医药企业的专业化推广和营销创新.ppt

国内医药企业的专业化推广与营销创新 我们的课堂为什么选择扬子江？ 药品销售面临的压力 专业化推广的威力 国内企业市场部的职能发挥 了解市场部与销售部的关系 长远规划与当前的效益 整体策略与战术实施 学术活动与销售争夺 专业化推广的路径： 了解市场部与销售部的分工与协作 如何打造核心产品的差异化： 国内企业目标市场调研的方法： 竞 争 分 析 竞争产品分析 竞争企业分析 竞争代表分析 如何打造核心产品的差异化： 产品包装 产品规划举例： 百思力的策划项目举例： 如何打造核心产品的差异化： 国内企业推广工具经验借鉴 如何传播产品的卖点？ 知己 知彼 知市场 找定位 会表达 有代言 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 制药公司的特点对医生用药选择的影响 医生主要看中公司产品的品质、代表的素质和对学术活动的重视等因素。 目前销售面临的断层 决定产品市场表现的主要因素 代理商的需求： 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 关 键 时 刻 客户的真实感受相当于或高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生—— 真挚时刻分享： 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 企业多方面的营销建设 优秀的药品营销人员的个人素质 有信用 真诚可信赖 容易沟通 有责任感 专业的形象 健康的身体 顽强的应对挫折的能力 持续的学习能力 医药企业业绩提升 Thanks谢谢聆听 产品质量 代理商 市场秩序保障 产品的底价、中标价 企业的后续产品 合作感情 产品的招商政策 企业的销售支持 企业产品 治疗方案 药品选择 产品驱动 学术驱动 客情驱动 利益驱动 同质化产品 治疗方案 药品选择 产品驱动 学术驱动 客情驱动 利益驱动 上量驱动、提升忠诚度 情感营销培训 办事处内部分享 刊物 优秀敬业代表评选 治疗方案 药品选择 产品驱动 学术驱动 客情驱动 利益驱动 不单纯指望费用促销 符合游戏规则 生产规范 企业 客户管理 公司形象建设 产品研发创新 人员素质 客户结构 市场秩序 专业的学术推广 企业 文化 实战 技能 提升 组织 管理 完善 业绩 提升 营销 观念 产品 规划 * * * 王恒 / 百思力 Product 竞争对手 商业的变化 产品本身的压力 医生的变化 医院的变化 整顿回扣 政策调整 你现在面临的难题？ 研讨 研讨 SWOT 专业化推广？ 研讨 SWOT 市场 销售 治疗方案 药品选择 产品驱动 学术驱动 客情驱动 利益驱动 专业的学术产品 市场部经理： 销售部经理： 医药代表： 国内企业的的营销突破： 专业化推广 营销创新 医疗市场 产品分析 产品策略 SWOT分析 产品目标 价格策略 渠道策略 推广策略 市场环境分析 目标市场分层 竞争产品分析 医生/消费者分析 企业资源分析 行动方案 细分 定位 目标市场 传播概念 专业推广 零售终端 推广模式 推广手段 价格分析 定价方案 价格测试 价格维护 渠道分析 渠道布局 渠道梳理 渠道政策 产品策划路径: 调研 确定策略 推广工具 一手资料收集的方法 二手资料收集的方法 医生深访 医生圆桌讨论 数据购买 竟品研究 调研 确定策略 推广工具 SAMPLE A 中药产品案例分享 B 西药产品案例分享 调研 确定策略 推广工具 国内企业的的营销突破： 专业化推广 营销创新 医疗市场 专业化推广 治疗方案 药品选择 产品驱动 学术驱动 客情驱动 利益驱动 专业化推广 什么是专业学术推广？ 利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。 专业学术推广的目的 营造有利的学术环境 快速传递医学产品信息 有助于提高医生的医疗水平 树立公司的专业性学术形象 推动医学和药学的进步 通过以上问题的分析我们可以得到一下结论 通过以上问题的分析我们可以得到一下结论 通过以上问题的分析我们可以得到一下结论 通过以上问题的分析我们可以得到一下结论 医生的专业化推广活动 专业拜访 院内科室会 学术会\发布会\巡回演讲 广告 公关 临床验证 样品 继续教育学分CME 提示物 直邮 单页\海报 影象资料 征文/论文发表 学(协)会 国际会 研讨 医生的处方理由教育 权威专家、VIP客户培养 医生的处方习惯培养 没有 有限 只有“给钱”一招 专业推广 激励政策 客情 产品 * * *