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7. 国际市场的进入方式(国际分销渠道决策——国家间的渠道) 合作出口案例：永嘉：1+N 模式提升竞争力 2008-12-10 文汇报 占全国1/3市场份额的永嘉泵阀业，2008年以来恰似“夹心饼干”——上游材料涨价，下游销售环节不确定，紧紧夹住了处在中游的泵阀生产企业的生存空间。在种种不利因素下，永嘉县一些泵阀企业通过实行“1+N”——即1家较大企业联合N家中小企业的模式，重新提升了竞争力，拓展了生存空间。 ??浙江立信阀门有限公司原是一家年产值5亿多元的大型企业，一个多月前，该公司与浙江安能阀门有限公司、浙江牧羊阀门有限公司等5家小型阀门企业进行了联合重组，成立了中国立信阀门集团。重组后，集团总资产不仅达到十几个亿，而且优势产品更加齐全，可以满足国内外大型企业对不同类型阀门的使用需求。日前，通过联合重组的立信集团以大型阀门企业资格参与国内外项目投标，顺利拿到了越南、新加坡、印度尼西亚和国内多个大型项目的订单。而这在重组之前是不可能的，因为大型企业阀门使用招标的门槛很高，中小企业往往被拒之门外。 5#ff66ff.外国企业驻本国采购处 案例1：200#9900997年中国国际跨国采购大会，广告采购总额超过1000亿美元 案例2：500多亿美元跨国采购落单上海 案例3：伊拉克采购团携10亿美元来沪 二#ff66ff.对间接出口的评价 1#ff66ff.间接出口的优点 企业可以利用国内中间商的力量和经验,迅速地将产品销售到国外市场#ff66ff. 企业可以在一定程度上减少在出口贸易资金上的负担,不必承担外汇风险和信贷风险#ff66ff. 企业不必增加专门机构和人员负责出口业务,而主要集中力量搞好生产#ff66ff. 灵活,企业可以根据市场的实际情况,随时变换出口方式#ff66ff. 2#ff66ff.间接出口存在的主要问题 不能直接了解消费市场的需求,直接掌握国际市场的信息#ff66ff. 企业没有亲自进行国际营销,无法取的直接的经验#ff66ff. 企业不能在国际市场上建立自己的声誉和渠道#ff66ff. 企业对国际市场的控制程度低或根本不能控制,发言权少或无#ff66ff. 3#ff66ff.间接出口的适用性 中小企业主要的出口方式,因为他们自身的原因(人员,规模,资金),无国际市场的渠道和信息#ff66ff.采用间接出口,利用国内其他中间商的力量,将产品出口到国际市场#ff66ff. 对于人员丰富,规模大,资金多的大企业,往往采用多种出口方式进入国际市场时,间接出口也是其中之一,一般进入的风险比较大,潜力小市场#ff66ff. #9900997#ff66ff.2直接出口 直接出口---企业把产品直接卖给国外的客户或最终用户,而不是通过国内的中间商将产品卖给国外的客户或最终用户#ff66ff. 直接出口与间接出口的区别: 1#ff66ff.企业独立地完成产品的出口管理任务 2#ff66ff.企业有专门的出口管理机构,人员 3#ff66ff.企业花费一定的资金,精力 一#ff66ff.直接出口营销管理的任务 1#ff66ff.企业首先进行自我评价 2#ff66ff.进行国际市场调研 3#ff66ff.市场细分,选择好目标市场 4#ff66ff.发现并且选择好渠道成员 5#ff66ff.负责产品的实体分销,出口单证工作 6#ff66ff.出口产品定价,促销 产品出口对于中小企业而 言最容易犯的10大错误 在产品出口之前,不去寻求高质量的出口咨询,不制定完善的国际营销计划#ff66ff. 高层管理者重视程度不够#ff66ff. 选择国外的代理商和经销商不够慎重#ff66ff. 不去打好基础，保持盈利能力强的、稳定的业务增长，而是盲目地向世界各地寻求订单#ff66ff. 当国内市场兴旺时忽视出口业务#ff66ff. 把国外的经销商放在比国内的经销商更重要的位置上#ff66ff. 不愿意改变产品以适应其他国家的偏好和法规； 不使用外国语言向外国顾客传达有关销售、服务和保证等方面的信息#ff66ff. 不利用出口管理公司或其他营销中间机构#ff66ff. 不采用许可贸易和合营企业等方式#ff66ff. 二#ff66ff.直接出口形式 1#ff66ff.利用国外的经销商 2#ff66ff.利用国外的代理商 区别：商品的所有权，经销商拥有所有权； 盈利方式，经销商通过差价，代理商通过佣金； 承担的风险，经销商大，代理商小。 独立于生产企业，隶属于国外独家销售或代理。 3#ff66ff.产品直接卖给国外客户——最直接 4#ff66ff.出口企业在国外设立办事处 5#ff66ff.国外营销子公司 三#ff66ff.对直接出口的评价 1#ff66ff.直接出口的优点 企业直接从事出口活动，能够积累更多经验， 为今后进一步扩大国际