迈向成功之路从普通人到寿险大师安联保险集团公司增员激励新人成长专题培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

一张白纸，几滴墨水，一点小钱，就可以让我们的人生更加丰富。 从普通人到寿险大师 四个人，无限启示 一个电话总机小姐 一个留美华裔教育硕士 一个生意失败身无分文的年轻人 一个高中未毕业穷小子 超越巅峰 总机小姐陈玉婷变保险天后 寿险界奋斗11年有成 接任MDRT台湾分会会长 年薪超过千万元 大专学历，曾任某法律事务所总机小姐的她 1992年5月加盟保德信人寿，仅24岁 计划100列了50个名单 2001年担任MDRT台湾分会主席 截止2006年7月成功完成3W 618周 3W=1周照顾3个家庭 =成功 我多年从事人寿保险行业，归纳出寿险顾问成功的3个关键： 1、拥有正确的心态； 2、源源不断地开拓准客户； 3、良好的时间与活动管理。 初次约访，我最多用30分钟：3分钟介绍公司，2分钟介绍自己，另外20分钟进行家庭保障需求分析。我个人认为，花太多时间和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、诚心地说服来意，让客户很快地了解你的动机，也感受到你想服务的热忱。 销售流程启示：初次拜访（销售面谈） 星期 时间 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 上午 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 家 庭 时 光 8：30-9：00 业绩报告 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 9：00-10：00 单位会议 9：00-12：00 销售 9：00-12：00 销售 9：00-12：00 销售 9：00-10：00 案例研究 /行政核保 10：00-11：00 区会议 10：30-12：00 销售 中午 销售 销售 销售 销售 销售 家 庭 时 光 下午 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 晚上 销售 销售 销售 销售 销售 陈玉婷每周工作计划表 把一天分为四个部分：上午、下午、中午、晚上。每天7点来到职场。 4S:Study(学习）、Sell（销售）、Service（服务）、Search（寻找潜客户） 销售流程启示：客户服务 1、理赔； 2、保单周年提醒； 3、最新信息寄送； 4、公司新产品介绍； 5、收取保费； 6、反对意见处理； 7、信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单。 8、成为客户的信息中心，提供各种信息。 9、随时回复客户的电话； 10、一般婚丧喜庆问侯。 “其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都会问自己三个问题： 你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？ 你今天做的建议书你自己会买吗？ 你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？ 三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。” 1974年，自台湾至美国留学 1976年，获得旧金山大学教育硕士 1982年，加盟纽约人寿 1993年，成为百万圆桌终身会员 1996年，美国百万圆桌TOT终身奖 2000年，世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖 从一名学生，到拥有4000客户 全球首位入围MDRT TOT奖的华裔女性 她曾因性格内向差点没有进入保险业， 勤奋每天工作十六七个小时，她的手机 365天24小时开着，随时准备为客户提供 保险咨询服务。她的成就已名列《美国 名人录》与《世界名人录》。 公司要求每天打10个电话，访问2个客户。 拜访前，预先打印好每个客户及其家人的资料，比如：语言习惯、爱好、生日等。并将不同的产品介绍，不同的数据报表都放在档案夹内。哪怕是多余的，我宁愿过多的准备而不是在急需的时候找不到。 销售流程启示：销售前准备 很多客户，我都很有耐心地等待多年。 我要求自己，对每一笔成交的保险，要做到不只让客户买得安心，更要买得开心。 每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上一样，售前要为客户做好妥善准备；来到客户面前，要恰到好处地介绍；要提供热情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、音响、服装、换景到后台帮忙，甚至票务、场地等细节，都不能有任何的疏忽。 对销售流程的感悟 行销人员和客户之间应相互尊重，保单虽重要，但一个人的尊严不能丢。面对无理要求和蛮横态度，宁为玉碎，不为瓦全。 每次见客户之前，我都要问自己三个问题： 客人为什么要买保险？ 客人为什么要向我买保险？ 客户为什么要在今天向我买保险？ 如果我自己难以回答，我相信这次销售一定不会成功。 寿险从经济角度直观地看待，就是一门生意。从金融业角度很直观地看待，就是一门在钱眼里翻筋斗的生意。寿险从业者，自然也就是一个生意人，或者说商人。此论并无不