天特训造就寿险高手页9.ppt

——寿险的真意 A：“龙先生，您说‘保险要死后，才能领到钱’，这话一点没错，这正代表您对保险有正确的了解。保险的真义，无非是一份‘责任’与‘爱心’”。人死了一了百了，但是活着的人却要承担生存的重负。因此现在，您的责任便是告诉您的亲人：寿险并不能工巧匠 取代一个人的生命，即使全世界的钱都合在一起，也不能换取一条宝贵的生命。寿险只是在一个人死之后，取代他的收入，保障他的家庭而已，也可以说是一个生产力的延续。 B：“龙先生，保险金不一定死后才能领到，如果期满时，人活着一样可以领到。我偿有许多种寿险种类。再说，现在医学发达，生活也日益富裕，一般人的寿险延长了，十年、二十年后，我相信你还健康地活着，那笔钱是等着您来享受的。为老年的幸福来投扣吧！” ——最可靠的替身 “作为一家之主，马先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，使我们能够保护我们的家庭。但是，哪一天，万一我们有个三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是‘钱’了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式便是保险。马先生，这么可靠的替身，我们能排斥吗？” ——保险的作用 A：“朱先生，您说保险对您没用，是的，您可以这么说，但您只说对了一半。事实上，在日常生活中，有时我们认为不需要的东西很多，像挂在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣等，可是有谁认为它们没用？在没有发生大火、爆胎、沉船等事时，这些东西是没什么用，但是万一发生事故，它们就比什么东西都重要。保险裨上就是这个道理，您说是不是马先生？” B：“马先生，空气和水，在平时没有人会珍惜它们；在缺氧缺水的情况下，人们才重视它。我今天介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常看不出它的效用，可是一旦有了需要时，它会帮助我们渡过难关，不必靠人救济，看人脸色，而满足我们的需求。 特训第五十六日 强调的作用在于引起听话 人的注意或重视，达到交谈的目的。 面谈话术五：强调术 理论基础 用凿子轻击一块坚硬的钢板，最初什么痕迹也凿不出来，当你不断地重复用力，钢板上就会出现明显的凹痕，甚至被凿穿。 这就是重复的作用。强调其实是就是重复。 当教师的人都知道强调对于学生的作用。学生的大脑经常被五花八门的知识所包围，当灌输新鲜的知识，或要其显示以前的知道知识点时，教师们往往采用强调的方式，以引起学生的注意。 当领导的也知道强调对于员工的作用。布置一项新任务，或突出讲话的重点时，领导们也往往采用强调的方式。 强调可以是内容上的强调。 当你强调的东西是以前所没有的新的东西时，你可用拖长的语调或一字一顿的方式，达到内容上的强调，也可运用重复的方式。 强调可以是形式上的强调。 当你的话语引不起听者的重视时，你可采用形式上的强调，即特别着重或特别指出的方式以引起他们的注意。 身为寿险行销员，掌握和运用强调话术是能否顺利完成推销任务的关键。那么，寿险行销员应怎样运用强调话术呢？主要是内容上的强调。 特别训练 1、强调保障 保险的保障功用是你对准客哀悼所需要强调的内容之一哪一个人不希望自己的生活有保障？生活有保障是每一零点人最起码的要求。 话术典例： ——张先生，买了这份保险后，您就不必要为用钱而费尽脑筋了。就算您发生意外，您的太太，孩子也决不会受到经济上的压力。您自己也因为消除了这压力，而比以前更觉健康，更享受幸福安闲的晚年，这份计划书上的任何保障，在您需要时，就立即为你效劳。 ——其实，人生活在这世上，最担心的是：生活上费用不够充裕，子女需要的教育不能完成，退休后收入立即中断，老年时，生活费没有着落······这些担心更清楚地来说是：垲管足够金钱来花用，而这份保障计划却是用最低代价全部涵盖这些需要。张先生，这您还犹豫吗？ 2、强调受人重视 人性最深处的东西是渴望被人赞美与肯定。当你强调准客户在其家人中的地位时，就能打动他的支配权欲。 典型话例： ——张先生，您是一家之主，您有责任与义务为您的家人提供一份全能的生活保障······当您的家人知道您的这一明智决定后，肯定会为您如此周全地照料他们而感到骄傲，因为您是一个合格的父亲。 ——张先生，您的许多朋友都已加入这种保险了，您看，这是他们的保单（出示证胆），当您的朋友们知道，您为了家人的保障而投保的话，一定会赞美您胆智的决定。 3、强调累积财富 对所有的人来说，存钱是成功的基本条件之一，但是在那些未曾存钱者的心目中，最迫切的一个大问题是；怎样存钱： 现在告诉你一个最好的存钱方法：买人寿保险。 为此，你可以此为突破口，向你的准客户强调寿险对于财富积累的意义。 典型话例： ——张先生，这份贵重的保单是您所有财产中比较特殊的，它除了提供您所需要的钱之外，三年以后，您如果有急需时，这张保单可以贷款一定的数额。使您的