职场及新人培训 区域规划与经营开拓探讨.ppt

* 每个人所分配的孤单件数是个人十年累积的成果: 2件/月×12=24件×10年=240件 一是资源： 一个客户就是一个市场！ 拥有100个客户，就可以终身无忧！ 二是财富： 每一张保单=8元×240=1920元 每一张续卡=？ 每一份短险=？ 三是市场： 有了孤单就有了区域！ 有了区域就有了地盘！ 有了地盘就有了地主！ * 收展人员最重要的是要找到为客户服务的理由，才能安排打电话约的话术，因此，罗列了10种为客户服务的理由，供参考。 收展人员在保单服务过程中必须提供的服务项目有： 1、各类续期缴费的提醒服务； 2、红利告知及通知书的派发 3、协助客户办理地址、投保人、受益人等信息变更 4、及时通知并协助客户办理各项给付手续 5、协助客户办理理赔相关手续 6、提供各类保单校正、权益解说 7、提供《保单检视规划表》，协助客户购足保单 8、公司最新产品及各类服务的告知 9、提供个人风险理财规划的资讯及相关知识 10、客户生日、节假日的问候服务 ?时间分配：8分钟 ☆操作要领：资源分析的18个字：珍贵、珍惜、珍重；敬业、专业、乐业；信己、信客、信司 ?表述重点： ?孤单资源分析把握要点:1、重视孤单,珍惜孤单资源,孤单是每个收展员赖以生存的法宝。 2、掌握了孤单分析方法，会让收展员事半功倍的工作，在工作中寻找到寻找到乐趣，每天更有激情、成就感的工作。 3、按照孤单分析标准化流程工作，增强自信与对公司、产品信心。一个好的销售要具备信公司、信产品、信自己、 信客户。相信公司的产品对客户一定会有所帮助，我们对客户最好的服务就是销售，我们的责任就是把合适的产品 销售给合适的客户。 孤单分析的重要性：?时间分配：7分钟 ☆操作要领：孤单资源分析的意义与重要性。 ?表述重点： 1、利用信息不对称，在和客户联系之前尽量多的了解未曾谋面的客户，了解客户更多的信息 2、仔细研究客户所办理保险，研究条款，理清客户的保险利益，交多少钱，领多少钱合适领。见客户之前要比客 户更了解他所 办理的保险。（借助孤单增强专业知识的学习） 3、根据对孤单的分析，事先构想与客户见面的场景，安排话术，设计问话思路，掌握面见流程的主动权。 4、在孤单分析的基础上，增加客户二次开发的成功率。 5、做好了充分准备，把孤单客户变成多年不见的老朋友，使收展员对面见充满期待，想见客户，验证自己分析客户的准确率。 6在我们拿到续收资料没见客户之前，客户对收展来说就是有姓名、买过保险的陌生人。 ?时间分配：6分钟 ☆操作要领：孤单分析方法就是大夫看病 ?表述重点： ?孤单分析方法要点： 1、讲师首先要给新人明确一个观念：保险行业其实和行医一样：客户看病喜欢找老大夫看病不太愿意找实习大夫要找有经验的。大夫看病主要讲 求”望、闻、问、切“。 2、收展员，特别是刚转正的新人如何积累更多的经验。这就要掌握分析方法：”看、查、判、计“。同大夫看病流程。 看： 查： 判： 计： * ?时间分配：5分钟 ☆操作要领：多准备几个保单信息资料，让学员练习，在讲师的带领下，大家一起说 ?表述重点： 看保单号码----2004320317S77015254064 看保单生效日期 看保费算保额---17998（保额10000元） 看保费算年龄---被保险人投保年龄32周岁（男性） 看险种学习条款---鸿鑫保险的保险责任 看投保人与被保险人姓名---推算二者之间的关系 看投保人投保时的家庭住址 看投保人的缴费方式 ?时间分配：3分钟 ☆操作要领：边讲授边提问 ?表述重点： 从客户过去的投保情况分析未来的投保趋势 ?收展员每天服务客户的过程，其实就是筛选准客户的过程，而衡量准客户最关键的指标之一就是客户的缴费能力。 在分析孤单资源时，一定要注意： 客户当年所购买保险的保险费与当时社会经济条件下社会平均购买力的比值，一般来说比值越大，说明客户无论是购买力还是保险认同度都比较高。 比如：少儿一生幸福保险，当时普遍缴费360—720元，现在看比较低，但在90年代，月均收入400元。如果客户当时交了3600说明客户比较优质，或者至少说明客户当时的生活水平高于大众群体。 * ?时间分配：6分钟 ☆操作要领：边讲授边提问 ?表述重点： 从客户过去的投保情况分析未来的投保趋势 ?如何分析客户投保偏好： 1、按经济实力分：A\经济适用型：年缴保费低于当时的社会