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对卷烟零售终端教育现状分析及思考 　　摘 要： 本文通过对当前烟草行业在卷烟零售终端教育工作方面的现状分析，指出了存在的难点较多、认识偏差、重视不够、工作被动、方法简单、体系缺失等问题，提出了增强意识、建立体系、制定措施、确定目标、培训人员等零售户教育思考策略，从而全面提高卷烟零售户的整体素质，促进专卖管理工作水平的不断提升。 　　关键词： 卷烟零售终端； 教育现状； 思考 　　中图分类号： G2 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2012）09-0062-02 　　卷烟零售户是烟草企业卷烟销售网络的终端客户，是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。近几年来，烟草行业通过探索与实践，建立了“电话访销，电子结算，网上配货，现代物流”的网络营销模式，对零售户形成了“一网覆盖，入网运行，归我管理，由我调控”的专卖管理格局。但是，中国作为一个烟草消费数量占全球三分之一的大市场，随着世界贸易组织的加入和《烟草控制框架公约》的实施，开放程度将会越来越高，面临的竞争也会越来越激烈，卷烟消费市场和零售终端必将成为争夺的焦点。因此，要牢牢掌控卷烟销售市场的主导权，就必须加强对卷烟零售户的管理和控制。当前，烟草行业在全面加强终端客户建设方面也推出了多项举措，但在最基础的工作方面却形成一个“软肋”，那就是对零售户的教育。 　　一、零售终端教育工作的现状及分析 　　（一）客观的教育难点 　　卷烟零售户不仅数量众多，分布零散，而且并存于山区农村和现代都市，交错于社会各个阶层，程度不齐，老幼不一。有持高等学历的工商业主，有文盲或半文盲的乡村小贩；有为了创业建功的商界志士，有为了养家户口的家庭主妇；残疾人、孤寡老人、社会救助对象等弱势群体也占相当比例。这样一个零售客户组成，给培训教育工作造成极大的困难，在内容、形式、时间、目标等多层面出现难点，甚至形成了“老虎吃天”的被动局面。 　　客观存在的诸多困难一方面使烟草专卖管理部门在零售户教育工作上存在畏难思想。专卖管理人员普遍认为，对这样一个复杂庞大的群体根本难以实施教育培训，能做好大众性的宣传工???已经很不错了。要对零售户整体进行系统的全面培训，那是一个社会性的巨大工程，没个一二十年时间是不行的。另一方面，在零售户教育措施上出现攻难障碍。有一些地区的烟草专卖管理部门也在零售户教育方面做了大量的工作，例如加强集中培训、开展各类教育活动、设立农村服务大厅，推进管理教育前沿等等措施，但都因为零售户群体存在的客观因素而导致成效甚微，形成障碍，使零售户教育工作举步维艰，长期没有起色。 　　（二）主观的教育盲区 　　卷烟零售户与烟草企业是战略合作伙伴关系的利益共同体，具有共同的价值取向及和谐共赢的期待，因此，只有不断提高零售户的整体素质，才能推进烟草企业的快速发展。然而，在烟草行业，却还有一些人不能对零售户进行准确定位，形成教育盲点。一是把零售户当作被管治的对象和客体，只要服从监管，守法经营就一劳永逸。二是把零售户剥离于发展共赢的共同体之外，任由其自我负责，自谋发展，不重视，不关心。三是把零售户当作管理营销网络上一个没有自我意识的“棋子”，不必耗费太多精力去教育引导他们维护自我，追求自我。这些思想认识上的偏差导致了对零售户教育的无视与不屑，形成零售终端建设的一个盲区。如果主观上的教育盲区不能及时消除，必将在管理工作中出现强压强管的控制手段或束手无策的被动局势，使卷烟零售户失去对烟草企业的依赖和信任，抵触监管，背道而驰，矛盾激化，导致利益共同体关系瓦解，失去对终端市场的控制。 　　（三）忽略的教育基础 　　作为烟草专卖行政执法部门，注重对执法人员的素质教育和业务培训，忽略了对零售户教育这个重要的基础性工作。虽然在管理服务工作上都把教育作为前提，却往往说的多做的少，不显成效，常常令执法人员陷入“秀才遇上兵，有理说不清”的尴尬境地。在烟草行业实现跨跃发展的强劲节奏下，如果专卖管理的相对人不能适应快速推进的发展形势，必将形成工作的脱节、成效的打折和发展的停滞。 　　之所以说卷烟零售户教育工作是一项基础性工作，是因为零售户是卷烟销售网络上的“结”，整个网络的稳固与否，就要看这个“结”打的紧不紧、牢不牢，而零售户教育工作就是打紧打牢这些“结”的根本措施，忽略了这一根本，必然使整个网络成为只建不管、只用不“补”的“漏网”，根基不稳，基础不牢，零售户最终会脱离网络，另谋新径。 　　（四）被动的教育模式 　　在日常工作中，专卖管理部门的工作重点是对市场的有效监管，对零售户的宣传教育仅仅作为管理执法的辅助工作“顺便”开展，重点安排少，专门实施少，或是犯了才教，再犯再教，缺乏“亡羊补牢”意识，满足于形式的实施，不注重过程的成效。这种被动的教育模式是对零售户教育工作不重视的必然结果，也是在零售户教育工作方面束手无策的无奈之举