广汽丰田销售店种讲师手册凯美瑞VS新雅阁.ppt

一、雅阁发展简史 二、凯美瑞与新雅阁综合比较 选择凯美瑞的四大理由 1，连续15个月成为全国中高级车销量冠军 2，凯美瑞具有无可比拟的六大优势 2，凯美瑞具有无可比拟的六大优势 第四、凯美瑞的外观造型尊贵、大气、稳重，相比其他同级别产品，更适合商务和成功人士；其明快的内饰、精细的做工以及舒适的乘坐感受也非常贴合商务和成功人士的需求；同时，广汽TOYOTA为广大消费者提供了“尊贵的·贴心的”服务。因此，在凯美瑞身上消费者可以时刻享受到一种与众不同的尊贵感。 ? 第五、凯美瑞投产上市至今，已历时一年半的时间，正处于产品的最成熟阶段，特别是08款凯美瑞，具有超群的商品力和出众的性价比。这一点已在07年的奇迹般的销量业绩中得到了有力证明。 第六、广州丰田精心打造的“三位一体”品质保障体系，为凯美瑞提供了强大的核心竞争力。这个体系包括：一是全球销量超千万的世界级产品；二是广州丰田是21世纪丰田全球模范工厂，三是运用e-CRB的创新销售渠道。? 3，领先品质---源于世界领先工厂 4，安全冠军---凯美瑞 凯美瑞2.0与雅阁2.0对比时采用的方法 四大要点： 1.对顾客作需求分析，寻找客户真实需求。 2.不要与顾客纠缠在价格问题上，对两款车型作差异化描述。 3. 对于竞争车型的强项，尽量回避，不要在该问题上纠缠。 4.不要将问题停留在数据比较上，让顾客多接触车亲身体验。 如何作两款车型作差异化描述 Q：雅阁这款2.0的比你们的便宜 A：买车不能只看价格的，还要看综合性价比，首先，丰田是世界一流的品牌，代表高品质和让您放心的售后服务，品牌价值自然比本田高；其次，凯美瑞的造型尊贵大气，动感时尚，非常适合中国人的审美观，雅阁的造型偏向运动化，做商务接待的话就不太合适了；还有凯美瑞的发动机采用的是双顶置凸轮轴结构，而雅阁采用的是目前不太采用的单顶置凸轮轴结构，其发动机性能会差一些，当然成本会低一些。我还是安排您试乘试驾一下我们的凯美瑞，您亲身体验一下吧。 要点：不纠缠价格，诱导顾客考虑品牌，外部造型及亲身体验车 三、凯美瑞优势 丰田品牌作为世界一流品牌，一直以品质优秀、安全性能出色著称； 在全球市场上，CAMRY深受消费者的喜爱； 凯美瑞在舒适性、操控性和驾驶乐趣之间实现了和谐统一； 自2006年在中国上市以来，凯美瑞在中高级轿车市场确立了不可动摇的NO.1地位； 在07年C-NCAP测试中，凯美瑞以48.8分荣膺安全五星评定。 四、新雅阁优势和对应话术 Q：新雅阁配备的自动防眩目内后视镜更先进。 A：手动和自动的都达到同样的功能和效果，自动的就不用你的手去拨一下而已，这只是各个车的配置侧重点不同罢了，凯美瑞有一些先进的配置如AFS、光触媒等，雅阁就没有。 Q：新雅阁配备电子雨量感应式雨刷器，凯美瑞没有。 A：雨量感应式雨刷系统采用特殊前档玻璃和感应器结合，根据雨量大小自动调整雨刷动作，这种装置虽然便利，但是控制精度较差，而且维修成本较高。凯美瑞的雨刷系统为根据雨量大小不同设置了雨刷速度间隙可调，雨天行驶照样放心。两者功能差异不大，些许方便却为将来维修增加费用，如玻璃，感应装置等。 Q:新雅阁配备有OPDS乘员姿态感应系统。 A:新雅阁配备的乘员姿态感应系统（OPDS）是通过座椅内部传感器感应副驾驶乘员的坐高及头部位置来控制侧安全气囊的展开状态，其主要用途是防止儿童或身材矮小的成人坐姿不当时因侧面气囊的燃爆而造成对人员的伤害，而这种情况一般很少发生，况且不建议儿童坐在前座副驾驶席上。 Q：新雅阁的i-VTEC发动机更优秀。 A：新雅阁搭载的i-VTEC发动机，集成VTEC和VTC技术，很大程度上提高了 发动机的性能，确实是不错的设计。 但它采用高转速设计，在大多数情况下并没有什么优势。凯美瑞搭载全新改良的直列4缸VVT-i发动机，采用了丰田独步全球的VVT-i智能正时可变气门控制系统，既能提高发动机的功率和扭矩，又能降低油耗、减少排放。凯美瑞发动机还实现了精准的ECU调教，使其维修更简易、故障率更低，长期使用能为客户减少大笔维修费用。 A：车辆悬挂系统的性能表现不能只看连杆的多少，而应该取决于其结构的设 计。凯美瑞后部采用双连杆（横向双连杆+纵向拖臂）式独立悬挂加大轮距 和轴距，改进的螺旋弹簧和减震器，大大提升了行驶稳定性和乘坐舒适性 双连杆装置使后轮与路面的吻合达到了质的飞跃，有效抑制了车辆加/减速 时车身姿态的变化，而且这种悬挂同时用在丰田汽车公司旗下的豪华品牌  LEXUS 的ES350/RX350等诸多车型上。 六、新雅阁6大卖点对应话术 NO.1：超越同级别车的宽敞空间 NO.2：超越同级别车的强劲动力 NO.3：超越同级别车的先进技术 NO