会展营销已经过渡到“数据库营销”阶段.docVIP

会展营销已经过渡到“数据库营销”阶段 　　以市场标准判断一个产品的成功与否，在于市场营销的效果。而对于会展业来讲，营销至少包括两种关系：一种是主办方对参展商的营销，即如何争取大 　　型展会的主办权；另一种是会展公司针对主办方的营销。在这两种营销的策略上有哪些不同？除了宣传和成本优势，卖方应该从哪些方面着手？针对上述问题，北京 　　商报对话Infosalons董事总经理顾学斌。 　　北京商报：如何争取大型展会的主办权？ 　　顾学斌：针对这个话题，国际上有一种公司做专门的咨询。在我看来，争夺大型活动主办方的时候，主办方或者展会拥有者特别看重多层次的能力，所以 　　竞争也是多方面多层次的。总体来讲，作为承办公司，提供的服务质量是决定竞争结果的主要因素；从技术角度上具体来说，技术成熟的服务伙伴也是公司的重要资 　　源，合作成熟的服务伙伴，是决定承办方在整体方案里面有一个完善的、考虑周全的、完整的技术服务平台的前提。Info 　　salons要在其他环节服务伙伴的合作下，对大型会议活动提供针对性的技术解决方案，才能使得方案看起来很完整。 　　北京商报：会议或者展览对于参会者、参展人员的营销应该注意哪些方面？ 　　顾学斌：在营销方面，主办方招展，面对的是参展商；主办方招商，面对的是参观者。中国已经逐步过渡到“数据库营销阶段”。任何一个展会都是为展会主题行业服务，主办方事先有没有展会所在行业产业链上各环节的强大数据库，是这个展会能否成功的决定性因素。 　　首先，在市场营销预算一定的前提下，能否以“数据库营销”的方式，精准地将信息传达到参会参展者，是一个重要命题，因为这体现营销的效率：漫无目的地群发邮件是低效的，拥有数据库面对目标人群做精准营销是事半功倍的。数据库包含行业信息的质量越高，营销的质量就越高。 　　然后，在营销渠道上，高质量地应用相关社交媒体也得到更多人重视。当然，这首先要看社交媒体对行业的渗透程度，如果行业没有人用微博、微信的话，该社交媒体就没有行业基础。如果大多数行业有人在使用一个平台，作为卖方你也一定要通过社交媒体参与其中。 　　北京商报：国际会议的营销与展览的营销有哪些区别？ 　　顾学斌：国际会议和展览营销，首先对象不一样，定位也不同。会议围绕“教育”和“交流”；展览目的是“推广”：会议针对企业有一定决策能力和经营经验的人推广，参展商则针对市场销售部门，以及和采购相关的决策部门。对象不一样决定方法也不一样。 　　然后，会议和展览的营销盈利点不同：会议主办方以“赞助费”形式盈利；展览利润来源于销售展位；预算来源也不一样：会议以教育性质为主，参会者费用由赞助商负担；参展商费用来源于市场销售预算。 　　北京商报：近年来，中国会展业更多呈现会带展、展带会的发展模式，如何整合会展资源把会、展营销做好呢？ 　　顾学斌：在国际会展业有句话叫“contentisking”， 　　会议展览共同点是“内容为王”。为什么现在有越来越多的会展相结合？因为主办方希望给更多参与者提供更多的回报。展会的内容丰富起来，就是对参与者更多回报。 　　对于会议来讲增加展览展示部分，是为参会者行业内供应商、参展商做交流提供更为直接的方式。从展览来讲，展览带的会议分为两种，一种是主办方来 　　办附带会议，内容是针对业内主题请演讲人做演讲；还有一种形式，是主办方提供时间由参展商组织会议，这两类给了参观者不同选择。 　　北京商报：请结合国内现状，举例谈谈上述三个问题，并结合国际经验谈谈国内会展营销(及营销技术)的现状、发展前景。　　顾学斌：近年来，越来越多的人重视在线营销、社交媒体、移动互联网技术等新手段的应用。中国已经开始走“中国特色”会展营销之路，和美国等传统 　　会展强国相比，首先媒体不一样。国外用脸书、推特，国内以微博、微信为主；然后平台不同，国内缺一种类似于“linked 　　in”的专业平台，这个平台是专业人士的社交网络。在国外的这个平台上，每个职业行业都有一个圈子。而目前国内只能用一些通用的社交媒体，这些媒体作为垂 　　直网站，交流效果不那么好。 　　另外，中国作为世界第二大经济体，经济地位和会展业地位不相称。国外公关公司对中国的浓厚兴趣，和中国会展业对国际会议吸引不对称。现状是：很 　　多国际会议想到中国举办，因为信息不对称，所以不能成行。在展览行业，美国展览业世界第一，德国排名第二，法国第三。中国虽然目前没有进入前三，预计到 　　2016年会展业能够跻身第二。经济地位和会展业发展不相称，很多行业目的缺乏平台实现。 　　北京商报记者季鹏洋 　　政府客户更具品牌忠诚度 　　王青道 　　中国会展经济研究会副会长 　　中国会议产业大会秘书长 　　北京中高端展览、会议市场已经相对成熟，成熟市场的标志是“品牌主导”。在品牌主导下，会议市场中大的客户比较稳定，忠于