第一章推销实训.docVIP

第一章推销概述 一、学习要求 1.推销的涵义 2.推销的主要职能 ． 3.推销的主要特点 ． 4.推销与营销的关系 ． 5.推销的基本原则 ． 6.推销的基本过程 ． 7.推销过程各阶段的交叉渗透关系 二、教学要点 ㈠狭义的推销与广义的推销 狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍 商品，进行说服，促使其采取购买行动的活 动。 广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意 愿和观念，或购买商品和服务。 狭义推销与广义推销的共同点： 在于都要传递信息， 进行说服，争取同情理 解和被接受。 ㈡推销的职能与特点 推销的职能：是在发现潜在顾客后进行有效的拜访， 沟通信息，说服诱导，达成交易。 推销的特点：1.特定性 2.差异性 3.灵活性 4.双向性 5.互利性 6.说服性 ㈢推销观念 传统观念：强力推销 现代营销观念：以满足消费者需求为中 心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为 本、说服诱导等原则。 ㈣推销的主要原则 1. 需求第一 2、互惠互利 3诚信为本 4.说服诱导 ㈤推销过程 寻找客户 ------访问准备------约见客户------洽谈沟通---- 达成交易-----售后服务-----信息反馈 三、课堂研讨 1.为什么说树立现代市场营销观念，在推销活动中必须贯彻需求第 一、互惠互利、诚信为本、说服诱 导的原则？ 四、案例分析 推销的自我探索 分析： ⑴顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪些阶段？ ⑵为什么说推销的对象是人不是物？ ⑶顺德厂的售后服务工作有何重要性？ 第2章推销要素 一、学习要求 1.推销品及产品质量的含义，掌握推销品的 方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心、推销三要素及其协调。 ．2.明确推销人员应具备的基本素质与能力； ． 3.了解推销过程中应注意的一些基本礼仪； ． 4.掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心 5. 准确理解推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论； 6.掌握顾客方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心理． 7.掌握吉姆公式及其三要素； 二、教学要点 （一）推销三要素 1. 推销员(主体) 2.推销品(客体) 3. 推销对象(顾客) （二）推销人员应具备的基本素质 1.思想素质：强烈的事业心、高度的责任感 2. 文化素质：企业、产品、市场、顾客、竞争等方面的知识 3. 身体素质： 4. 心理素质：性格外向、 自信心强、良好的个性品格 （三）推销人员应具备的能力 １．良好的语言表达能力 ２．较强的社交能力 ３．敏锐的洞察能力 ４.快捷的应变能力 ５．高超的处理异议的能力 思考题：为什么推销人员必须具备一定的素质和能力？ （四）推销人员的基本礼仪 1．仪表与服饰 2、说话语气与交谈习惯（P31） 3.其他礼仪：打招呼的礼节 吸烟的礼节 招待客户进餐的礼节 使用电话的礼节（P32） 思考：推销人员注重自身仪表、礼节的原因 （五）推销人员方格理论 美国著名管理学家布莱克(Blake)和蒙顿 (Moton)在其管理方格(Managerial Grid)理论的基础上，根据推销员对顾 客与销售的关注程度，提出了推销方格 (Sale Grid)理论。着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系， 现代推销学根据对销售的关心程度和对购买的关心程度可以把销售人员分为： A(1.1)事不关己型 B(1.9) 顾客导向型 C(9.1) 强力推销型 D(5.5) 推销技术导向型 E(9.9) 解决问题导向型 （六）推销品 是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 1.整体产品包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Ideal)。 整体产品包括： 核心产品、形式产品与延伸产品(附加产品)三个 思考：为什么必须向顾客推销整体产品？ 2.产品质量概念 **所谓产品质量是指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和 3.推销品的效用层次理论P40 （七）推销对象 根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将推销对象的两个层次 1.顾客方格理论根据顾客对购买的关心程度和对销售的关心程度 顾客的购买心态同样分为五种类型： A(1.1) 漠 不 关 心 型 B(1.9) 软心肠型 C(9.1) 防 卫 型 D(5.5) 干练型 E(9.9) 寻求答案型 2. 个体购买者与组织购买者两个层次 3.推销要素的协调 （1）、吉姆公式 吉姆公式所表达是：作为一名推 销员，必