西南地区汽车营销模式技巧探讨.docVIP

西南地区汽车营销模式技巧探讨 1国内大中型城市汽车行业营销现状 随着我国汽车营销市场的不断发展,国内大中型城市汽车行业营销在营销体制、营销模式和营销渠道上的距离在逐渐缩短。世界各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中所体现出来的共同性,奠定了产销结合、产销分离和产销合一这三种营销体制。目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、代理商营销模式、经销商营销模式、汽车有形市场、汽车超市等。 特许经营的专卖店 是汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。它外观形象统一，标识统一，管理标准统一，只是品牌经营单一。它是一种个性突出的有形市场，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象最有优势的营销模式。 代理商营销模式 企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。优势：节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商的积极性和主动性。不足：在品牌推广与货品管理上不易控制。现代社会的各种新、小企业的汽车营销，基本上都属于代理商营销模式。 经销商营销模式 经销商,就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权，获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。在市场竞争很激烈的汽车行业，或者是综合实力比较强大的汽车企业，多会选择经销商营销模式，这是代理商营销模式的一种进化。 汽车有形市场 汽车有形市场指的是看得见，摸得着的产品销售市场，比如整车销售，零部件销售。是百货超市式的大型汽车交易市场,集众多的经销商和汽车品牌在同一场地,它集中、多样，工商、交管等部门现场办公,并设有专人协办、代办牌照,购车效率高,成本低。 汽车超市 汽车超市集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能。体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性发展的趋势。汽车超市的最大优点是可以随意移动。在人流大、人口集中的地方，汽车超市可以随意移动到那里，满足消费者的消费需求。 2西南少数民族地区汽车行业营销现状 行业基础薄弱、企业规模偏小。 在西南地区目前企业数量虽然有所增加,但是绝大多数规模较小,持续经营能力差,都还处在探索阶段,缺乏正确的模式。在西昌地区据行业统计共38家4S店，有1/3的4S资金少规模未达到要求，多家营运商都在摸着石头过河。另一方面也未发掘出自己的优势和特色。 文化水平不高，服务理念落后。 汽车销售服务是一项技术性很强的工作。所以要求从业人员的综合素质要高，既懂汽车技术，又善于和用户沟通的售后服务队伍。就调研时的3家4S来说，经销商的售后维修服务往往不能令人满意时，经销商为了缓解顾客维修过程中因等待而产生的焦急心态，有的购置设备开设网络，有的干脆免费提供浴足，棋牌服务来给顾客娱乐消遣。经销商与其把资本投入在休闲娱乐中心的建设上，还不如把资本投入到企业管理水平的改善，员工的培训，设备的更新这三个缩短维修时间的关键点上。据统计，目前西南地区经销商企业内部管理水平普遍不高，观念陈旧，设备老化，技术落后；维修从业人员素质普遍偏低，汽车维修从业人员现状：80%左右只具备初中文化水平，技工多为农民工，真正具备汽车故障诊断能力的技术工人还不足10%。从业人员大多是采取师傅带徒弟的方式传授修车技术，修车主要凭经验。 汽车销售礼仪不规范。 汽车营销人员与维修人员作为一线员工，他们素质的高低在顾客眼中代表了组织服务水平的高低。汽车销售接待礼仪所包含的内容包括具体的服装礼仪，接听电话礼仪，店面销售礼仪等。但西南地区这一方面不规范，习惯性的东西较多。 制度法规不健全，市场秩序混乱。 汽车服务行业制度法规虽有一些标准但不规范，而执行过程中又大打折扣，整个市场秩序混乱。就调研时的3家4S来说，部分品牌返利政策过高，企业为了促销，还在“元旦”、“五一”、“国庆”等敏感时期推出阶段性返利政策，进一步加大返利力度。但由于经销商对产品利润空间要求不一，利润空间巨大，导致部分经销商低价抛货或窜货。基于以上对国内大中型城市和西南少数民族地区汽车营销现状的分析笔者提出创业营销的汽车营销模式，来适应当前汽车市场不断变化的需要，进而促进少数民族地区汽车企业的发展。 3创业营销 笔者认为，在资源稀缺的时代里，随着企业的不断发展，创业营销必将脱颖而出。创业营销是通过创新型的风险管理资源利用和价值创造、主动识别，评价和利用机会，以获取和保留有价值的客户。创业营销基于机会视角，营销者主动寻求新