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销售员素质测试与训练 艾 立 动 物 营 养 有 限 公 司 一、诚实 [思考三分钟，并写下答案] （1）什么是诚实？ （2）诚实对我做销售有什么帮助？ （3）我是诚实的吗？ （4）今后如何改进与提高？ 1、诚实的好处 （1）使你心胸坦荡。 言谈举止自然，让别人喜欢与你接近、交往！ （2）是获得别人尊重和信任的必要方法。 一个谎言被拆穿，你所有的优点一扫而光！ （3）让你获得最大的、长期的利益。 不贪婪，才会永远有利可图！ 2、销售技巧≠ 歪曲事实 （1）客户要求两周交货，但你的交货期确实要一个月。为了拿到订单，你就说：“没问题！”——这不是销售技巧，而是歪曲事实。 ——你这样干过吗？闭上眼睛，检讨一下！ （2）你应该说：“一个月交货，才能保证产品质量。再说，提前交货，我们就要加班加点，我要先和有关部门协商确认。为了向客户负责，我们不提供次品。” ——将简单的事实说出来，你就走近了成功！ 3、三个注意 （1）把握先有事实、后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布虚假信息。 （2）保证信息的详实，向客户交待清楚“5W1H”，即何人(who)、何事(what)、何时(when)、何地(where)、何故(why)、怎么样(how)。 （3）公开事实真相。 4、四要 （1）要自己真诚。 （2）要三思而后言。 （3）要考虑另一种表达方式。 （4）要用仁慈来调和事实。 5、四不 （1）不夸大。 （2）不为别人掩饰。 （3）不要求别人为你掩饰。 （4）不说“无害的小谎”。 6、练习要点 （1）对自己发誓：“我用全力维护事实！” （2）每天早上对着镜子，说：“我会象镜子里的人一样，不说谎话！” （3）说话前想一想：这话是真的吗？ （4）讲真话，但是，要仁慈。 （5）不要夸大其辞。 二、壮志 [思考三分钟，并写下答案] （1）什么是人生的终极目标？ （2）人生目标对我做销售有什么帮助？ （3）我有雄心壮志，即明确的人生目标吗？ （4）我是否在为人生目标而打拼？ 1、壮志的好处 （1）拥有目标的人，是勇往直前的人！ （2）拥有目标的人，才会有成功的可能！ （3）拥有目标的人，肯定会有充实的人生！ （4）拥有目标的人，在别人眼里是了不起的人！ 2、目标设定的原则 SMART Specific——具体性，不含糊 Measurable——可衡量性，一定要量化 Attainable——可实现性，通过努力能够达到 Realistic——现实性，以结果为导向 Time bound——限时性，限定达成的期限 3、建立目标的步骤 4、不妨先纸上谈兵 （1）把终极目标用简洁的句子写在纸上，一定要用又黑又粗的笔。 （2）把纸贴在每天都看得到的地方。 （3）贴上墙是需要勇气的，因为在达成之前，你不能撕下它。同样，撕下它也需要勇气——需要勇气承认自己的无能！那么，何不调一个方向，把撕下它的勇气，用来达成它呢？ 5、浴室镜子 （1）把终级目标，分解成年目标、月目标、周目标、日目标，形成一个“目标树”。 （2）用6张随意贴，写下近期最想达成的6个小目标，如某月某日前彻底戒烟、某月某日前拜访多少家客户。 （3）把它们贴在浴室镜子上。 （4）一天至少要看到两回，看到心烦——并且着手去实现它们。 （5）达成一个，撕下一个，转贴到卧室镜子上去，同时再补贴一张——浴室镜子上始终保持6张。 6、卧室镜子 （1）每达成一个目标，就撕下来，转贴到这里。记住，贴的时候，一定要用胜利者的姿态！ （2）你天天看见自己的成功，就会天天有个好心情！ （3）你发现自己的成事能力原来是这么强大！ （4）这个办法很简单，但足以改变你的人生！ （5）有一天，你的卧室镜子贴满了。这时候，你就有足够的钞票去买更大的镜子，有足够的钞票买套大房子来摆放新买的大镜子了！ 7、练习要点 （1）行动！（2）行动！！（3）行动！！！ 三、自信 [思考三分钟，并写下答案] （1）什么是自信？ （2）自信对我做销售有什么帮助？ （3）我是自信的吗？ （4）我在销售过程中表现出来的自信有多少？ （5）今后如何更自信？ 1、自信的好处 （1）可以建立更真实的“自我形象”！ （2）让行动更充满勇气和力量！ （3）是成功的敲门砖！ （4）让你总是满面春风！ 2、重塑自我形象 （1）每个人心目中都有一个“自我形象”。 （2）这个“自我形象”会控制你的一生，因为你一般就会成为心目中的“那个人”。 （3）很多人的自我形象是扭曲的、不真实的，因为在形成的时候，受到了误导。有几笔销售没做成，经理就说：“你真笨，永远也