一年赚了一百万的经销商.docVIP

一年赚了一百万的经销商 　　重庆美智科技发展公司，古越龙山的重庆总经销。 　　xx年12月1日，在重庆华宇广场28楼，重庆美智科技发展公司所在地，美智科技总经理皮开国告诉《新食品》记者：“黄酒越来越受到山城人的喜爱。xx年，重庆市场黄酒的总销量在1000万元左右，由于我们进入的时间早，占了65%左右的份额。” 　　早在1997年，重庆被划为中央直辖市，古越龙山就把西南市场的拓展重心定在重庆。但开头几年效果并不十分明显，年销量一直在几十万元徘徊。 　　xx年，重庆美智科技发展公司接手了古越龙山的重庆总经销，当年就实现100万元的销售收入，获利20余万元。截至xx年11月，他们的销售已经突破600万元。虽然皮开国一直回避自己的获利情况，但记者进行了一个简单的估算：xx年利润率为20%，就算xx年美智科技增加了一些市场投入费用，他们在黄酒这一块的利润应该在100万元以上。 　　短短一年时间，销售额翻了6番，是什么让皮开国创造了如此的奇迹？ 　　产品：用“花雕”替代“黄酒” 　　在采访过程中，皮开国一直向记者强调，记者在写文章时，最好用花雕代替黄酒这个词。其实，花雕只是黄酒的一个品类，为什么皮开国一直强调花雕呢？原来，在重庆人的心目中，黄酒就是料酒，是厨房烧菜用的调料。为了突破重庆人对黄酒概念的接受障碍，皮开国改用黄酒中的花雕替代黄酒的概念进行大规模地宣传。皮开国说：“花雕是多么有诗意的名字啊，既让人感觉有面子，又能入神地传递黄酒的文化精髓。” 　　如皮开国所预料的那样，“花雕”一下子在重庆人的口中流传开来。在重庆一些高档酒楼，人们宴请宾客时点花雕已经成为一种时尚。“来支花雕！”用重庆话讲起来特别动听。 　　推广：变着花样让消费者喝 　　黄酒有些酸涩的口味很难让重庆人一下子接受。为此，重庆黄酒经销商们想了很多办法，比如夏天加冰块、冬天烫了喝，在黄酒里加姜汁、鸡蛋等，通过调配增加黄酒口感的适应性。 　　皮开国认为，要培养消费群体，首先就要变着花样让消费者喝到黄酒，只要让他们尝试着喝几次，就不愁他们以后不喝。因为他自己就是这样，喝过两回以后就爱上了黄酒。 　　为了让没有喝过黄酒的消费者愿意接触黄酒，皮开国曾搞过大面积的免费品尝，高峰时赠饮的黄酒一车车从公司往外拉。有人认为这简直是“败家子”行为，觉得他很疯狂，但皮开国很自信。市场验证了皮开国的感觉，消费者口口相传，带动了一批人，纷纷开始喝花雕酒。 　　动销：20%的人拉动80%的市场 　　在消费人群的选择上，皮开国首先考虑消费意见领袖，通过20%的人去拉动80%的市常他们利用古越龙山的高端产品，通过赠送、免费品尝50年、30年、20年陈酿的活动，用高档黄酒打动高端消费者。在终端，他们首先选择在重庆的高档酒楼打市场，在进店时讲究一店一策，逐步渗透。 　　消费者意见领袖的示范效应加上品尝者的口碑传播，喝花雕的消费者逐渐多了起来，花雕的消费之风从高档酒楼开始向中档酒楼、火锅延伸，销量也随之突飞猛进了。 　　皮开国满怀信心地说：“按现在的发展势头，加上明年古越龙山在央视的广告拉动，我们xx年完成古越龙山1000万元的销售应该没有问题！” 　　群羊：激起黄酒潮 　　随着古越龙山在重庆的成功，各路黄酒纷纷拍马杀入山城。 　　xx年12月初，记者走访了重庆的一些卖尝批发市场和酒店，发现黄酒已摆上重庆的商超、星级酒店的酒类专柜。重庆市主要商超：重庆百货大楼超市、重庆新世纪百货、重庆十分利超市、家乐福、沃尔玛、麦德龙、北京华联、人人乐、王府井、山城平价超市、跃华超市、茂业百货超市、客隆超市等均能看见古越龙山、女儿红、会稽山等黄酒的身影。 　　在重庆家乐福，记者看到葡萄酒专柜正在搞活动，买一瓶长城葡萄酒送一瓶孔乙己黄酒。孔乙己黄酒的全国总代理吉马公司一位负责人表示，推出这项活动的主要目的，是培养重庆的黄酒消费者。 　　在重庆一分利超市，重庆本地黄酒企业允丰正生产的酒精度12度的“一往情深”十分抢眼。特价活动也毫不逊色，25度450毫升桂花酒市场价88元，特价25元，引得消费者纷纷解囊。据销售人员介绍，由于允丰正黄酒价格适中，简装售价仅20元/支，礼品盒装才50元/盒，目前销量也呈稳步上升的趋势。 　　据解放碑附近的新世纪商场酒类助销小姐介绍，仅她们这一个店，每个月的黄酒销售额在10万元左右，其中最好卖的是价格100元左右的青瓷装陈年花雕酒。离新世纪仅百米远的重百酒类经营人员也表示，xx年重百经营的黄酒仅有一两个品牌，xx年已经扩大到10余个品牌。这些新进品牌如女儿红等，虽然是今年才进入重庆，由于品牌名字好听，促销有力，目前在商场走量很大。 　　在重庆宾馆、万豪酒店、海逸酒店、希尔顿大酒店、万有康年大酒店、西亚大酒店、海德大酒店、丽苑大酒店、银河大酒店、小天鹅宾馆等星级宾馆、饭店，各品牌30年陈、50年陈花雕酒