(三种情况) c、“您说的药成分是***,我们店里有****,成份和您说的药完全一样,质量好,价格更实惠。” 例如:如果顾客指名购买的是九华痔疮栓,对应的话术为:“您说药主要成份是大黄、浙贝母、侧柏叶和冰片,我们店里有和利复方消痔栓,成份和您说的完全一样,质量好,价格更实惠。” 情景模拟 情景模式四: 顾客告知症状,问吃什么药 标准话术 “根据您说的症状我觉得您患的是内痔,我们建议您可以内服外用结合来治疗。外用药,比如***,能快速缓解您所说的各种症状,同时搭配一些内服的药,可以治本,比如****,它服用方便,见效快,您一起买两盒吧。” 例如:根据您说的症状我觉得您患的是内痔,我们建议您可以内服外用结合来治疗,外用药,比如和利复方消痔栓,能快速缓解您所说的症状,同时搭配一些内服的药,可以治本,比如强力痔根断片,它服用方便,见效快,您一起买两盒吧。 情景模拟 情景模式五: 顾客嫌推荐的药贵,或者 无理由地不采纳推荐药品。 标准话术 “相同或类似成分的药还有****,价格更加实惠, 质量也有保障,您也可以考虑买这种。” 例如:相同成份的药还有抒尔复方硫酸氢黄连 素软膏,价格更加实惠,质量也有保障,您也 可以考虑买这种。 不要忘记关联销售!话术见情景模式一之2、3。 情景模拟 情景模式六: 顾客直接索取低价常规药 (如:化痔栓)的时候。 标准话术 “您说的药在这里。” 不要忘记关联销售!话术见 情景模式一之2、3 顾客支付能力判断 支付能力强的表现: 1、指明索取价格在12元以上的品牌药; 2、对于痔疮病理自述清晰如:“我由于长时间坐办公室,得了内痔,这里有没有比较好的栓剂?” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如:是否佩戴手表;头发、鞋子、指甲、领口是否卫生,说话音量的高低,这些都可以透露出顾客的支付能力。 痔疮用药关联销售产品名录 顾客支付能力判断 支付能力弱的表现: 1、留连于货架前,不说话,在货架下三 层找药; 2、直接询问“我大便的时候有点痛,吃什 么药?”之后对于推荐的药犹豫不决, 希望再能推荐便宜一点
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