店面销售就技巧.doc

店面销售技巧 时间：2012.3.14~3.15 地点：厦门莲花影剧院 讲师：王延广 Party One 1,狗 2，销售是做选择题 3，一念之间 4，真话还是假话？ 5.催眠 6，“您”与“我们”, 狗 客人是一条狗，我们怎么牵，它怎么走！ 我们喜欢被拒绝，我们挚爱被拒绝，由拒绝，才有成功。 客户是要求出来的，员工是训练出来的。 我们的目的：把我们的思想放进别人的脑袋，把别人的money，放进自己的口袋。 做销售是做选择题 成交时，不问要不要，而问，要多少！ 案例：A卖蛋爷爷说：小姐，要不要加个鸡蛋？ →→不要！ B卖蛋老爷爷：小姐，你是加一个蛋，还是两个蛋？ →→一个/两个 一念之间 购买行为或结婚或其他的行为，都产生于一念之间。 （并不是每个人买东西都要想很久的，有人想结婚，想啊想啊，一辈子都没有把自己嫁出去！） 案例一： 某一天，我经过化妆柜台，神经搭错突然停下来，那个导购员长得，还可以，见我停下来，迅速拿起瓶香水在我鼻子前，嘶嘶喷了两下，我顿时有想购买的冲动。 没有接受过聚成的培训： A：一瓶多少钱？ B：100毫升，一瓶500元 A：这么贵，能打折不？ B：不好意思，我们的产品不能打折。 A：我要买一瓶，但要送我那个包包。 B：这是不行的，那个包包需要购买满2000元才能赠送。 A：不行就算了！ B：大哥，求您别走，您就买一瓶吧，我这个月还没有开单呢。 接受聚成培训的：见我停下来，嘶嘶几下后立刻问 B：大哥，您看起来非常有修养、绅士，这款香水专门为您这样有修养的绅士设计的，您看是刷卡还是现金？（或您一看是很有品位的男人。） A：我要买一瓶，你要送我那个包包。 B：没问题，您买4瓶就可以了，4瓶，您是刷卡还是现金？ {买东西的人不会想太多，购买行为往往在一念之间} ☆参加过聚成培训的人都是带钩子的，专门把人勾过来；没有参加培训的销售员是带针的，专门拿针来扎人的 案例二： 杀人行为仅在一念之间。（该案例仅论证很多行为产生与一念之间，无其他！） 在坐的有没有杀过人？肯定没有，有的话都蹲进去了。为什么是坐这里而不是蹲进去呢，差别就在于动手的那一刻，没有多想，在一念之间产生了行为。 很多罪犯在最后都流下悔恨的泪水，都说，如果当初我再考虑一分钟，在考虑一秒钟，结果就不会是这样了。 真话还是假话？ →PTT协会：怕太太协会 →为什么叫“中国人”？ 为什么叫中国人，而不叫前国人？后国人？上国人？下国人？ 中国人号称：神龙见首不见尾！ 问你，咖啡还是茶？随便！ 问你，是好还是坏？不一定！ 案例：（销售人员要判断客户话的真假！） 我一个朋友，想买手表，让我带他去香港，走进一家劳力士手表店，哇，288800，买不起，138800，买不起。他就只问，有红色的吗？有红色的吗？ 销售人员：不好意思，我们这里没有红色的。 我这个朋友，看了很久后，转身就要走。 突然，销售人员喊道：请稍等，仓库里有款红色的。 销售人员兴冲冲去仓库拿，拿来后，我朋友就说：有卡通的吗？我爱人喜欢迪尼斯的。 销售人员：不好意思，我们这里没有迪尼斯卡通的，要不，您留个电话号码，一到货，我就给您打电话？ 我朋友：1387*…… 销售人员抱怨：老板，人家客人要卡通，迪尼斯的手表，为什么我们没有货呢？ 老板打电话到工厂去：你们怎么不生产卡通迪尼斯的手表呢，客人想要都没有啊…… 设计师立刻马上设计图纸，送到厂里生产，终于，N天后，手表店拿到货了。 销售人员兴冲冲打电话给我朋友：先生，您好！您好的手表已经到货了。 我朋友说：不好意思，我已经买了，你们太慢了…… 销售人员：老板，为什么我们的货来的这么慢呢…… 我们要了解客户的需求，不能单单凭借客户的一两句话就做简单的判断。 可以通过更多的提问去了解客户需求的情况。包括，需要的价位，需要的型号，什么样的人佩戴，什么时候就要等。以此来做最后的决策。 （个人总结，仅作参考！） 5，催眠 ★催眠的三大问话：☆现金还是刷卡？（介绍完产品后，对方一点点心动的情况下，立刻问对方是现金还是刷卡） ☆请随我来。（只要对方一有想买的念头，立刻对对方说这话） ☆办理一下手续（温柔的对对方说） 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓这就是江湖传说中的