渠道规划和经销商管理手册.docVIP

目 录 序 言 …………………………………………………3 第一篇、建峰化肥渠道战略思想 ……………………3 第二篇、渠道规划与渠道模式 ………………………4 第三篇、经销商考核管理 ……………………………12 第四篇、经销商评估与选择 …………………………20 第五篇、经销商激励政策 ……………………………26 第六篇、经销商的日常管理……………………………29 第七篇、经销商营销支持………………………………35 第八篇、经销商对下游网络的管理……………………42 声明：本报告版权归重庆建峰化肥有限公司和深圳市南方略营销管理咨询有限公司共同所有。 因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！ 序 言 一、为贯彻建峰化工总厂137发展战略和有效实施建峰化肥营销战略，旨在实现建峰化肥以市场为中心的营销理念，充分整合渠道资源，制定立足于企业现状和企业长远发展的渠道规划和渠道管理方案，实现企业与客户的共同发展，特制定本方案。 二、本方案适用于建峰化肥尿素产品销售业务和与尿素产品近似的相关产品销售业务。 三、随着时间推移和市场变化，公司可根据营销管理需要组织相关部门对本方案相关内容进行修改、调整和不断完善。 第一篇、建峰化肥渠道战略思想 一、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系； 二、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络； 三、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力； 四、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润； 五、视经销商和经销商的客户为建峰化肥宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与建峰由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与建峰化肥共同发展. 第二篇、渠道规划与渠道模式 一、市场规划 根据对建峰化肥各区域市场规模、品牌影响力等相关因素分析，确定不同区域的市场定位，制定不同区域市场的营销战略和渠道开发计划。渠道开发按照市场重要程度分阶段有计划开发。 市场定位 市场具体划分 营销战略 A类市场（重点开发市场） 武隆，彭水，黔江，沿河、酉阳；石柱、云阳、万州，奉节，巴东，开县，梁平，涪陵，南川，丰都，垫江、忠县、长寿；铁路片区南宁,柳州、贵州草海；湖南岳阳,江苏通州,如东,海安,启东,海门,南通市,常熟,东台、扬州、张家港,广东湛江，上海、安徽地区汇口,望江；湖北宜昌，枝城，荆州，监利，武汉，蕲春，浠水 是企业实现销量和利润的战略性根据地市场，在产品资源、营销组织、市场推广和服务上进行重点投入，强化渠道建设和管理；利用企业优势资源对竞争对手进行打压、进攻；对该区域的薄弱市场通过优势市场经验的有效复制和定期性营销力量的集中增补使其快速发展，与优势区域连成一片，以有效抵御其他竞品的侵蚀。 B类市场（次重点开发市场） 秀山，德江，印江；广东珠三角、三茂铁路沿线市场, 广西崇左，贵港，来宾；百色，玉林；贵州遵义，六盘水，安顺，湖南吉首、邵阳，怀化，江高,常德,益阳,长沙；江苏泰州；安徽芜湖县,南陵县,繁昌县,无为县,池州,铜陵； 是建峰成长性市场和实现销量与利润增长的重要目标市场，也是决定建峰品牌能否实现快速扩张的关键市场。在保证对重点市场资源投放的前提下，采取分阶段计划性资源投入，进行市场培育；通过成熟市场的业务复制，阶梯性的进行网络布点和渠道开发；已经具备一定市场基础或最先培育成熟的市场可以逐步转化为企业的重点市场，以保证企业市场份额和品牌影响力的稳步提升 C类市场（次要市场） 云南昭通，广西桂林，湖南湘西、永州，株州，云南昆明,大理、江西，四川；浙江、福建沿海铁路市场；江津，鱼洞等重庆老区域 是建峰未来实现销量和利润增长的市场.现阶段企业宜选择具备一定物流条件、市场竞争不够激烈、投入成本不大、能与上述两类市场保持有效呼应的区域，采取逐步蚕食的竞争策略选择性布点，短期内不追求利润，以逐渐挤占市场为目的；在企业各项资源与能力具备、渠道建设趋于稳定的条件下，以成熟市场为依托，成片开发，实现市场份额进一步扩大的目标。 二、渠道规划 1、渠道规划核心思想： 各区域市场根据市场条件选择灵活性的渠道模式，无论采取何种渠道模式，原则是充分利用、引导现有渠道开拓和管理市场。 直营渠道的开发前提是不与现有经销商渠道发生冲突，各种渠道模式形成互补，共同开发和管理市场。 渠道下沉不能单纯理解为在市场自建终端渠道，关键是通过加强对终端渠道的管理与支持达到掌控渠道的目的。 建峰化肥在未来很长一段时期，需要采取多种形式并存的