日化代理商何面向未来.pptVIP

经营管理常见的误区与对策 误区七 得寸进尺，不断向厂家要政策，大吃政策的回扣，为自己谋取更大的利益 弊端 引起厂家和派驻人员的不信任，导致经营的失败。 对策 厂家的销售政策是有依据的，是根据市场实际情况作出的，符合市场规律。销售政策是区域市场销售的催化剂，也是代理商经营、发展的助力。市场情况特殊的，可以据实向企业反馈，以争取到更有利的政策；而得寸进尺，贪得无厌就偏离了经营的轨迹。这种心理是不道德的，是一种急功近利的短视行为。 经营管理常见的误区与对策 误区八 自作主张，不需要厂家配合，按照自己的思维和习惯来经营。 弊端 惯性思维忽视了新市场、新竞争以及新形势，导致合作的短期行为，或者是一旦经营遇到挫折，代理商就放弃了产品，放弃了市场。 对策 接受厂家的经营指导，了解每一个不同产品品种的经营特色；改变自己的定性思维，改变自己的不良习惯。 总结与启示 随着渠道变革的加速演进，分销渠道会产生深刻的变化，传统经销商可能的战略选择是： 1、构建区域营销网络，发育管理和服务职能，成为区域分 销平台的管理者； 2、专业化发展，成为区域强势零售店或连锁加盟店。 显然进取的经销商会选择第一种战略，上与生产厂家结盟，整合资源，发育功能和企业升级；向下发挥地缘优势，组建区域分销网络，不断提高分销效率，加强增值服务能力。 日化代理商如何面向未来 目 录 日化经销商的压力 传统经销商的发展方向 自身的发展和完善 一般经销商的困境与出路 正确认识经销商 经销商的弱势 经销商的现实问题 将面临的压力 值得大家思考的几个问题 你的产品是什么？有没有为经销的产品赋予新的价值？ 你可以没有自己的产品，但有自己的品牌吗？ 消费者为何选择你？因为你做得早、做得大还是做得强？ 用什么来保证“同等商品比价格，同等价格比服务”？仅仅 依赖厂家？ 你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？ 客户和你保持业务关系的初衷是什么？他现在的期望是什么 吗？ 你感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么会这样？ 你如何用流程和制度来保证企业的健康发展？ 你准备投资的下一个项目是什么，有助于现有的业务吗？ 正确认识经销商 1、经销商的基本功能： 从角色看，存有库仓商品,处理订单,是区域市场的物流配送中心，承担商品分流和配送； 从职能看，进行市场销售接触,承担区域市场网络建设，提供市场信息,负责分销网点设置的重任; 从所处的区域市场以及竞争环境看，在区域市场起到的是企业和消费者之间桥梁的作用；为客户提供咨询和技术上的服务。 2、一般经销商的分类： ? 按照功能划分 ? 按照时代划分 ? 按照经营理念划分 ? 按照管理方式划分 按照功能划分 ?游击性经销商： 不主动做市场的整合推广，而只靠品牌和产品或广告宣传拉动的自然销售，以机会性销售利差为主要盈利手段，被称作“机会盈利商”。 ?品牌经销商： 以某个品牌的总代理为支点，通过双方整合推广以获取规模市场回报，重视其所总代理品牌的培养。 ?渠道经销商： 基于区域市场网络的管理和掌控而获得分销效能，与厂家合作，谋求整体和长期利益最大化。 按照时代划分 第一代经销商： 随着改革开放的进程发展起来，以大批发、大商贸为主，在市场物资短缺时代利用脑袋和勤劳积累了财富，习惯于大批发，大进大出，经营水平比较低下，缺乏现代管理思维和经营能力； 第二代经销商： 诞生在九十年代，拥有一定的终端控制能力，同时拥有市场拓展和批发实力，能够依靠自身的力量实现区域市场的网络覆盖； 第三代经销商： 新型经销商，大多学历较高，拥有很多新的经营理念和经营思路。能够依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作。 按照经营理念划分 传统型经销商： 几十年的经营历史，自认为经验丰富，找几个下线几可以做市场了，不愿意接受新市场终端管理模式，躺在历史或者过去的辉煌中睡觉； 保守型经销商： 了解一些市场营销的基本常识，具备了做终端的意识，但是在行动上比较被动，依赖企业和上游的支持，任何行动或者计划都等待作出“表示”，斤斤计较，十分在意自己的风险； 积极进取型经销商： 拥有强大的区域市场网络，具备深度分销的能力和技巧，和当地的大型超市、商场以及大型专业终端都有业务往来，拥有健全的区域市场网络管理体系，注重维护网络，建立客户资料。 按照管理方式划分 夫妻店管理模式： 大多从个体经营起家，夫妻俩一主外，一主内，管理相对比较混乱，库存、进货