终端推销16个“加速杠杆”.docVIP

终端推销16个“加速杠杆” 　　话题一：经销商协助杠杆 　　铺新品到底谁更厉害？肯定是经销商。厂家业务员也许更专业，但跟终端接触的界面毕竟有限。经销商和终端的客情是十几年送货送出来的、是同宗同族沾亲带故的、是逢年过节礼尚往来一起喝大酒的、是多年换破损解决问题的、甚至是赊销卖货资金支持的。 　　厂家人员铺新品铺不动怎么办？最简单直接的办法就是：启动经销商力量。 　　杠杆1：坐经销商的车去铺货 　　给你一个笨办法：让厂家业务员坐在经销商的送货车上去铺货。经销商的人员有客情，但不专业，而且他们车上带着很多产品，未必会主推你的新品。厂家业务员上经销商的车，嘴甜些、手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再亲身示范、亲自铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺更多终端。 　　杠杆2：修改经销商的人员日常考核 　　经销商的业务员大多是司机／业务二合一，他们不是卖货的，而是送货的——只跑老店，不跑新店；只卖老品，不卖新品——反正是拿提成，跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。员工永远做你考核的，而不是你希望的，想让他们好好卖新品，就要从考核上下功夫。 　　正激励：提高新品铺货提成，降低老品提成； 　　负激励：针对新品给每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200箱，完不成基本任务倒扣老品提成； 　　档期管理：新品铺货期间每辆车一天至少铺网点三家，超过三家，当晚奖励10元／家，低于三家，当晚罚款10元／家；每周做新品铺货龙鼠榜，第一名奖励50元，最后一名处罚50元； 　　过程管理：新品铺货期间每家铺货网点必须拆箱上架，要求“121”标准：一个单品、两个牌面、一张海报，凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。 　　杠杆3：开发经销商的赊销能力 　　鼓励经销商赊销，用他们的“钱”来铺货。说服经销商赊销有如下几种方式： 　　激将法：您这么大的老板，这几箱货都赊不起，传出去整个终端都看不起您，再说了，本地人开的店，人又跑不了，您怕啥？ 　　行业分析：干咱们这行，有些店您是必须要赊销的，这是行业规则，酒店拿货都是月结，您不赊别人赊； 　　威逼：公司不可能因为您不赊就不做餐饮渠道，肯定要开餐饮分销商，弄不好这个分销商过两天就转成经销商了； 　　具体方法：经销商给司机业务每人一个赊销限额1500元，每家店最高赊销100元，司机每天出去现金铺货一家奖励10元、赊销铺货一家只奖励3元，赊销方式一律滚结（第二单送货结第一单的钱），赊销目标店只能是老客户，建立账款看板、每大追踪异常账款…… 　　杠杆4：利用经销商的产品线带动能力 　　可以利用经销商手中的一线强势产品带动新品销售。比如：经销商除了我们的产品还在做可口可乐、加多宝。说服经销商设置进货奖励套装：“两箱可口可乐+一箱加多宝+一箱新品，终端进货一个套装奖励一箱可口可乐”——终端店看在可口可乐、加多宝的份上会进“套装”，可口可乐、加多宝的高铺货率会把新品铺货带动起来。 　　注意，这种组合套装进货奖励政策一定要再跟上“组合陈列”，把新品、可口可乐和加多宝总共四箱套装摆在店头醒目位置，陈列一个月再奖励一箱新品——组合进货套装加上组合陈列奖励。可以瞬间提高新品的铺货率，还能让新品的陈列表现大幅提升一个月时间，只要产品不是太烂，一个月下来肯定会动销！ 　　特别说明：组合进货套装绝不是买赠，千万别搞成买十箱可口可乐送一箱新品，那新品就死定了，不但陈列不出来，店主还会认为新品是赠品，不是花钱买的，不但不会主推，稍微滞销还会降价抛售。 　　杠杆5：整理分销商结构 　　如果前四种方法都搞不定，那就可能是经销商根本没有做这些网点的能力和网络。比如经销商没有～般纳税人资格，不能送超市；经销商没有出入证，无法给大学送货。怎么办？结构决定功能——架设分销商。 　　这些网点总有固定的送货商，去打听是谁在送货，找他们做分销商，不但要给他们产品销售利润，还要“买点”——把需要铺货的网点目录列给他们，给他们新品铺货目标网点开户奖励。找到并发动一个分销商，就相当于“和平解放”了一个区域。 　　话题二：拜访效率杠杆 　　常见到一些企业生搬硬套模仿大型企业的终端线路拜访模式：统计终端网点客户资料、建立线路手册、业务员每天按照固定路线拜访30～40个终端店、每周轮回一次。邯郸学步之后，却发现这种拜访模式拿不到多少订单，卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，为什么？ 　　原因很多，比如：目标店选择错误导致不能成交，品牌弱势时，按线路顺序拜访成交率非常低；拜访频率错误，不能满足售点要求；拜访模式僵化，竞品大做促销活动打得不亦乐乎时，你还在这儿四平八稳地一周一次拜访；后勤系统出问题，比如在预售拜访（先拿订单后送货）模式中订单不能及时送达，这不但会影响客情，还会导致下次业务代表不能拿到订