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一、细致的工作 1、细致的工作来自于制度 案例：麦当劳、大厨炒菜、大客户流失（个人全能） 2、细致的工作来自于用心 站在客户的角度去看问题、耐心听客户的要求 案例：人流后放致美（客户为什么要担风险） ---晋升、技术领头人、创收、仕途 曲江计生局女儿的事 3、细致的工作来自于创新 竞争产品来了，狼来了，我们该怎么办---- 固步自封、夜郎自大还是积极调整自己的战略。 进攻前：要曝出现率、不妨扮适当的出位、强制客户记住我们 进攻中：立体销售、多方位拜访，气势上压 倒它 进攻后：做好售后、突出产品的品牌、学术推广、不拼临床费用、3.8送花 4、细致的工作来自于习惯 ----播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运 。 良好的工作习惯来自于详细的工作计划 例如：写工作日志、拜访客户前的准备 二、细节的管理 1、工作管理 （1）时间管理（见下表） （2）内容管理--必须关注的问题： 库存、批号、月用量----什么时间进货、有没有竞争产品 设备科负责人（采购）、财务、单位负责人（计生）----什么时间可以回款、源头堵竞争产品 单位负责人、临床医生、手术室医生----临床出现什么问题、组织科会 2.客户管理 --（1）大客户 A. 找到潜力大客户 在自己市场大量筛选客户，漏斗销售----市场永远是不饱和的、永远有增长点 客户及其关键人物资料：履历, 生日、出生地、性格、爱好、口味、家庭成员、交通工具、教育背景、地位等 案例：深圳南山计生中心（人流后放置致美）----卫生单位做人流多为未婚，计生单位做人流多为已婚 计生单位女领导很多是离婚的 B.培养大客户找到关键人 决策人----多为单位负责人、设备科负责人、业务院子 技术把关者----业务院子、妇科主任、手术室医生、 使用者----门诊医生、手术室医生 内线----采购、小护士、保安（掌握一线资料） C.巩固大客户 卖点----我们产品的优势是客观的 买点----客户自己的需求是感性的，是人际关系 案例：曲江计生站 培养内部支持者----最好是使用者（获得最大利益、最认可自己产品、最认可自己本人） 走上层、建立稳固的组织关系----计生单位与计生局领导做好关系、为客户着想建立共同的愿望（清库存、解决频脱），卫生单位与院长做好关系（创收、技术领先） 提高客户忠诚度和满意度----沟通、安全感、积极性、执行力、 团队协作----立体销售、立体拜访 (2) 中客户 送货技巧：一次送至少半年的用量货，养成习惯 临床工作：季度算，若各位医生用量差不多不 按套数走，一年组织一次科会，集中解决临床问题 领导关系：最好领导起作用 采购：关系最要（了解使用情况） 电话频繁使用是最好的方法 （3）小客户 抓住采购，或者单位领导，临床组织一次科会，电话沟通尤为突出 回顾与总结 重点：细致地工作和细节的管理 结论: 细节决定成败 谢谢大家！ 和杰医疗器械（天津）有限公司 HJ Medical Device (Tianjin) Ltd. 细节艺术销售工作的细节给销售带来的帮助 天津和杰医疗器械有限公司刘远东 2010.3.28 细节的定义 一、细致的工作 泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深 。 二、细节的管理 海尔的管理层常说一句话：“要让时针走得准，必须控制好秒针的运行”。 　 退货 例行拜访，临床问题突出 淡水计生所 　 张主任有点犹豫 开发客户 惠阳人民医院 　 未找到主任，了解到信息下一步从手术室周医生着手 开发客户 罗湖医院 　 王主任还是不冷不热，我找到吴主任 开发客户 北大医院 3号 　 齐主任对我们的产品比较认可 例行拜访，重点拜访齐主任 蛇口医院东、西区 　 促成进货，致美30，柔适36，月使用量40左右 例行拜访 恒生医院 　 现在一个月15套左右，目标30套，做法下月科会 跟进人流后放致美 博爱医院 　 下个月可以进货 例行拜访 景田医院 2号 　 未见韩主任，学习去了，从张主任那了解到，要量，医生工作要重做 例行拜访，重点拜访韩主任 罗湖计生中心 　 刘主任说到时候见再看 坂田计生中心 　 于主任已经答应去，时间到时候定 平湖计生中心 　 赵主任已经答应去，选择时间是周末 例行拜访，邀请各中心主任出外活动 布吉计生中心 1号 协同 进展 内容 单位 时间 3月时间管理