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一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 一、代理商选择的标准 二、选择的方法 1、扫街式 （1）普查 （2）分类 A、B、C 2、直下而上式 从三、四级市场了解 3、直上而下式 （1）专业人士了解 （2）商场了解 （3）其他厂家人员了解 （4）出版物、电话簿等 二、选择的方法 4、信息发布式 （1）报纸 （2）网站信息发布 （3）家电专刊发布信息 （4）电视、电台 5、美的（荣事达、华凌）系式 （1）产品的关联性 （2）理念的一致性 二、选择的方法 6、先做朋友式 （1）长期过程 （2）经常拜访、聊天 （3）加深对我公司、产品，人员等方面的了解，认可和接受 7、筑巢引凤式 在某地区找代理困难的时候，不妨先建好分销网点后（注意分销价格）再回头找代理就应该非常容易 二、选择的方法 8、先行辐射式 空白的B区域在找不到代理时，可以允许 A区域代理商放货（但要告知A地区代理商B区域不是 他的），先把市场炒热再在B区域找代理 强调： 代理商的 开发一个长期的过程，一个贯穿日常工作的过程,是一个未雨绸缪的过程。 三、代理商的调整时期 1、新年度开始时 新年开始时，合同都未签订，均为“自由身” 2、新品上市时（二、三月份） 二、三月份冰箱旺季即将到来，最容易找代理商的时候，一般新品也在这时上市，给代理商可以供新品，不受老品型号、价格等影响，对日后市场操作非常有利。 三、代理商的调整时期 3、销售淡季时 主要考虑淡季调整对公司任务的完成、渠道等方面影响最小。 客户库存最少时 若考虑换代理，最好提前就停止发货更不要压货，让他抛出库存。库存越少对日后操作越有利，对渠道影响越小。 三、代理商的调整时期 5、公司人员变动时 新上任人员与老代理商一般无什么交往，没有什么“抹不开面子”、“不好意思”一说。更便于拿起“屠刀”！ 6、公司策略转变时 可以拿着公司要求代理商两品牌分开操作等文件告诉代理商，拆分是公司行为而不是个人行为。 7、客户转向或者倒闭 四、代理商切换的注意点 1、有充足的理由 （1）完不成任务 （2）窜货取消代理资格 （3）公司的要求 如美荣分开 2 、有新的目标客户 建议：在新的代理商未找好之前不要砍老的代 理 四、代理商切换的注意点 3、了解掌握原代理商的销售网络 （1）业务员平时一起跑分销网点。 （2）平时网点资料的收集、积累。 （3）在做展台时把展台制作的网点记录下来。 一般来说，有展台的 客户均为我司较重要的 分销客户。而且还 可以避免展台的 浪费 四、代理商切换的注意点 4、做好分销客户的衔接工作 （1）拜访重点分销客户，做好说服解释工作。 （2）召开分销商会议：告知代理商更换 并出台政策 使新代理的货能 迅速进入原网络 （3）注意新老价格的延续性。高，分销客户不接 受，太低，代理商无利润。建议略低于原代理供价或持平，第一次提货可以 加大促销，赠品及市场推广等力度 （4）尽量多上新品。 四、代理商切换的注意点 5、切实解决遗留问题 （1）处理好原代理商库存。办法有： ① 新代理商接手（最佳选择） ② 退货 ③ 先留一部分网络消化。 ④ 不同意退货、扰乱市场时，尽量说服。用一些货款，费用、残次品的处理作为筹码，另外做好新代理商、分销商工作，加大促销、市场力度等。 （2）遗留问题，费用最终的彻底解决。 四、代理商切换的注意点 6、分手也是朋友 换代理商时千万不要发生矛盾冲突。 好聚好散，“生意不做情意在”，分手了争取也做朋友。 五、代理商切换时间推进表 以此自勉并送与大家! * 未雨绸缪找代理 ——浅谈代理商的开发和切换 徐家乐 山东产品管理中心 一、代理商选择的标准 二、代理商选择的方法 三、代理商调整的时期 四、代理商切换的注意点 五、代理商切换时间推进表 目 录 D:≤60 D．均差 C:70～60 C.分销商评价中，其他一般 B:85～70 B.分销商，厂家评价好，其他一般 A:100～85 在“诚信”两字越来越重要的今天，老板的个人口碑，信誉直接影响分销商是否愿意长久的跟其合作 A.分销商，厂家，公司内部人员都有好评价 老板个人口碑 分数 分值 分析 标准 项目 1.老板的个人口碑 2.发展理念 D:≤6