商务谈判与推销技巧 课程教学大纲.docVIP

《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲 32学时/2学分 或48学时/3学分 课程的性质、目的及任务 《商务谈判与推销技巧》课程是经济管理类专业的必修课。谈判与推销活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。通过本课程的学习，使学生系统了解和认知商务谈判与推销活动的基本特征和规律，掌握商务谈判与推销活动的基本理论、方法和策略，培养和提升学生从事谈判与推销工作的素质、能力和技巧。 适用专业 本课程适用于工商管理、市场营销、商务管理、电子商务等经管类专业。 先修课程 本课程对先修课程没有特定要求。但如果学生预修过市场营销课程，则对本课程的学习有一定帮助。 课程的基本要求 通过本课程的学习，学生应达到下列要求： 理解并掌握谈判、推销的基本概念、原则与方法； 理解并掌握谈判、推销活动的基本模式和工作程序； 具有一定的谈判、推销工作的计划能力； 了解并掌握对谈判和推销工作人员的素质和能力要求； 通过大量的案例讨论和模拟演习，掌握谈判、推销活动的艺术和技巧； 掌握国际商务谈判中跨文化沟通的基本知识和技巧； 掌握基本的约见、接近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧。 课程的教学内容 （一）课堂讲授的教学内容 1、商务谈判概念 谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、哈佛谈判术★。 2、商务谈判过程 商务谈判的信息准备；谈判计划的拟定；模拟谈判；商务谈判的一般程序。 3、商务谈判组织 商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；商务谈判人员的选拔原则与方法★；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 4、商务谈判策略★※ 开局阶段的谈判策略、报价阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略、缔约阶段的谈判策略。 5、商务谈判思维与沟通★ 商务谈判中的辩证思维和逆向思维；诡道逻辑与诡辩术※；谈判过程中的沟通技巧；谈判过程中的非语言沟通技巧。 6、国际商务谈判 国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 7、推销的基本范畴 推销的本质和涵义；推销的意义与作用；推销人员的职责。 8、推销心理与推销模式 推销人员的心理需要；推销人员的职业动机；推销方格理论★；推销中的AIDAS模式与DIPPDA模式★。 9、推销人员的基本要求 推销人员的素质与能力；推销人员的仪表、礼节和意志品质；推销员成功倾向的测试。 10、推销人员的管理与控制 推销人员的选拔与培训；推销人员的需求与分派；推销人员的报酬与激励；推销人员的考核与绩效评估★。 11、推销计划与推销程序 推销目标的选择；推销任务的确定；顾客访问计划；推销活动的一般程序。 12、顾客开发 准顾客的分类；寻找准顾客的方法★※；顾客资格鉴定★。 13、推销接近 约见准顾客的意义与内容；约见的方法；接近准顾客的方法与技巧★；推销面谈中的提示法和演示法★。 14、顾客异议的处理与成交 顾客异议产生的原因；顾客异议的类型分析；处理顾客异议的基本方法★※；处理顾客异议的艺术与技巧★；顾客的成交信号；成交方法与策略★。 （二）课堂讨论的教学内容 1、商务谈判情景案例讨论与训练； 2、谈判能力的自我测试； 3、面试中的沟通技巧训练； 4、商务电话的沟通技巧训练； 5、小组对实际购物中报价还价策略的总结； 6、吉拉德的推销术分析； 7、推销接近案例的讨论与训练； 8、新顾客开发方法的案例训练； 9、处理顾客异议的模拟演习； 10、推销演讲技巧训练。 课时分配表 内 容 讲 课 课堂案例 讨论与训练 小 计 1、商务谈判概念 2 2 2、商务谈判过程 2 2 3、商务谈判组织 1 1 2 4、商务谈判策略 2 2 4 5、商务谈判思维与沟通 2 2 4 6、国际商务谈判 1 1 2 7、推销的基本范畴 1 1 8、推销心理与推销模式 1 1 2 9、推销人员的基本要求 1 1 10、推销人员的管理与控制 1 1 2 11、推销计划与推销程序 1 1 12、顾客开发 2 1 3 13、推销接近 2 2 4 14、顾客异议的处理与成交 1 1 2 合 计 20 12 32 主要参考书 1、石永恒，商务谈判精华（清华大学职业经理训练中心指定教材），团结出版社，2003。 2、白远，国际商务谈判理论案例分析与实践，中国人民大学出版社，2002。 3、张玲莉，人际商务技巧（剑桥秘书证书指定教材），中国人民大学出版社，2002。 4、Nicky Stanton，Email: gonghuang@163.com