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销售流程 Agenda 销售的方法和投资回报 销售机会的评估 建立与客户的关系 销售的流程 销售的方法和投资回报 什么是价值？ 销售的方法 功能型销售 (Features and Benefit Selling) 关系型销售 (Relationship Selling) 顾问型销售 (Consultative Selling) 价值型销售 (Value Selling) 销售人员的投资回报 不同级别销售人员的区别 销售机会的评估 销售机会的评估 这是个机会吗? / 是真的吗? 我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗? 我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗? 值得赢吗? / 对我们有什么价值? 这是个机会吗? #5 关键事件 (Compelling Event) 为什么客户一定要买? 客户做出最终决定的时间? 如果项目延迟了,后果如何? 如果项目按时完成,对客户有什么好处? 这个项目对客户业务的影响如何衡量? 我们有竞争力吗? #10 特别的业务价值 (UBV) 我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值? 客户如何定义业务价值,如何衡量? 我们如何以客户的定义来量化我们的价值? 客户认可我们所提供的业务价值吗? 如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值? 我们能赢吗? 值得赢吗? 建立与客户的关系 销售与婚姻 客户为什么会购买？ 业务需要 达成公司或部门的业务要求 达到客户预先设定的业务需求 业务需要决定客户要做什么 个人需要 个人的被人认可和成就感 在同级中确立自己的地位 个人需要决定客户和谁做 双赢 Win - Win 业务的成功意味着： 达成业务需要（降低成本、提供优质服务、增加市场份额等） 个人前途广阔 个人的成功意味着： 我有更多的收入可以： 投资于我的未来 投资于我的孩子的未来 放假休息 人需求的层次 Maslow Hierarchy of Needs 分辨每个人的特点和在销售过程中的作用 在销售过程中公开的作用 对于改变的适应性 与我们的接触 在项目中与我们的关系 职位与影响力 客户的组织结构 在销售过程中公开的作用 将正式的作用放入组织结构图 对于改变的适应性 对于改变的适应性 将对改变的适应性放入组织结构图 与我们的接触 将与我们的接触放入组织结构图 在项目中与我们的关系 将与我们的关系放入组织结构图 职位与影响力 将政治结构放入组织结构图 影响力 针对在项目中与我们不同关系的策略 总结 如何与客户建立良好的关系是一个长期的实践 与客户建立良好的关系是基于信任、喜欢和能力上的 与客户建立良好的关系是从与客户第一次见面开始的 永远记住你的目标是什么 销售的流程 项目周期的定义 - PPDIOO 国内一般项目的流程 规划阶段 立项阶段 方案设计阶段 招投标阶段 实施阶段 运行维护阶段 思科销售人员的项目流程 思科公司对于销售人员的要求 - 客户的成功 客户的成功是思科公司成功的基础 (Customer Success) 正直 (Integrity、FCPA) 公开 (Open Communication) 以公司的利益为重 (Profit Contribution) 合作伙伴经常遇到的问题 思科的销售说已经有人在跟这个项目了 思科的销售把别的代理商带进我的项目 思科的销售不给我授权书 思科的销售给我和其他代理商不同的折扣 有人在项目投标中放低价 单签了，可思科的销售说折扣批不下来 思科的销售人员经常遇到的问题 代理商说有项目，可不说最终用户 代理商在项目中不只做思科产品 代理商在投标阶段才找思科要授权 代理商在投标中放低价 代理商在投标中使用OEM产品 代理商飞单 可利用的思科内部资源 工程师 (SE, CSE, Channel SE, AT, DE…) 行业专家 市场经费 (Marketing Fund, JMF…) EBC, TBC 客户体验中心 (CPOC) Cisco Internal IT, Finance, HR… 实验室，演示设备 行业合作伙伴 TAC 与思科共赢 尽早向思科的销售人员告知项目信息 在项目中选择唯一的厂商 尽早向思科的销售人员提出折扣申请 按照思科销售人员提供的报价投标 不使用思科的OEM产品、不飞单 高级副总裁 销售和市场 部总监 工程部总监 信息服务部 总监 系统经理 运行经理 研发经理 生产经理 销售经理 产品经理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + - X U C P = = 职位 影响力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 不知道 发生什么 事情 看着事情发生 让事情发生 控制事情 结果 政治 结构 决策圈 高级副总裁 销售和市场 部总监 工程部总监 信息服务部 总监 系统经理 运行经理 研发