保险营销早会专业化销售流程之拜访前准备.pptVIP

拜访前的准备 讲师介绍 个人经历 课程大纲 导言 形象准备的要点 对客户资料的准备和分析 活动：学员间相互检查展示夹 心态准备 一、导言 课程内容 访前工具准备什么 访前心态准备什么 课程目的 深刻理解访前工具、心态准备的重要性 掌握必备的方法、技巧 二、形象准备的要点 根据准主顾社会状况、阶层准备 高收入阶层： 尊重他的时间 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成，不要自吹自擂 中收入阶层： 举止与他一致，使他信任你 象对待上层人物一样对待他 低收入阶层： 以名字称呼他 说明时尽量随便穿着随便 根据准主顾的文化、宗教习惯来准备 模仿 （先提问题；形象准备的要点） 对客户资料的准备 习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险 三、对客户资料的准备和分析 （请学员补充1-2个准备要点） 他的需求是什么？ 他感兴趣的话题是什么？ 我们的共同话题上什么？ 我应该在拜访时穿什么样的衣服？ 他的习惯是什么？ 推销的起、承、转、和 如何提问？ 四、访前工具准备活动 学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供 “标准展示夹” 除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。 例:如果准主顾是一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位的资料。 展示夹的标准内容 自我介绍材料 公司介绍彩页 商品介绍彩页 剪报、保险小故事 分红报告书 理赔案例 保全资料 投保书 转账协议书 计算器、签字笔2支 其他 五、心态准备 保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题 我的亲友会助我成功 任何人我都要去帮忙 我既然从事这一行业，那么我应 终身投入、长期经营 具备义务传教的精神 无论成功与否，以平常心对待 每天坚持六访 每天坚持10个新名单 调整心态的技巧 可以在客户面前将害怕的情绪表达出来； 直接询问客户：当他面对客户的拒绝时，他是如何处理的？ 敲门前自我激励：“我是最棒的，我是来送爱心。”心理默念三遍。 Thank you!