如何利用生鲜销售提升门店毛利.PPTVIP

主讲：丁苏美 如何利用生鲜销售 提升门店毛利  生鲜商品是顾客购买频率最高，与消费者的日常生活关系最密切的商品，消费者常常会把超市是否经营高质量的生鲜商品作为选择购物场所的重要标准，因此超市生鲜区是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因素。只有经营好生鲜销售，才能吸引更多的消费者前来购买，从而带动其他的商品销售，提升门店的毛利。  一、生鲜订货、收货、验货、补货管理 （1）生鲜订货依据与原则 1、生鲜商品能库存的天数、当日库存数量及生鲜库存空间（冷冻、冷藏库房） 考虑当日库存数量、库存天数及保鲜要求；考虑当日库存量的大小，可售卖天数多少；另外如需冷藏库保鲜，则要考虑库房的容积是否能承受。 2、天气、节庆、周末各种“旺日”下单。 参考第二天的天气状况对人流的影响；是否某一天高峰日有特殊品项需求（春节、五一、拜佛）依据往年的销售记录及顾客消费习惯订货。（如香蕉、火龙果） 3、日均销售量及商品的周转率 4、促销期及折扣期 5、季节性大宗商品 果蔬的季节性体现最强，四季都有时令果蔬上市，应掌握“提早上市，提早下市”的原则，确实把握季节的交换，考虑增减面积、陈列量与订货量。部分水果的上市季节： 春季（农历一~三月） 橙、青枣、枇杷、桑葚、樱桃、菠萝 夏季（农历四~六月） 荔枝、山竹、桃子、西瓜、芒果、葡萄、杏、哈密瓜 秋季（农历七~九月）　　　　 蜜柚、梨、柿子、苹果、葡萄、杏、橘子、冬枣、山楂 ?冬季（农历十~十二月） 橙、橘子、柚子、青枣、甘蔗、沙糖桔　 　　　　　　　　　　　　　　　 （2）生鲜收货、验货程序 超市在进行验货作业时，严格要求遵守验货程序与规定。 1、数量、规格、重量、质量等均要一一核对 2、如有改动需要供应商在改动处签字确认 （3）生鲜补货与注意事项 1、商品鲜度管理首先必须严守（先进先出）原则，补货也是如此。 2、补货时除了空间陈列补足外，应将旧货取下，补进新货，再将旧货放在前边。 3、同时收掉不可贩卖的商品（受损、腐烂、变质商品） 4、补货时要轻拿轻放，避免重摔。  二、生鲜商品陈列 （1）生鲜商品的陈列标准： 1、新鲜感----通过陈列加上色彩的搭配让顾客感觉到商品的新鲜度。 2、量感----陈列要丰满，让顾客感觉到商品品种齐全、数量充足，能够吸引顾客的购买欲望并达到购买目的 3、卫生感----要不间断的对商品进行整理与检查，确保卖给顾客的都是符合卫生标准的商品，注意周边环境的卫生，确保顾客与员工的安全。 （2）生鲜商品的陈列要点 1、首先要考虑顾客的方便：既要陈列美观，又要让顾客方便挑选。 2、陈列要重视新鲜、丰富、清洁卫生。 3、“面”向顾客，平稳安全；果蔬均有“面”与“背”，摆放时以“面”对着顾客，呈现最好的一面 4、把性质或功能相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的对比，易于销售 5、充分利用地堆，根据季节安排每一种商品的合理空间排面，提高顾客的购买欲。 6、陈列中做好鲜度管理：随时整理排面，将腐烂、碰压伤商品及时挑选出来  三、商品定价 我们要及时了解市场价格，合理定价。“天天低价”是我们生鲜区保持的形象策略，因此我们要牢牢盯住千客隆、世纪联华和欧尚超市的促销活动，有针对性的进行错位促销，以低价位吸引消费者购买，从而带动其他商品的销售，提高整个卖场人气。 四、销售管理 1、以亲切热情的态度为顾客服务 2、生鲜操作人员需具备生鲜专业知识及丰富的生鲜处理经验。 3、随时注意气候的变化，适时调整商品陈列、价格 4、生鲜区域动线流畅，减少称重比例，以颗、盒代替称重贩卖。 5、做好邮报商品的陈列工作 6、促销价低于成本价时，分级分档或替代品（火龙果、翠冠梨） 五、生鲜损耗 生鲜是个盈利的大类，反之，如果生鲜管理不当的话，它将又变成一个亏损的大类。因为损耗的管理牵涉了太多的人为疏忽，当然，对于“鲜度”要求很严的生鲜食品，生鲜损耗是不可能避免的。但我们可以在操作、管理、流程上面不断规范、不断改善，从而达到科学性、合理性。尽可能减少一些不必要的损失。 （一）报损流程  1、报损商品由生鲜部门员工清理、归类、统计数量打包，并如实写报损单，务必完整填写明细资料； ?2、店长或主管负责人必须检查报损商品是否达到报损要求，核实报损商品的品项、重量（数量）、原售价及总计金额； ?? （一）报损流程  ?? 3、若报损50元以上要求店长签字（见意），若报损金额在200元以上，须店长签字认可并报生鲜部门经理； 4、报损商品必须在理货员、防损员的监督下送至指定位置清倒并销毁，做到当天报损，当天处理，