递交保单和售后服务保险公司早会分享售后服务专题培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

太平人寿首批训练师培训教材 递交保单的重要性 递交保单是售后服务的第一步 让客户感到买到好东西，而且受到好的服务 让客户认同保单与他的需求相匹配 借送保单机会，再次强化依赖度，推荐更完整的保障计划 获得介绍准主顾的机会 你是客户眼里的“公司”，确立你和公司的威信 流程： 表示祝贺； 依照保单，再次强调购买的必要性； 请客户签收，并收回暂收收据的“客户联”； 收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路； 推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因为有你的服务，保单显得更有价值； 获取准主顾的名单； 离开前再度祝贺客户。 “您现在是否还有不清楚的地方或其它问题？没有疑问，请您把保单及相关资料收好，并请在回执单上签字” “感谢您对我工作的支持与肯定，在离开之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要经常寻找像您这样有保险需要的人。我会尽力帮助他并做好服务，您能否给我介绍二、三个像您一样热情、容易接近的亲戚、朋友。” “令狐冲兄弟，多日不见甚念，近日我认识了一位新朋友，透过他的专业规划与讲解，让我感受到他的高品质服务。我很满意。他给说做了一份“一家之主”全面保障计划，我觉得这份计划也非常适合你，所以我想把这位不错的业务员推荐给你认识。 关心你的朋友：盈盈 递交保单的小技巧 如果客户不反对，送到单位上 有意识地在递交保单时走错门 多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时 投送感谢函 投送感谢函，安慰客户 检查保单的内容是否出错 登记客户的相关资讯，以便建立客户档案 研讨：递交保单前应准备哪些内容 注意事项： 1、以小组为单位进行研讨，并指定1名组长，一个记录 2、研讨时间为5分钟 3、每小组由组长指定一名学员进行发表，时间一分钟 4、各小组成员应充分参与 递交保单的准备 投送短函，打一个电话感谢客户的信任 检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好话术 回答客户 演 练 目的：掌握推荐话术及推荐函的适时运用，熟悉递交保单的标准 流程 要领： 1、2人一组，1个学员扮演客户，1个学员扮演业务员，5分钟后互换角色； 2、在演练当中扮演客户的学员应注意扮演业务员的以下环节： （1）是否恭喜客户； （2）是否再次说明保险利益； （3）是否留下名片及服务承诺； （4）是否多次（4次以上）要求转介绍。 服务方法 拜访 书信问候或祝贺节假日 电话或传真 馈赠礼物（鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等） 客户提示卡 提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等） 聚餐、游戏同欢乐 帮助客户解决问题 服务误区 送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 用停滞的眼光看发展的事物 * * 寿险专业化推销流程 递交保单及售后服务 太平人寿第三期训练师教材 一、递交保单的重要性 二、递交保单的方法及注意事项 三、售后服务的意义与重要性 四、售后服务的时机与方法 五、结束语 课程大纲 推荐法信函： 售后服务的重要性 使客户放心 使你得到信任 使公司信誉提高 为个人及公司增加扩展业务的机会 1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高继续率 6、使保户获得更充分 的保障 7、维护保单的有效性 8、体现个人特质，增 强市场竞争力 ——什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。 客户心声 我很现实，比几年前更加现实，我已经习惯使用好东西，因为我有钱了。 我是很自我、很敏感，又很骄傲的人。你们必须友善而亲切地招呼我，才不会伤害我的自尊，你们要感激我，因为我买你们的产品与服务，我是你们的衣食父母。 我是一个完美主义者，我花钱就要得到最好的。你们的产品或服务令我不满意，我会告诉别人，影响他们。你们有缺点，才会令我不满意，所以必须找出缺点并加以改进，否则留不住我这个客户，甚至连我的朋友都不再向你们购买。 我可不是忠心不二的客户。其他公司正不断提供更好的服务，希望能赚我的钱。为了维系我这位客户，你们必须提供更好的服务。 我现在是你们的客户，但是你们必须不断地让我相信，我选择你们是正确的，否则我会选择别人。 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍； 打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； 有1位客户抱怨，相