国际集装箱码头 港口与码头市场营销与客户管理.pptVIP

第三章 港口与码头市场营销和客户管理 第一节 港口与码头市场营销的定义与特点 一、市场营销论述 市场 (MARKET) : 由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换 来满足此欲望和需求的潜在顾客组成. 市场营销 (MARKETING) : 与市场有关的一切人类活动, 也就是说市场营销就是 为了满足人的需求和欲望而实现潜在交换的活动 市场营销观念 关键 在于确定目标市场的需要和欲望 目标市场 顾客需求 协调市场 营销 通过满足消费者需求创造利润 二、港口市场的特点 港口市场的定义 狭义的港口市场是指为运输提供劳务交换的场所，该场所为旅客、货主、运输业者或他们的代理者提供交易的空间、并根据这些交易提供相应的服务。 广义的港口市场包括运输参与各方在交易中所产生的经济活动和经济关系的总和，即港口市场不仅是运输劳务交换的场所，而且还包括运输活动参与者之间、运输部门与其他部门之间的经济关系，此外，港口市场作为整个市场体系中的一部分，同样包含资源配置手段这一深层含义。 港口市场 参与者 需求方——包括各种经济成份的货源运输需求者 供给方—包括为提供服务的部门以及港口经营者的组织。 中介方—以中间人的身份提供各种与港口相关的服务公司等。 政府方—包括政府机构和各级交通运输及其港口管理部门。 港口市场的行业特征 1．港口业是国家基础产业，属于服务业，具有公益性和竞争性双重特征。 2．港口生产运行领域正逐渐取消指令性计划。国家主要通过产业政策来影响港口需求，通过产业政策来影响港口供求，进而影响港口企业的生产行为。 3．港口投资领域。港埠装卸、仓储物流等竞争性领域以企业作为投资主体，允许国内企业和个人进行投资。 第二节港口与码头的需求与供给 港口需求的概念 港口需求是指在一定的时期内，一定价格水平下，社会经济生活在货物空间位移服务方面所提出的具有支付能力的需要。港口需求必须具备两个条件，即具有实现位移服务的愿望和具备支付能力，缺少任一条件，都不能构成现实的港口需求。 港口需求通常包含以下五项要素 港口 需求量 流向 流程 港口 价格 港口 需求结构 货物港口需求的产生有以下几方面原因 (1)自然资源地区分布不均衡，生产力布局与资源产地的分离。 (2)生产力布局与消费群体的空间分离。 (3)地区间商品品种、质量、性能、价格上的差异。 我国而言，货流分布主要有以下几种 (1)因自然资源和生产力布局上的要求形成的货流。 (2)因经济发展和社会分工的加深形成的货流。 (3)为实现商品的社会效用而形成的货流。 三、港口需求的特征 派生性 个别需求 异质性 规律性 不平衡性 第二节港口与码头的需求与供给 港口供给的概念 港口供给是指在一定时期内，一定价格水平下，港口生产者愿意而且能够提供的港口服务的数量。港口供给必须具备两个条件，即港口生产者出售港口服务的愿望和形成港口服务的能力，缺少任一条件，都不能形成有效的港口供给。 第三节港口与码头的市场营销策略 完全竞争市场 垄断竞争市场 寡头垄断市场 完全垄断市场 在完全竞争条件下，每一个港口都是被动的价格接受者而不是价格决定者 垄断经营者可以控制和操纵市场价格水平，它可以在货主、船公司可承受的限度内自由定价。 竞争条件与港口市场结构 在垄断竞争的港口市场条件下，港口不是价格的接受者，而是价格的决定者。 我国港口市场大致属于寡头垄断市场 二、港口自身竞争实力的评价 具体内容包括吞吐量多少及货种结构；市场份额；边际利润；投资及其回报；现金源等，进而判定竞争者在市场上的地位，与此同时，港口企业还需要了解与之相关的市场变化情况，顾客需求的变化情况，做到顾客导向和竞争导向并重。 第四节 港口与码头市场营销预测 港口企业市场 调查的内容 货流调查 集疏运能力调查 价格弹性调查 相关因素调查 二、港口企业市场调查方法 港口企业市场调查方法的选择直接关系到市场调查数据的准确度。现代港口企业随着经营领域不断拓宽，市场调查涵盖的信息面大大增加，因而选择科学合理的市场调查方法对于提高市场调查的准确性，加快市场调查的时效性，降低市场调查成本都是具有十分重要的意义。 要进行市场调查，首先要确定调查方案，市场调查方案一般有三种，即普查、抽样调查和典型调查 1．直接访问法 即采取直接对调查对象进行询问或要对方填写询问表以取得调查数据的方法。一般仅适用于港口大货主和大宗物资的调查。 2．文献查阅法 通过查阅各类经济信息报刊，市场信息公告，广告发布以及产品目录等文献资料，以获得所需要的市场信息。 3．实验法 这种方法是把市场调查看作是一次实