保健或家电或销售如何辅导和培训员工曾建利.ppt

如 何 辅 导 与 训 练 员工 辅导者的态度（通晓人性） 业务员不在乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少； 没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助； 业务员需要的是我们的理解、同情，而不是教训； 不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。 聆听比解决问题更重要； 用问的方式解决问题； 辅 导 过 程 的 三 个 不 要 不要伤害业务员的感情 不要伤害业务员的时间 不要伤害业务员的金钱 辅 导 内 容 Knowledge ( 知识） Attitude (态度） Skill (技巧） Habits ( 习惯） 新人A的心路历程迷茫时期 兴奋时期 挫折时期 成熟时期 做 好 “三 陪” 教育不如训练 训练不如辅导 辅导不如谈心 谈心不如陪同 1. 陪同电访 2. 陪同家访 3. 陪同攻单 正 确 的 陪 同 心 态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同更是如此 误区:一定要做出业绩 变成表演 主管本身恐惧 电 访 辅 导 步骤: 先听老员工打电话 打简单易打的电话(老顾客回访) 再打陌生电话 注意事项: 建立信心,并告之可能出现的情况 新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来 要多肯定,也要多具体指出其可改进之处, 特别要注意细节问题。 家 访 辅 导 步骤: 带新员工家访自己的顾客(1~2次) 目的:减轻新人拜访压力,增强学习压力 陪同新员工家访(2次以上) 注意事项: 遇有明显错误之处,记录下来 要多肯定,也要多具体指出可改进之处 注意家访的细节 辅导诊断表（Y/N） 无法与顾客站在同一观点进行商谈 自己滔滔不绝，而忽略了顾客的反应 示范表演的动作不够纯熟 对顾客的反对意见处理不当 说明的事项过于复杂 态度过于强硬 服装不够整洁 过分地批评竞争对手 商品的特色不够了解 被顾客的声音所震住 所推销的时间过久 攻单辅导 步骤: 观察老员工攻单 帮老员工照顾顾客 自己攻单,主管在一旁观察 注意事项: 首次攻单勿急燥,少约人，以培养为主 随时借力-老员工及老顾客 心态的稳定 我们最常用的其他辅导形式 工作日志的检查、 一对一的沟通等等 良好的辅导是激励的基础 训练要严格（建立威信）注重技能，辅导要感性（建立人格魅力），注重意愿 如何提高业务员效率 少数人能督促自己 84％ 只晓得工作 14％ 晓得工作、督促 2％ 会工作、督促和计划 使业务员正确地工作 1）帮助和督导制定计划 检查工作记录 适时的激励与督导 设定每天最低工作限度 培养强烈企图心 反复强调、灌输良好工作习惯 不工作即走人 业务员常犯毛病：懒惰，借口，情绪不稳，没耐心 如何提高业务员效率 教会业务员作计划 建立自我独立的工作习惯 人性激励法 主管对组员：就是不断育成业务员的优点，从而激发出他的潜能； 培养业务员“自我肯定” ：要不断告诉他有哪些优点。 激励过程中，需要给业务员时间改变，要有耐心。 良好的沟通，辅导的利器 学会三种说话方式 说服——讲 说（shui）服——问，答 沟通——问，听 与员工沟通的原则 不要指出对方的错误，即使对方是错的。（不要只看到缺点） 表达不同意见时，请保留对方立场 慎用“我觉得，我认为”的字眼 同理战术（认同对方，才有机会肯定自己） 点头，微笑，认同 与员工沟通的原则 妥善运用三要素 赞美 倾听 双赢 学会进入不同人的频道 4种不同的回应方式 鼓励：促进对方表达意愿 询问：以探索的方式获得更多的信息 反应；告诉对方你在听，同时确定对方完全了解你的意思 重述；确定没有误解对方 消极的身体语言 远离你 捂着鼻子 看天 身体后倾 快速点头 有限的目光接触 捂嘴巴 握紧拳头 急促呼吸 沟通中的9种致命过失 傲慢无理：评价，安慰，扮演为专家 讽刺或者挖苦 发号施令：命令，挑衅 回避：模棱两可，保留信息，转移注意力 理想的沟通境界 1、不批评，不责备，不抱怨 2、引发别人的渴望 3、保持愉快的心情 4、倾听别人 5、让别人觉得重要 6、主动用爱心关怀别人 7、真诚赞美别人 8、说别人感兴趣的话 案 例 演 练 训练与辅导的区别 辅导则是随机的、个别式的、非正式课程的指导与训练，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。 以服务替代管理 以支援替代领导 透过训练培养你的业务员 透过辅导保证他的成功 透过激励激发他的意愿 积极的身体语言 思