丰田4S店销售模式与销售的技巧分析.docxVIP

毕 业 论 文论文题目：丰田4S店销售模式与销售技巧分析系部：汽车工程系专业名称：汽车检测与维修班级：学号：指导教师完成时间：2017年5月 15 日摘要4第一章 绪论51.1研究的背景和意义51.11研究的背景51.12研究的意义61.2分析的方法与内容61.21分析的方法61.22分析的内容7第二章 丰田4S店销售模式现状分析 （以江苏省为例）92.1我国汽车现状92.2 丰田4S店销售状况与存在的问题102.21丰田在我国的地位102.22我国4S店存在的问题（丰田4S店等同）122.3 丰田汽车的目标市场分析（以江苏省为例）132.31 江苏省丰田4S店分布132.32 影响消费者购买选择因素142.33 小结17第三章 丰田4S店销售流程分析（以一汽丰田为例）183.1 销售流程的价值183.2 销售流程分析及个人观点183.331第四章 ：丰田4S店销售策略规划分析314.1、服务策略分析324.11服务品质324.12 服务形象344.2管理策略分析34第五章 ：总结与不足365.1总结365.2不足36参考文献37摘要随着经济的发展汽车种类的增多，汽车行业已从暴利时代跌入微利时代。各品牌之间的竞争日趋激烈，如何在竞争中获取优势、得到长久的利益，这是每个汽车品牌必须面对的核心问题。然而在汽车竞争如此激烈的今天，品牌之间的价格战与性能都相差不是很大，所以汽车的营销模式与技巧成了竞争的主要手段。丰田作为汽车行业的领军代表之一，自20世纪60年代初进入中国到如今21世纪以来，从刚开始的已出口方式在华经营到现在的中日合资，从开始在华年营销量几百辆到如今已经占据的中国部分市场且仍在上升趋势。丰田在这短短几十年里，不仅仅是技术上的增长，增对性销售模式更是其成为在华热销的重要原因。本文主要针对丰田4s店的销售模式与技巧进行分析。主要包括：对现今丰田在中国已经形成的销售模式介绍，市场环境、经济模式、国家政策等外围因素对于丰田的影响，丰田的人性化设计与销售方向的把控力之间的关系，丰田的销售技巧与如何把握消费者心理的结合，个人对于丰田销售模式的不足与长处的看法和总结。其中在本文中会对现今丰田汽车的销售模式进行分析，对于销售模式的具体技巧、策略以及不足之处进行全面分析；包括在顾客购买前的心理暗示与循循善诱、购买时的技巧和购买后的满意度调查与分析等。关键词：丰田汽车、销售模式、营销绪论1.1研究的背景和意义1.11研究的背景自我国加入WTO以来，国民经济水平日益增长；加上日益发展的经济贸易与进出口的趋势不断加剧。在我国政策的支持下各种国产车、进口车、中外合资车已经不断进入普通家庭，汽车在我国的发展已经进入了一个高速发展期也成为了世界汽车链的重要一环。因为汽车具有高额的利润，我国的快速发展使得大量的国外品牌不断进入我国市场而且也吸引了大量其它行业的资金融入参与竞争。汽车行业竞争白热化的今天，在汽车市场站稳脚步、树立良好的品牌形象从而促进品牌获得利润变得无比重要。自1998年汽车4S销售与4S建设标准进入中国以来，4S店就成为了树立品牌形象的重要内容。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），按照这四项来建设汽车特许经营的汽车商店就是我们所熟知的汽车4S店。因统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌。4S店进入我国后在树立汽车品牌形象上快速的提升，在与其他汽车企业相比较优势大大体现。 随着汽车全球化的不断发展，现今汽车的质化越来越趋于同等水平。这就使原本以品牌服务于顾客的4S店为核心的销售模式在同行竞争中不在具有原来的威慑力。在这种情况下就要要求汽车制造商与经销商不但要从细节和质量上有着不弱于其它品牌的把握，更重要的是要具备比竞争对手更人性化的服务和优于对手销售模式和技巧，这将决定未来品牌的汽车发展方向。1.12研究的意义丰田汽车公司自20世纪60年代初进入中国，到如今已经形成了一整套完整的销售模式体系。丰田汽车在这短短几十年内后入渐渐占据中国市场主动，在其销售模式上有着其它品牌所不具有的独特特点，但由于成立时间不是太长所以也有一些需要针对我国市场需要改进的方面。本文会对丰田4S店独特的独特的销售模式与技巧进行实例分析并提出个人见解。1.2分析的方法与内容1.21分析的方法 （1）文献分析法：通过图书馆、网络等查询国内外汽车方面学者对于丰田4S店销售模式与技巧的见解；参考各期关于本方面的期刊，把握现在各学者发表的论文评论等。 （2）案例分析法：通过4S店实时销售案例分析技巧，根据4S店的数据和报表来参考分析今年来的销售走势，对其经营状况与需改进的地方分析。 （3）专家交流法：通过与丰田