奶粉销售技巧及处理反馈.ppt

顾客反馈的类型 肯定反馈 接受 否定反馈 漠不关心 满于现状 怀疑 误解 拒绝 * 介绍“朋友”模型 关键点： 1、过渡； 2、5种否定反馈 * 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 内部资料，仅供培训使用 * 内部资料，仅供培训使用 * 内部资料，仅供培训使用 * 内部资料，仅供培训使用 * 内部资料，仅供培训使用 * 内部资料，仅供培训使用 * 内部资料，仅供培训使用 基本销售技巧分享 * 什么时候是最好的接近时机？ * ◆ 顾客突然停下来 ◆ 顾客长时间凝视商品 ◆ 顾客触摸商品 ◆ 顾客翻看价格签 ◆ 顾客四处张望 ◆ 顾客主动提问 …… 销售开场技巧 销售开场技巧 案例：（下午3点）一位女士在随意看婴儿奶粉 导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？” 顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员） …… 请问：◆导购失误在哪里？ ◆怎样说“开场话术”？ 销售开场的技巧 1、服务开场法： “需要帮助吗？” “喜欢哪种款式，我来帮您参考？” 2、询问开场法： “您是送礼还是自己用?”(2个方向) “您的宝宝多大了？” “这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件” （二选一） “喜欢红色吗?”(封闭式)/“喜欢什么颜色” （开放式） 巧妙的销售开场话术 销售开场的技巧 3、商品开场法： “你看，这几件是最新款式，让我为您介绍” “你看，这几款最近在做活动，买二件打七 折，特别优惠” 4、试用开场法： “这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工” 5、赞美开场法： “您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好” 巧妙的销售开场话术 第二阶段：推荐商品的技巧 顾客：“哪个奶粉牌子好？” 导购：“贝因美爱+奶粉好”（取出1阶段奶粉递给顾客） 顾客：“多少钱？” 导购：“238 ”。 顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉” 案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉 请问： ◆如何判断顾客购买力？ ◆推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？ ◆这位奶粉导购员应该如何销售？ 第二阶段：推荐商品的技巧 ◆判断顾客的衣着与气质 ◆从聊天中挖掘信息 孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？…… 判断顾客购买能力技巧 顾客永远不会说“买不起”，关键是我们准确判断顾客的 购买力与购买意愿 导购员的职责是激发顾客的“购买意愿” ——“给宝宝最好的”，天下的妈妈都是一样的 第二阶段：推荐商品的技巧 1、主动出击法： “238元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，贝因美爱+是100%新西兰进口，那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染……” 2、商品特性强调法： “买奶粉就是买奶源（USP），贝因美爱+是新西兰进口奶源，“国际品质”，质量信的过；“中国配方”，比洋奶粉的配方更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两多”（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多）……” 商品推荐技巧 第二阶段：推荐商品的技巧 3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃爱+奶粉的宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样，他吃的就是爱+奶粉”。 商品推荐技巧 小提示：熟背《宝宝身高与体重标准》 找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术） 第三阶段：讨价还价的技巧 1、价值应对法：不要强调“价格”，而要强调“价值” 应继续强调商品的“使用价值”，激发顾客的美好联想 这位导购的失误在哪里？ 第三阶段：讨价还价的技巧 2、附加销售应对法：“要不您挑(而不是”买”)配套产品，我向公司（老板或主管）请示一下，能不能给您特别优惠” 这位导购的失误在哪里？ 第三阶段：讨价还价的技巧 3、比价应对法： “您放心，这款-----卖---元，在其他母婴店卖---元，我们的卖价是最公道的了。” 这位导购的失误在哪里？ 第三阶段：讨价还价的技巧 4、正面应对法：不要总强调“规定”、“制度” “办一张会员卡就可以享受95折优惠”