泛海国际居住区年度营销的策略总纲.pptx

;目录;市场解读;整体经济下滑，市场低迷，投资及改善需求冷淡;二孩政策的放开，购房需求逐渐增大 10月29日二孩政策一对夫妇可生育两个孩子，对于房地产来说，之前两房换三房已是重新置业的主力军，但二孩政策的出台，需求更大的居住面积，四房才是刚需，五房为改需，保姆房也被列入开发范畴，对学校学区的要求更为关注。 央行利率下调，还贷压力减小 10月23日晚，中国人民银行决定，下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。央行再次下调存贷款基准利率0.25个百分点。对于买房贷款的购房者来说，可谓节省了一笔巨款，利率的下调有效的促进了房地产的销售。;辽宁GDP全国垫底，经济形势严峻 2015年全国经济增长放缓，国家宏观政策稳增长、调结构，出台各项政策，包括产业政策、金融政策，效果尚不明显。辽宁省GDP增速三季度在全国垫底，经济形势十分严峻，国家领导考察、督战辽宁。 抚顺经济发展滞缓，抚顺人口负增长 沈阳市GDP增长缓慢，抚顺市经济情况更不容乐观，投资增长乏力，消费持续低迷，且人口出现负增长。三季度，国家明确提出东北再振兴，出台一系列支持政策。东北振兴，辽宁首当其冲，沈阳、抚顺受益最大，未来发展可期。;;重大利好 1.市委确定西迁。虽然市委西迁对于本案区域发展是重大利好，但是整个区域范围内的停工与长时间滞销，给予客户负面影响，生活配套的缺失及整个区域的发展还没有得到改善。 2.高湾公交枢纽站落成。联通高湾与抚顺各区域，联通高湾与沈阳棋盘山区域，方便居民出行。 3.高铁高湾。确定规划方案，即将实施，将带动周边经济发展，完善生活配套；对旅游产业发展利好最大，缩短外市、外市客群前来旅游度假。;;;;世贸诺丁山;【成交详情】板块大品牌开发商聚集，经济型别墅为主力，板块1-11月去化5亿;【成交信息】由于万科惠斯勒的叠拼产品领跑市场，使170-200㎡产品成为去化主力，大面积产品需要严格控制总价;万科·惠斯勒小镇2015年成交情况;【板块重点项目】—龙湖滟澜山，利用叠拼产品打破别墅最低总价记录;;（1）（类）独栋别墅? 独栋别墅即独门独院，上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅。这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。;市场各产品类型总价分类;【抚顺别墅市场】城市在售项目缺失纯别墅区，无法满足客户高端需求;【抚顺别墅市场】抚顺别墅市场15年全年去化仅17套，2000万，其中50%去化为叠拼产品;市场小结;别墅客户梳理;【来访客户分析】项目共计到访522组（包括自然到访和渠道有效来访客户），月平均到访43组，筛选出意向客户共计74组;【有效客户分析】有效客户定位在40-55岁中老年的私营业主或企事业高官，目前居住在抚顺100-180平大面积高层和洋房首层;意向客户置业主要目的有两种： 1、产品面积的升级； 2、有养老改善需求。;新抚区;【成交客户+意向客户工作区域】;客户主要看中本案户型，其次是园林景观。;【客户抗性】客户对项目抗性以价格和区域为主，由于项目展示较弱和接待不完善，客户对项目价值并未达到认可高度;成交客户还原;成交客户还原;【意向客户描摹】;项目客户与项目存在矛盾性 矛盾一：抚顺塔尖级客户数量有限， 项目处于园区和配套的成长期，不能满足抚顺塔尖客户需求 矛盾二：项目价格高于板块市场天花板，不能收进初级别墅置业客户;【客户分析】别墅客户将项目的位置和价格作为首要的关注点，其次是别墅的土地资源占有和别墅生活标签感;15/12/31;15/12/31;1、项目意向客户最为在乎区域和价格 2、目前能够促成客户购买的因素为别墅赠送附加值和别墅生活标签感 3、别墅客户购买别墅产品主要替代城市洋房首层和精装低总价大面积豪宅产品 4、抚顺高端客户需求减弱，项目意向客户应由顶级财富阶层转变成中高级阶层，重点客户锁定约2万组;营销动作回顾;序号;;序号;【推广总结】;【推广总结】;团队;【推广总结】;推广总结： 1、企业品牌、项目形象初步树立，引起目标客户关注。 2、今年在开盘节点前集中推广，但由于项目工程展示及开盘节点时间靠后，推广工作铺开较晚，没有起到集中的效果，推广需更连贯;【2015年核心营销动作】;【项目核心问题】;【价值梳理】项目价值点符合豪宅标准，但价值未能真正让客户进行体验，目前的价值仅为概念价值;优势：;【产品分析】项目的现金牛型产品是大联排，明星产品为小联排，以上两种产品也是明年去化主力;【价格及市场站位】项目价格超出市场竞品项目天花板，导致项目比价体系的转移;核心策略;营销模式案例分享;;别墅产品分布：艺境别墅以联排和墅质洋房为主，短联排主力面积160平，墅质洋房主力面积120-140平 目标客户：主要是大东、东沈河、奥体以东有大面积改善需求的客户