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市场营销策略分析 ——华润置地 马嫚丽 摘要：近年来我国房地产业的发展势头越来越迅猛，行业间的竞争也越发的激烈。资源的整合、国家各种政策法规的相继出台，使房地产行业逐渐趋于成熟。特别是在国家新政限购令出台的市场环境中，房地产开发商必须审时度势、占领先机，以求在激烈的竞争中站稳脚跟。本文将以华润置地武汉凤凰城为例，来对国内目前房地产销售当中运用到的市场营销策略进行简单的分析，针对房地产企业现存状况，系统地提出了适合我国房地产企业发展的营销策略，包括品牌发展战略，提升企业的竞争能力；房地产企业集中一点营销策略，促进企业的创新；加强营销队伍管理，提高队伍素质；运用口碑营销，提高品牌形象；注重“绿色”营销，实现企业经营目标；房地产网络营销，促进企业全方位的服务；提高服务意识，增强企业信誉。以至于能够有助于提高房地产企业的竞争力，有利于消费者需求的满足，有利于房地产产业和国民经济的发展。为我国房地产企业在营销方面提出一定的帮助性的建议。因此，从某种意义上说，房地产营销战略是关系房地产企业经营成败的关键，为了保证房地产业健康快速的发展，对房地产营销战略进行研究显得尤为重要。 关键词：口碑营销，品牌形象，服务意识，网络营销 目录 一、引言： 2 二、房地产营销策略的方法 3 1.企业直接销售策略。 3 3.网络销售策略。 4 三、以华润置地为例浅分析营销策略的应用 4 （一）华润置地总的营销策略 4 1、增值服务：深度挖掘品质需求 5 2、增值服务的核心：全面解决功能化需求 5 3、增值服务的前提：不同服务，不同需求 6 4、收纳空间的增值服务 6 （二）、“武汉凤凰城”项目营销现状分析 6 1.产品策略分析 6 2.价格策略分析 7 3.促销策略分析 9 四、华润凤凰城的主要销售方案 10 1.推广策略 10 2.客户积累策略 10 3.媒体组合 11 4.活动促销 11 五、房地产营销策略创新的探讨 11 1.在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。 12 2.房地产营销策略的创新 12 1.品牌营销 12 2.人文营销 13 六、结语 15 参考文献： 16 　 一、引言： 对于房地产业的市场营销策略分析，不同于普通商品那样，房地产业的销售具有其自身的特殊性。首先，住宅从生产到销售结束周期长，资金投入量大且资产流动性差，也就是说，房地产销售是需要投入大量的时间，资金，和人员。这就使得房地产业的销售策略要讲究其长久的可能性和有效性，借此，本文将以华润置地在武汉开发的凤凰城为例，来对房地产营销策略进行简单的分析，进而能对市场营销的策略有些大致的了解。由菲利普.科特勒的市场概念，众多企业注意到营销策略和营销管理的重要性【1】。市场营销策略主要是以市场组合的合理制定来决定的，市场营销组合的选择搭配是否成功直接促进和阻碍企业的生存与发展，而影响市场营销组合的因素主要包括产品、价格 、分销、促销，对在企业营销活动这些可控因素进行选择、搭配、优化组合等综合运用。而华润置地以“品质给城市更多改变”为品牌理念，致力于达到行业内客户满意度的领先水准，致力于在产品和服务上超越客户预期，为客户带来生活方式的改变。品牌与商标策略的运用是产品策略的重要组成部分，使华润置地能够针对不同的细分市场需求采用有针对性的营销活动，而且使企业的整体声誉不会受到个别产品声誉降低的影响，有利于企业提高商标过程的风险和生产经营的灵活性。　华润是一家极为注重细节的企业，照华润的话说就是，“看得到看不到的成本，我们明显比别人高”，产品成本和精力的巨大投入，很多时候达到了不可思议的地步。华润在外界看不见的地方投入同样不可忽视，就拿销售环节来说，为了确保置业服务的高品质，华润坚持培养和建立自己的销售服务队伍。华润置地深度挖掘品质需求，从客户起居行为出发，提供从户型布局、变形家具到人性化收纳设计的增值服务。通过对这些楼盘营销策略的分析，可以找出华润置地目前在营销策略方面存在的不足及问题，并利用营销理论对其问题与不足提出一些改进措施及建议。 二、房地产营销策略的方法 传统的房地产营销方式还是依靠广告,报纸地销网络，但是这几类宣传的成本投入过高，需要大量的资金投入，且市场回报率效益不大，一般都是做出了品牌的公司比较占优势，而大多数的房地产企业都来用企业直接销售的策略。目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。 1.企业直接销售策略。 它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。 2.委托代理销售策略。 它是指一般开发商委托房地产代理