推销技巧文西门子.docVIP

PAGE PAGE 1 摘要 随着市场经济的不断发展和完善，推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括业界在内的全体社会的广泛关注。在激烈竞争的市场环境下，任何企业想要生存和发展，不仅要生产出符合市场需要的产品，同时还必须大力加强推销工作。推销是现代企业拓展市场的利器，是促进产品从生产企业转移到消费者，促进商品价值实现的有力保证，在企业经营活动中起着举足轻重的作用。作为销售工作的主力军，销售人员对于我们社会运行的重要性是不言而喻的。某个业内人士曾经这样评论说：只有当物品被销售时，一切才有可能发生。如果真是这样，那么缺了销售人员，我们也许不能再生产任何东西。人员推销具有机动灵活、针对性强、反馈性好、一步到位等优点，所以很多企业都致力于对推销人员的管理。本文通过对某某公司推销人员的选拔、培训与激励的介绍，系统展示了现代营销的理论成果及实践经验。目的在于为客观深入理解现代营销提供一定的参考。 关键词：人员推销；推销人员；管理 背 景 随着高新技术特别是信息技术的发展，知识、技术和信息对经济增长和社会发展的作用越来越显著，人类将迎来一个崭新的时代——知识经济时代。知识经济的发展，将促使人们的生产方式、思维方式、消费方式及生活方式等发生深刻的变化，也使得未来的市场营销将发生许多重大的变革。但以人员推销为代表的传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用，可以说，人员推销是市场营销的前沿性业务，因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本，进而影响企业的整体市场营销战略。是什么造就了某某150多年的辉煌？高质量的产品、完善的售后服务、不断创业和创新以及高效的人才培训，被认为是某某成功的关键。在人才培训方面，某某创造了独具特色的选拔、培训与激励体系。本文是某某公司推销人员管理的介绍，希望通过对理论和现实的初步考察，为实践提供一些有益的参考。 某某公司的推销人员管理 调查单位：某某公司 调查时间：2008年12月 调查人员：孙佳文 1 某某公司简介 某某是世界上最大的电气和电子公司之一。某某的中国业务是其亚太地区业务的主要支柱，并且在某某全球业务中起着越来越举足轻重的作用。某某的全部业务集团都已经进入中国，活跃在中国的信息与通讯、自动化与控制、电力、交通、医疗、照明以及家用电器等各个行业中，其核心业务领域是基础设施建设和工业解决方案。 某某是中国经济不可分割的一部分，致力于成为中国完成主要基础设施建设和工业现代化的可信赖的合作伙伴，目前中国正在使用的一些最先进的技术都出自某某。某某技术能够为中国提供经济、高效和环保的能源；快速、安全、舒适的公交系统；可靠、高速、成本低廉的通讯；以及快速、精确和有效诊断与治疗的医疗设备，以及帮助各个工作领域提高产量、效益和竞争力的自动化解决方案等。 时至今日，某某在中国已经建立了28个地方办事处和40多家合资企业，长期投资总额超过54亿人民币(约6.55亿欧元)。2003财政年度(从2002年10月1日到2003年9月30日)的销售额达到301亿人民币(约33亿欧元)，新订单额超过313亿人民币(约35亿欧元)。某某是在中国投资的最大外商企业之一，拥有21000名员工。为了保持良好成长的势头，某某将继续在中国增加投资，并大力推进本地化进程，不断加强本地研发，增加本地工程项目实施，提高本地采购和增进本地管理水平。 某某公司业务的高速增长以及其宽广的范围同时也为员工在技术、能力和事业等方面的发展提供了广阔的空间，这一点是许多竞争对手难以企及的，同时也是能够吸引并留住许多人才的主要因素之一。 作为一家世界著名的高科技公司，某某坚持选择既有进取心，有责任感，有团队精神，又具有坚实的专业背景和熟练业务技能的人才。这些人才既可是刚刚走出校门的应届毕业 生，也可以是已经积累了一定社会、工作经验的专业人士。 某某公司一贯认为，员工是公司的最大财富，并为员工的发展制定了一整套确实可行的措施，比如“员工综合发展计划”等。“员工综合发展计划”是某某(中国)公司与公司总部同步实施的一项员工发展方案。根据员工的不同情况，公司为每一位员工制定了短期和长期发展规划，并通过技术和管理培训，工作轮换，国际交流，项目参与，以及晋级，加薪等不同步骤加以实施。在该计划的实施过程中，公司人事部，各部门经理和员工本人之间保持不断交流，以增加透明度，让员工清楚自己在公司的发展轨迹，同时公司和员工还可以根据实际情况随时调整各自的努力目标。 某某公司积极致力于在华的长期发展，努力成为中国经济不可分割的一部分，因此员工本地化是公司在华发展战略的一个重要组成部分。为了实现这一承诺，公司为员工提供多层次的培训，以提高本地员工在管理、业务等各个方面的技能。成立于1997年10月的某某管理学院是为员工提供管理和职业培训的主要途径之一，该