1勇敢面对客户说不联想版.pptVIP

——潘石屹 FOR Johnnie Walker 困难 都是提高自己能力的考验 你有没有责任感 你有没有智慧去克服这个困难 在克服这个困难过程当中 你自己的能力也得到提高 最大的困难是自己，就是自我！ * * * * * * * * * * * ??? 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. * ??? 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. * ??? 2011 Lenovo Confidential. All rights reserved. 勇敢面对客户说的“不” 主讲人：曲莹 电话营销技巧专项课题辅导 勇敢面对客户说的“不” 你是个有“准备”的人吗？ “谁”才是我们要拜访的人 抓住购买信号和促进成交 控制销售过程 销售心理学 整体课程大纲 我的工作怎么了 为什么客户老是说没时间！ 为什么客户总是拒绝我？ 为什么客户对我给出的建议总是不太理睬？ 和****公司比起来，你们的价格太高了！ …… ? 目标 常见的客户抗拒 认清客户抗拒的背后 建立自我突破的八种心态 认识负面与自我激励 坚持不懈 常见的客户抗拒 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多两倍。 ——博恩 崔西 没时间 正在忙 我得考虑 我需要和家人商量一下 这件事情我做不了主 这种拒绝每天都会听到 也是最常听到的拒绝 经常发生在电话沟通的最初阶段 价格太贵 没钱 最经典的拒绝 贯穿整个营销过程 往往在电话销售的末端最强烈 我需要和我经常合作的供应商在了解了解 这种拒绝往往比较含蓄，只要能够激发起客户的兴趣，就能够将销售进程推动到下一个阶段 你是做推销的吧，我不需要 目标 常见的客户抗拒 认清客户抗拒的背后 建立自我突破的八种心态 认识负面与自我激励 坚持不懈 认清客户抗拒的背后 每一次致电给客户等于占用客户的时间，产生机会成本，由于对客户当时所处情况的不了解，陌生致电可能对客户进行打扰而被拒绝。所以拒绝不是针对电话销售人员，而是针对这通电话。 目标 常见的客户抗拒 认清客户抗拒的背后 建立自我突破的八种心态 认识负面与自我激励 坚持不懈 建立自我突破的八种心态 充满热情 当我们想象快乐的事情时，我们的声音也会自然的明快起来，客户也会受到感染。也就是说，要让客户感受到我们的热情。 当客户听到一个充满热情洋溢的声音，同时非常努力地让他明白需要什么，并且让他能做出一个正确的决定，他才会真正的明白自己的真正需要。 积极并耐心 成功需要一个过程，不可能一下子就会成功。需要从点点滴滴做起，保持一颗平常心，积极且又持久的发展。“什么是不平凡，就是将平凡的事情千百遍地做好，将简单的事情千百遍的做好，就叫不简单。” 建立自我突破的八种心态 乐观向上 体现自我价值 电话销售给我们一个平台——自我发展的平台。通过电话，建立起公司与客户一座桥梁。成功营销的前提首先是客户对电话销售人员的认可，这种认可实现电话销售人员成就感，实现自我价值体现。 当遇到困难和挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，怨天尤人。而乐观的人会把一切困难看成是一切自然现象，会看做是通向成功道路上的一种磨练，会同困难和挫折抗争到底。 建立自我突破的八种心态 从零开始 坚持学习 与具有专业素质的人打交道是大部分人所希望的，具有专业素质能够帮助电话销售人员减少来自客户的拒绝，形成对客户高影响力，所以，坚持不断学习，不断增长各项能力，包括：产品公司、促销及活动政策、沟通技巧等。 刚做电话销售的人，可能从事过其他行业的工作，拥有一定的经验，此时就需要我们一切从零开始的心态。在步入做电话业务之后，必须把一切都放在身后，心态归零，从头学起，从零开始，这才能拥有一种平常心来做电话销售工作。 建立自我突破的八种心态 充满勇气无所畏惧 做电话销售人员，我们面对的不仅仅是客户，还有自己。有些电话销售人员，在电话中遇到别人拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再向别人介绍自己的产品或服务。对电话销售人员来说，有勇气是非常重要的， 勇气是做出行动的动力。 自信心强 自卑是电话销售人员的天敌，是成功的绊脚石。 一个电话销售业务员能否做好业务，往往取决于我们对我们产品的认识和了解，还有对我们产品的相信度。只要我们觉得我们的产品能给客户带来帮助或好处，所以我们对我们 产品要有足够的信心才行。 我们常常关注的事 disc