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设计师谈单模式初级版 谈单模式 谈单前准备工作 谈单流程掌控 客户心理掌控 成交收款掌控 (一)谈单前准备工作 谈单前准备工作 公司氛围营造 前台准备工作 谈单工具包准备 设计师心态建设 目标定位 公司氛围营造 企业文化 企业目标 企业精神 企业理念 设计师推广 办公区域硬件匹配 企业荣誉 前台准备工作 接待礼仪 准备礼仪 说话礼仪 待客礼仪 介绍礼仪 设计师心态建设 心想事成 欲望激情 信心百倍 暗示自我 克服恐惧 想像力 决策果断 毅力 设计师目标定位 量房 收定金 定方案 设计费 收定金 签合同 (二)谈单流程掌控 设计师谈单流程掌控 自我介绍 客户消费心理模式激发流程 客户定位 制定营销方案 设计师自我介绍 打造个人品牌 建立个人形象和客户印象 设计师自我介绍 运用书面形式和适当的语言相结合 客户消费心理模式激发流程 了解客户需求 引起客户兴趣建立 激发客户欲望 初次主动成交客户 面对客户问题 解决客户问题 自信成交客户 建立客户转介绍意识 客户定位 现房客户(核心客户) 现房客户(准客户) 期房客户 核心客户的营销方案 客户沟通关键:建立客户信任 以客户需求为导向的语言模式 了解客户,解决问题,激发需求 与众不同的价值塑造,创造购买欲望 察言观色,适时大胆成交,大胆帮助客户决定, 准客户的营销方案 沟通与交流,建立深刻印象 自信与专业,建立客户依赖意识 有效成为核心客户 期房客户的营销方案 初次见面塑造公司卖点以及个人卖点,快乐沟通,建立朋友般的情感 即时短信跟踪 当天设计师回访 48小时客服回访 设计师定期电话问候 节日短信跟踪 服务与态度,维系与客户之间的情感交流 自然成为核心客户 (三)客户心理掌控篇 客户的个性心理特征 完美型: 主要表现:严肃,文静,随和,举止得体,爱整洁,善于思考,条理清晰,生活很有规律.优势:做事认真负责,力求圆满,考虑问题细致周到,有条不乱,严格按计划实行,具有很强的创造力.弱势:敏感,易伤害,情绪忧郁,多疑,社交公关能力差 客户的个性心理特征 力量型: 主要表现,雷厉风行,工作狂,直率,好辨善变,不甘屈服 优势:具有很强的决断力,目标明确,执行性强,信心坚定,不怕挫折,勇于快速应变.弱势:控制欲过强,不考虑别人的感受,工作不择手段,急躁,没耐心 客户的个性心理特征 和平型: 主要表现:性情平和,与世无争,处事低调,喜欢旁观,谦让,冷静有耐心,人缘不错,优势:没有野心,不生事端,心智平衡,能与任何人融洽相处.很善于协调,缓和纷争,化解矛盾,有耐心,善于处理枯燥的问题.弱势:进取心不强,固执,缺少热情和创新,不愿对抗,怕有压力,不愿承担责任 客户心理需求 冰山理论: 冰山上层显性利益:产品,价格,质量 冰山中层隐藏的利益:服务,关系,交往 冰山的最深处深藏的需求:情感,感觉,信任 提示:同质化竞争时代我们想要成交,就要与客户沟通感情,增进彼此的信任度.(人情练达才是销售中真正的高招) 顾客心理 1.从众心理 2.贪便宜 3.逆反心理 4.紧迫感 5.好奇心理 6.同情心 7.相信专家 8.安全保障 人之所欲,施之与人 买卖就是满足人们内心需求的过程 微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾 (三)成交收款掌控篇 成交收款掌控 帮助客户决定是快乐的 选择我们是最佳的 主动热情服务客户 要有绝对成交信念 成交是让客户远离装修问题的烦恼,是帮助客户解决问题的快乐 友情提示 所有环节融会贯通，灵活运用。 * * 了解客户,解决问题,激发需求,建立信任 *