国际贸易理论和实务-第十八章.ppt

第十八章 国际贸易磋商 进出口双方在签订合同之前，都要就贸易条件进行磋商，并达成一致。 掌握贸易磋商的要领，争取获得主动地位是业务人员基本功。 一般来说，在进行贸易磋商前，都要做好准备工作。 第一节 国际贸易磋商前的准备 一、国际市场调查 （一）国别（地区）调查 1．一般概况调查； 2．政治情况调查； 3．经济情况调查； 4．对外贸易情况调查； 5．交通运输条件调查 （二）商品市场调查 1．市场适销商品调查； 2、市场竞争情况调查； 3、市场消费特点调查 （三）商品销售调查 1．产品销售渠道的调查； 2．广告宣传的调查； 3．选择计价货币的调查； 4、制定商品发展规划的调查 （四）收集国际市场行情的途径 1．通过国外通讯网络和各种报刊杂志所发布的每日国际市场行情，以及每天世界各大交易所发布的每日收市价了解和掌握世界市场情况。 2．利用国外的推销网和客户渠道，通过各项业务活动收集和积累有关国际市场行情。 3．利用国内外综合的和各种专业的交易会，有目的地的收集所需的资料。 4．通过出口推销或国外实地考查，收集当地市场以及国际市场行情资料。 5．通过驻外使馆及其他机构收集资料。 6．利用互联网获得国际市场行情或销售目的国的资料。 （五）收集、使用信息应注意的问题 在收集、使用信息资料时要注意下列问题： 1、信息的时效性；2、信息的准确性；3、信息的全面性；4、信息的区域性 。 二、国外客户的调查与选择 （一）国外客户的类型 1、综合性大企业； 2、进出口商； 3、批发商、零售商； 4、经纪人； 5、制造商 （二）对国外客户的调查 1、政治态度； 2、经营能力； 3、资信情况 （三）国外客户的选择 三、制定进出口商品经营方案 （一）出口商品经营方案的主要内容 1、货源情况； 2、国内市场情况； 3、国际市场情况； 4、出口经营情况。 （二）进口商品的经营方案的主要内容 1.订货数量和时间安排； 2.采购国别（地区）的安排； 3.交易价格的掌握 4.贸易方式和交易条件的选择； 5.供货客户的选择 第二节 国际贸易磋商的基本过程 交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。 一、询盘 询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为了构进货物或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 在国际贸易实务中，询盘一般不直接用“询盘”这个词标明，询盘的通常用语是： 请告------（Please Advise---）； 请电告------（Please Advise by Fax---）； 对XX商品有兴趣，请------（Interested in XX，　Please---）； 请报价------（Please Quote---）； 请发盘------（Please Offer---）。 二、发盘 发盘（Offer），又称报盘，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各种交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 发盘一般可采用书面和口头两种方式。根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称为《公约》）的规定，构成一项有效的发盘必须具备下列四个的条件： 1．发盘要有特定的受盘人； 2．发盘内容必须十分确定； 3．必须表明发盘对发盘人有约束力； 4．发盘必须送达受盘人才能生效。 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或更改其内容。发盘有发实盘（Offer with Engagement）。和发虚盘（Offer without Engagement）两种。 关于实盘，应注意以下几点： １．构成有效实盘的基本条件 （1）一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。 （2）实盘的内容必须明确、完整和无保留。 （3）实盘必须送达到受盘人。即使受盘人事先知道发盘的内容，发盘没有到达受盘人，他也不能接受。 2．实盘的有效期限 作为一项发盘，它都有一个有效期限。一种是在实盘中明确具体地规定受盘人接受的有效期限。 （1）如果说发盘中明确规定了有效期限，受盘人必须在规定的期限内接受才有效。为了避免纠纷，一般规定具体的有效期限。 （2）凡在发盘中未明确规定具体的有效期限，可参照国际贸易的习惯，应理解为受盘人在“合理时间”（Reasonable Time）内接受有效。 （3）口头发盘必须立即接受。 ３．发盘的撤销（Revocation）与撤回(Withdraw) 撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。 《公约》第15第2款规定：“一项发盘，即使