拜访药店 15p.DOCVIP

拜访药店 (二).?????????????为什么要安排拜访路线 1）确保拜访到所有客户 2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率 3）节省时间，提高工作效率 4）让上司知道自己的行踪 5）每月回顾和分析工作重点及工作量 (三).?????????????线路拜访安排的考虑因素： 1）客户的分级（A、B、C级店） 2）各级客户所需的拜访频率 3）每天的总拜访店数 4）拜访行程的次序安排 (四).?????????????药店分级及拜访频率 **药店　每周2次 ????B级药店??每周1次 C级药店：每月1次 (五).?????????????按以下要求设定固定拜访路线 每人选80家药店设定固定拜访路线， 其中10家**店、20家B级店、50家C级店 请计算： ???????代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。 ????这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。 ????该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。 ???????请问：这位代表每天应拜访多少家店？ 计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路） 1）每月所有**店所需的拜访总次数= ?????10家×2次/周×4周=80次/月 2）每周所有B级店所需的拜访总次数= ??????20家×1次/周×4周=80次/月 4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月 5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月 ???????=16天/月 所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天 ?????要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。） (六).?????????????OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.” 1.????????三个固定 1.????????固定目标客户. 2.????????固定拜访线路. 3.????????固定拜访频率. A.???????固定目标客户: 每位负责80—100家目标药店、 B.???????固定拜访线路: （1）????按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线 （2）????路，线路按街区编制.? （3）????然后将店及终端名字标在地图的街区上,?在每条线的起点标上小红旗.? （4）????每线不少于16家,??每人负责5条线.?合计店数:80-100家. ?关键点:? （1）????城市街道地图??????? （2）????标出药店位置 （3）????制定拜访路线 （4）????优化拜访路线 C.???????固定拜访频率. （1）????每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天. （2）????每日每位OTC代表拜访一条路线. （3）????每月工作内. （4）????拜访药店:?22天. （5）????流动促销;每周一次. （6）????具体活动时间可在地区层级微调. （7）????拜访药店频率. （8）????**店=2次/周?.??B级店=1次/周?.???C级店≥1次/月. 散店可通过经销商及市场活动幅射. 2.????????拜访药店八步骤 第一步：准备 1.?月工作重点 2.?回顾线路客户资料 3.?回顾上次拜访承诺的问题及解决方法 4.?POP、宣传品 5.?本日工作重点 ??第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏） 1.?保持笑容，精神饱满语言充满热情 2.?察颜观色，提问积极，明确决策人 3.?前期承诺的解决 ??第三步：店情察看 1.?SKU（单店产品数） 2?.陈列（位置/陈列面/POP） 3.?库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册 4.?产品价格、效期 5.?竞争对手情况 ??第四步：陈列改善 1.?显眼的位置和尽量多的陈列面 2.?集中陈列、SKU（单店产品数）齐全 3.?张贴POP和摆放宣传品 4.?产品清洁 5.?清晰的价格牌 第五步：产品推广 1.?结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育 2.?新产品、SKU（单店产品数）介绍 3.?促销活动的推广和跟进实施效果 第六步：促进购买 1.?回顾客户销售记录 2.?结合当日库存，跟药店沟通补货