2006年7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷.docVIP

做试题,没答案?上自考365,网校名师为你详细解答! 全国2006年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分共20分) 1．谈判价值链的首要环节是（　　　） A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议D．开价 2．认为以满意的条件成交并努力保持与对方建立良好关系的谈判者是（　　　） A．事不关己型的谈判者B．人际关系导向型的谈判者 C．谈判技巧导向型的谈判者D．交易条件导向型的谈判者 3．适用于各种谈判气氛的开局策略是（　　　） A．协商式开局B．坦诚式开局 C．进攻式开局D．保留式开局 4．假定最大让步值为60货币单位，以（　　　） A．22／17／13／8B．8／13／17／22 D．15／15／15／155．谈判中导致两败俱伤的威胁方式是（　　　） A．压迫式威胁B．胁迫式威胁 C．自残式威胁D．压力式威胁6．还价策略的精髓是（　　　） A．先发制人B．后发制人 C．还价要狠D．还价要快7．具有最直接交流关系的沟通行为是（　　　） A．谈判沟通B．推销沟通C．广告沟通D．促销沟通8．与国内商务谈判相比较，跨文化谈判的主要特征是（　　　） A．语言障碍B．外部风险 C．社会制度差异D．文化差异 9．确定推销人员规模最简单易行的方法是（　　　） A．销售能力法B．工作经验法C．工作量法D．销售百分比法0．推销人员最基本的职责是（　　　） A．收集信息资料B．完成销售任务 C．做好售后服务D．分析市场环境 11．根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（　　　） A．干练型B．软心肠型C．寻求答案型D．防卫型 12．企业制定销售计划要考虑的内在因素是（　　　） A．行业发展现状B．市场发展前景 C．消费者购买力D．企业总体计划 13．推销员说我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少3％。这种接近顾客方法属于（　　　） A．好奇接近法B．馈赠接近法 C．求教接近法D．问题接近法 14．推销员说：您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了。议方法属于（　　　） A．比较优势法B．委婉处理法 C．价格分解法D．价格对比法 15．反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（　　　） A．尽量避免B．直接运用 C．效果很好D．利于成交 16．请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（　　　） A．直接成交法B．间接成交法 C．假定成交法D．从众成交法 17．推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（　　　） A．复杂性B．商品性 C．无形性D．不可储存性 18．对业绩好的代理商进行激励的最高形式是（　　　） A．物质激励B．精神激励 C．一体化激励D．代理权激励 19．客户资料管理的起点和基础是（　　　） A．客户特征B．原始资料 C．业务状况D．交易现状 20．推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（　　　） A．商品方面B．供货商方面C．推销方面D．代理商方面 21．构成谈判者良好心理素质的主要因素有（　　　） A．主动性B．自制力C．意志力D．协调力E．创造性 23．确定报价要考虑的因素有（　　　　　） A．我方利益 B．对方利益 C．对方能否接受 D．报价能否成功 E．双方利益 24．广告搜寻法的缺点主要有（　　　　　） A．不易掌握顾客的反应 B．推销速度慢 C．推销费用昂贵 D．推销反应慢 E．推销范围大 25．采用饥饿成交法时要注意（　　　　　） A．市场条件是否成熟 B．商品条件是否具备 C．顾客的心理状态 D．避免饥饿时间太长 E．推销员技巧是否熟练 三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 26．谈判中的合法原则 27．谈判沟通 28．顾客式结构 29．顾客异议 30．服务质量 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 31．简述各种谈判目标的取值范围及其特点。 32．简述非语言沟通的作用。 33．推销观念经历了哪几个发展阶段？ 34．简述厂商控制销售代理商的方法。 35．简述推销成功的一般规律。 五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 36．试述成功进行跨文化谈判的基本要求。 37．试述进行推销活动分析的程序及其基本内容。 六、案例分析题（本大题共1小题，10分） 38．背景内容：甲乙双方就某种设备买卖进行谈判。买方甲的上级认为卖方乙所供应设备档次较低，与自己公司的形象不符，而不愿与乙成交。 问题： （1）此时谈判处于什么样的情形？（2分） （2）出现该种情形的原因是什么？（2分） （3）卖方处理这一局面的基本策略是什么？（2分） （4）卖方在谈判中要做什么样的让步？（4分） 中国人民银行于10月29日宣布提高存贷款利率，结束了长达近