营销话术技巧-案例.docxVIP

以信为媒，架设沟通桥梁在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。（这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。）呼吁：先写封信有助与你，当你再打电话时，对客户而言，你已不再是个完全的陌生人。 例：“刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？”因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制作流程、同类企业产品对比说明等等，都一下字寄过去呢？不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑——如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？例：销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一 些资料，您看过没有？ 客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我们 的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没办法，我们考 虑过了，不行。 销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。 客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商场 问