第四章 开场的的技巧.pptVIP

第四章 开场的技巧 一、开门见山 开场要直接、要快速，我常常把开场技巧形容成屠夫杀猪。拿起刀一刀下去，猪血直喷，丝毫不动、直接了当、见效快。 例：1、需不需要我为你介绍 （错） 2、能否耽误你五分钟，让我来介绍（错） 3、耽误您一分钟，允许我来为您介绍好吗？（正确） 第三种直接了当，开门见山，直奔主题 例：有一先生见一漂亮小姐的裙子后背的拉链未拉上，便帮其拉上，小姐转身给了先生一耳光：“你拉链断了，露出来了”接着小姐又给了一巴掌。为什么那先生挨了两耳光呢？在开门见山时要征得客户的允许，允许前通过语言、肢体语言，提示对方，千万不可太唐突。 开门见山时，千万不得使用“大概”“也许”一类模糊的语言。例：这个可能对您很有帮助，这个商品大概很适合你，这都是毫无用处的废话，没有向客户传递准确的信息。相反传递的却是相反的信息，每个客户走进门店都有一颗怀疑之心，他最快、最敏感获得的信息，却是连你自己都怀疑的产品，最后客户只能落荒而逃。 二利用新产品的诱惑力 、任何消费者都有求新的心理。充满好奇，满足好奇是普遍存在的，在销售时正确的使用，就能促成交易。 您眼光真好，这是我公司刚开发的新产品，要不您试一试。（正确） 您眼光真好，我们公司刚购来一批新产品 （错） 不只你一家公司生产这种产品，他购买的是产品满意的服务，而不是购买你排斥的心理。 刚购入的新产品与刚开发的新产品是二个截然相反的概念，销售人员经常混为一谈，刚购入的也可能是别人不要了的旧产品，不能体现新产品的魅力。在销售时，一定要强调是刚出产的新产品，而不是刚购入的新产品。语言表达的最好功能是将客户的需求与美好的愿景结合在一起，让客户的需求与幸福和美德结合在一起，这就是语言的力量， 儿媳妇给公婆洗脚，小孙子也端盆水给自己的妈妈洗脚，这两个画面很好的将自己的愿望展示，通过自己的言行教育后代比任何说教表达的效果都好，所以展示产品时，一定要将客户的需求与美好的愿景结合在一起。 这款视频手机可以及时了解对方通话的场景，新产品要突出新功能，新用途，牢牢抓住客户求新的心理 三、促销的快速传递 每一家公司都会在特殊的时候推出促销。再优秀的促销不及时推出去，也完成不了销售任务，作为营销人员必须熟练促销的规则，并兴奋的快速传递给潜在客户，体现促销的价值，作为销售人员必须精神饱满，让兴奋因子洋溢在脸上，从眼睛中喷发。 “机会难得，我们公司每年才搞一次这样的活动，机不可失，失不在来，平常的价格是A，现在折扣8、8折，并且超过期限就没有了。用这样的信息反复刺激潜在客户，让他也兴奋，这样交易就顺利完成了。 “机会难得，我们公司每年才搞一次这样的活动，机不可失，失不在来，平常的价格是A，现在折扣8、8折，并且超过期限就没有了。用这样的信息反复刺激潜在客户，让他也兴奋，这样交易就顺利完成了。(溜莲的故事) 四，利用产品的唯一性， 四．利用产品的唯一性，来刺激消费者的购买欲望，唯一性会使顾客认为你所介绍的产品很珍贵，物以稀为贵，你是珍蒇 产品的拥有者，买一件少一件，具有唯一性，让客户感觉该产品一般人是很难买到的，那我不是一般的人。 这样的手表只有20块，现在剩下只有5块，再也不生产这种款式了，很难买到，属珍藏版，又经济又珍贵，不断的讲，不断的强调，利用产品唯一性，刺激购买欲望，成交的希望便增大了。男追女，反复真情的说：“你是我的唯一，我爱你”持续坚定的表明你的态度，你便可以走进婚姻的殿堂，这是同样的道理。 五、突出产品优势，加以诱导 产品的优势，是通过竞争产品比较而得出的，营销人员必须找出自己的优势，并突出优势、诱因。 例：海尔空调强调终身免费赠送滤网，每年赠送一个，终身免费赠送10个，量的积累，客户自然就感觉到了实惠。质量又有保证，客户也放心，突出这个优势的诱因，客户动心 六、简单明了的介绍 对客户而言，在店面销售时理论的知识太多，会退化客户的兴趣，在介绍时尽可能简单明了，重点突出优势，在介绍时，不要直接攻击竞争品牌的劣势，可以做对比实验。 例：销售空调，重点介绍空调质量、价格、省电，售后服务，当客户抱怨价格时，你强调质量，任何人都知道价格是质量的保证，避免价格对决而饶失客户。 七、制造热销氛围 每一个人都有好奇心理，有这样一个笑话：三个闲着无聊的老头，在街头观察一群蚂蚁战役，三个老头不停的叫：“又死了一个，又死了一个”行人听说、此言，纷纷围观，立刻吸引了一大群人，蚂蚁之战是很平常的，三个老头制造了一个闹剧。同样，店面也要制造销售热烈的氛围，销售氛围要精心策划，特别在促销时，要提前宣传，邀请潜在客户匿名战友参加，虽说他们不购买，但也为你的销售带来了人气指数。 好的开始是成功的一半。精心策划、周密组织、反复演练，将每一个细节都仔细预测，并做出各种预案。任何促销都可