201244牵手共赢.pptVIP

3、着力点？ 房子 孩子 票子 车子 日子 帮对方找出真正愿意为之去改变自己的东西 众里寻他千百度， 蓦然回首， 那人正在灯火阑珊处！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 2012年第44期 中航三星人寿总公司营销培训部 人寿保险， 是对家庭的爱与责任。 我们从事的事业， 将帮助世上所有的家庭， 通过人寿保险， 实现财务上的稳健， 获得心灵上的平和， 享受更加充实的每一天。 FC宣言 我们深信， 人寿保险是世界上最崇高的事业， FC是世上最伟大的工作。 我们宣誓: 为了实现心中的信念， 为了成为爱的使者， 我们将--- 时刻提供满意的服务， 永远秉承奉献的精神! FC宣言 ——到哪里寻找潜在的营销员 一、慧眼识英雄 二、伊人在何方 三、知己知彼，百战不殆 1、笃信巫医和算命婆 有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒 2、曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吃摇头丸 每晚都要喝一公升白兰地 3、曾经是战斗英雄 保持素食的习惯 从不吸烟 年轻时没有做过什么违法的事 富兰克林 ? 罗斯福 温斯顿 ? 丘吉尔 阿道夫 ? 希特勒 看看三位世界名人 娶什么样的老婆 嫁什么样的老公 -----明确有效增员对象的特征 一、慧眼识英雄    娶老婆的步骤 确立标准 寻找 收集 准备 接触 交往 促成 售后服务 娶老婆的标准是什么？ 正确的增员标准是什么？ 慧眼识英雄--寿险营销员应具备的想特征（一） 有足够的企图心 具有从事销售工作的天赋—特别是亲和力和煽动性 年龄在30至45岁（女性） 已婚(最好有小孩) 有良好的教育经历，使之能够迅速接受理解市场动态，及处理相应的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人） 慧眼识英雄--寿险营销员应具备理想特征（二） 应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。 诚实，勤奋 健康的身体，活动力强。 以往就业工作中也有相应良好的记录。 慧眼识英雄--寿险营销员应具备的特征（三） 家庭和睦 与销售队伍中的其他成员关系融洽 良好的关系网络 有幽默感 有同理心 寿险营销员应具备的理想品质 热情，正直，有爱心； 有较强的成功渴望； 对人及环境变化的适应能力较强； 良好的挫折承受能力； 坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。 一、慧眼识英雄 二、伊人在何方 三、知己知彼，百战不殆 二、伊人在何方 ——如何收集有效的准增员名单 分析各种增员的来源 审核名单的合格性 合格名单的处理 接触合格的增员对象 收集增员名单的过程 不可控制的增员来源 报纸广告 职业介绍所 自己上门者 直接邮递 可控制的增员来源 单位同仁的推荐 推介人 影响力中心 直接接触/个人观察 业务员常用的增员方法 天兵天将—随机增员法 从小保额的客户中挑选 从自己的同事、同学中物色 人才市场的特殊功用 * 一、慧眼识英雄 二、伊人在何方 三、知己知彼，百战不殆 * 三、知己知彼，百战不殆 ——如何了解准增员对象的情况 * 通过专业化增员流程来了解准增员对象的个人资料，市场背景，企图心。 医生看病的流程带给我们一个思考？ -------老中医的四大看家本领 望、闻、问、切 * 销售--发现并深挖对象的财务危机 增员--发现并深挖对象的职业危机 * 当一个物体受到一个足够大的外力时，才可以改变原有的轨迹。打破原有的惯性！ 借用力学原理配以动摇话术 来演示如何充分挖掘对象的企图心 外力 借用力学原理配以动摇话术 来演示如何充分挖掘对象的企图心 压力 借用力学原理配以动摇 来演示如何充分挖掘对象的企图心 1、什么样的力？ 2、多大的力？ 3、着力点？ 1、什么样的力？——拉动他痛苦思考的力！ ★你觉得自己生活压力大吗？ ★你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★你不觉得自己也可以尝试做老板？ ★你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★你觉得目前的收入高吗？ ★你觉得目前的一切可以改变吗？ ★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？ ★你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？ 2、多大的力？ 以你现有的收入水平，多少年可以买一套房子？ 以你现有的条件，多少年可以买一部汽