采购和仓储管理第6章 采购谈判.pptVIP

NO TRICKS中的“T”代表时间(Time)。这是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果卖方受时间的压力，买方的谈判力自然会增强。 NO TRICKS中的”R”代表关系(Relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样，在谈判过程中将会比较吃力。 I代表投资(Investment)。对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 C代表可信度(Credibility)。产品的可信度也是谈判力的一种，如果卖方谈判人员知道你曾经使用过此种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性。 K代表知识（Knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 S代表的是技能(Skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，再加上no tricks。 思考与讨论题 谈判成功的关键因素？ KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 谈判成功的关键因素 1．要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使人成为谈判活动的主宰。谈判者必须具备必胜的信念，不仅仅是指求胜心理，丽且有着更广泛的内涵和更深的层次。信念决定谈判者在谈判活动中所坚持的谈判原则、方针，运用的谈判策略与方法。例如，谈判的一方为达到目的不择手段，甚至采取欺诈、威胁的伎俩迫使对方就范，有时，这些作法也是受求胜心理支配。但是企业不能提倡这种必胜信念，这是不道德的。 实践也证明，这样做的后果是十分消极的。不择手段的作法使企业获得了合同，也获得了利益，但它使企业失去了信誉，失去了朋友，失去了比生意更加宝贵的东西。必胜的信念应该符合职业道德，具有高度理性的信心、自信心。这是每一个谈判人员要想取胜的心理基础。只有满怀取胜信心，才能有勇有谋、百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷，赢得对方信任，取得成功的合作。 2．谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。在谈判中，耐心表现为不急于取得谈判结果，能够很好地控制自己的情绪，掌握谈判的主动权。耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息。有关统计资料表明：人们说话的速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是它的4～5倍。这就是为什么常常对方还没讲完，人们却早已理解的原因。但如果这种情况表现在谈判中却会直接影响谈判者倾听，会使思想溜号的一方错过极有价值的信息，甚至失去谈判的主动权。所以保持耐心是十分重要的。 3．谈判者要有诚意 受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。诚意是谈判的心理准备，只有在双方致力于合作，才会全心全意考虑合作的可能性和必要性，才会合乎情理地提出自己的要求和认真考虑对方的要求。所以说，诚意是双方合作的基础。 4．善于树立第一印象 在知觉认识中，一个最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。许多情况下，人们对某人的看法、见解往往来自于第一印象。如果第一印象良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。 5．营造和睦的谈判氛围 和睦的谈判氛围是谈判双方良好沟通的基础，能够加快谈判目标的达成。拥有和睦的谈判气氛，谈判的双方就有了“共同的语言”，并能够促进双方相互理解。 6．表述准确、有效 无论在什么谈判中，正式谈判的第一项内容都是陈述自己的条件，说明希望达到什么样的目的以及如何实现这个目标。作为建立良好谈判的基础之一，正确、完整、有效地表述是非常重要的。说话语调保持平稳，说话时吐字清晰，可以保持较慢的说话速度，但一定要自始至终保持一样的声调，这样会显得权威和自信，同时，在说话的时候切不可埋头，要用温和的眼光看着对方。 7．采用稳健的谈判方式 稳健的谈判方式要求谈判者坚持自己的权利，同时尽可能地顾及他人的权利。因此在谈判中，要考虑他人的要求和意见，开诚布公地陈述自己的要求和意见(并不是说直接将自己的底牌亮给对方)。进攻意味着将双方的关系对立起来，而稳健的方式却是为了找到共同的解决方法而一起努力