青岛王冠石油化学有限公司营销组织构与销售管理体系.docVIP

 （中美合资）青岛王冠石油化学有限公司 营销组织构架与销售管理体系 北京派力营销策划有限公司 BEIJING PILOT MARRKETING PLANNING CO.,LTD 派力—王冠课题组  前 言 北京派力营销策划有限公司接受青岛王冠石油化学有限公司委托，就营销方面的特定问题提供专业咨询服务。 通过对市场外部和企业内部两方面因素的分析，我们认为王冠公司在销售管理方面存在以下一些重要问题： 作为一个润滑油及汽车养护用品生产企业，在发展到一定阶段以后，仍在采用面向批发的销售系统进行产品销售，但又不具备（或已超越）与此相适应的其它条件（诸如产品差异、外部市场状况、企业规模、品牌地位等综合因素），加之某些内部决策失误，造成通路冲突加剧，进而对整体销售产生影响。 销售后勤配送不能达到高水平，造成销售机会损失。 产销协调没有依靠科学的方法与手段，造成资金运用效率下降。 销售部门与市场部门的协调存在较大问题。 销售人员的人力资源管理（销售队伍的设计、培训与发展、业绩管理、激励等方面）存在较大缺陷。 缺乏科学有效的销售管理工具。 针对以上问题，派力公司经过慎重的分析思考之后，综合评价企业资源实力，在多种可供选择的销售系统中最终确定了采用分销销售系统，并提供了所需要的重要管理工具与表格，并形成此套方案。  设计此套方案的意义 科学、实战的营销组织构架，是公司全员营销观念贯彻、公司所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实施和控制营销、战略计划，从而完成公司财务目标和营销目标所必须的组织保障。 建立销售管理体系的目的是对过去传统的销售观念和方法的提升和变革，即： 说服销售→顾问式销售和服务性销售以及传教式销售； 单纯追求销售和回款的结果管理→综合指标考核的目标管理+过程管理； 靠个人的销售→靠品牌和销售体系的销售； 在收权与放权中反复循环→可监控下的授权管理。 销售管理体系是一个公司整体营销管理体系和进行专业销售运作的重要组成部分。 销售管理体系是一个公司的销售部门开拓市场、占有市场、不断提高或保持销售额及利润额，保障公司长期稳定发展的重要和科学的管理手段。 销售管理体系能够指导员工工作方向、评估员工业绩、协助员工进步、激励员工士气、稳定员工队伍。 销售管理体系能够使公司预防和减少因少量员工素质、能力或品质问题以及人事调整而造成的工作交接误差、客户流失、货品流失、货款拖欠或货款流失。 销售管理体系是一个公司销售部门、市场部门和其他相关部门紧密配合，及时向公司管理层和决策者反馈动态市场信息，保证公司对市场动态及时、正确地做出反应的一个重要的一线信息通道。 销售管理体系是一个公司企业形象识别系统（CIS）的一个重要组成部分。 设计此套方案的原则 符合现代市场营销的科学原理； 符合中国车用润滑油市场和王冠公司的实际； 能反映出王冠公司的市场营销方针和目标，并与整体营销管理体系相配合； 具备一定的前瞻性。 使用说明 由于《营销组织架构与销售管理体系》具备一定的前瞻性，因此完全实施需要有一定的过程和时间，但其中的现代营销观念与思想以及科学的管理方法应立即被采用。 本套方案主要针对康普顿与路邦产品设计，关于西格玛产品，如果王冠公司决定采用分销体系进行销售，则此文本中的部分表格可供参考。  目 录 第一部分 营销组织构架 第 一 章 营销组织构架示意图 第 二 章 机构职能说明及岗位职责描述 各营销组织机构的职能说明 销售系统岗位职责描述 市场系统岗位职责描述 第 三 章 部门运作流程 营销组织整体配合流程 市场部与销售部的配合流程 财务部与营销部门间配合流程 营销部门与生产部门配合流程 公司本部营销部门与驻外下属机构的配合流程 订单处理及回款流程 分销协议签订流程  第二部分 销售管理体系 第 一 章 分销业务系统管理体系 分销通路概况 价格结构 客户管理 销售运作管理 其它应用管理报表 第 二 章 分销财务系统管理体系 对分销商的财务管理 内部销售财务管理 第 三 章 分销后勤系统管理体系 分销后勤系统概况 分销后勤系统管理工具表格 第 四 章 销售队伍管理 销售目标的制定 销售队伍的设计 销售队伍的管理 第 五 章 市场推广常用报表及报告 广告宣传工作计划 宣传媒体资料表 宣传、助销品分配、发放表 电视、电台宣传监播表 工作日志表  第 一 部 分 营 销 组 织 构 架 第 一 章 营 销 组 织 构 架 示 意 图  第 二 章 机构职能说明及岗位职责描述 各营销组织机构的职能说明 销售公司 设立于公司本部。 隶属于销售总监管理。 负责公司产品的销售及货